2020年1月，尼日利亚农业综合企业番茄乔斯公司在卡杜纳州北部的番茄酱加工厂破土动工。2008年，在美国出生的企业家米拉·梅塔(Mira Mehta)在该国北部从事非营利工作时，第一次想到了把西红柿加工成番茄酱的想法，她亲眼目睹了番茄收获后的损失。2012年进入哈佛商学院(Harvard Business School)后，梅塔调整了自己的商业计划，并于2014年创办了Tomato Jos。

从那时起，番茄乔斯一直在完善其番茄种植工艺，提高产量，并培训当地合作农民。梅塔承认:“我没想到会花这么长时间。”“我认为我们可能需要两年的时间来解决农业问题，然后我们就可以进行加工了。最后，我们花了5年时间才弄清楚如何将金本位加工方法引入尼日利亚，并将这些做法与当地的实际情况结合起来。”

随着每年的收成，番茄乔斯团队都会吸取教训，这些教训只能在下一年实施。“你不能从加州拿一个完美的系统，然后把它扔进去尼日利亚并期待它能起作用。你必须弄清楚，在尼日利亚，考虑到基础设施的限制，哪些事情是可能的，等等。”

公司逐渐取得的进步使梅塔确信她走在正确的道路上。“我们和周围的人做的都不一样，这给了我信心。我意识到，如果我们能以这种方式建立业务，我们就为竞争对手制造了一个相当强大的进入壁垒。”

超过平均产量

如今，番茄乔斯拥有50名全职员工，另有20名当地保安人员在田间巡逻，350名合作农民接受支持和教育，以提高作物产量，供应给公司。“平均而言，我们在任何特定时间还会雇佣20至200名临时工;这已经是一个相当强劲的就业范围了。”

目前，该公司的番茄来自总共25公顷的农田。它自己的商业农场占5公顷，其余的属于小农。其目标是将种植面积增加到120公顷，其中40/60为自有农田和小农农田。

自运营第一年以来，番茄乔斯在番茄种植方面取得了显著改善，远远高于尼日利亚的基准产量。根据Mehta分享的文件，该国番茄的平均产量仅为每公顷5公吨。番茄乔斯的平均产量为每公顷39吨，最高产量为71吨。通过课堂和实地培训，“番茄乔斯”在其项目中专注于改变农民的100多种具体耕作行为，并将他们的收入提高了15倍。

梅赫塔说，尼日利亚农业生产率低下是大量粮食仍然依赖进口的主要原因。“对于加工商来说，农民必须以合适的价格出售，由于尼日利亚产品的种植方式，进口产品仍然更便宜。”

番茄乔斯花了一段时间才找到提高生产力的正确方法。该公司必须与当地的实际情况打交道。让80%的农民接受每公顷50吨的产量，远比10%的农民接受每公顷100吨的产量要好。

抢占市场份额

尼日利亚是世界第13大番茄酱进口商。尽管由于找不到买家，该国种植的西红柿在收获后损失了大约45%。

“市场出现了明显的反常现象，供需之间的联系似乎被打破了。每年的某些时候，开车在尼日利亚北部兜风，你会看到成堆成堆的西红柿，农民们卖不出去。尼日利亚人将番茄酱作为他们菜肴的一部分，这也是一个市场机会，”梅塔说。

在等待加工设施建设完成的同时，番茄乔斯团队现在正在计划其品牌产品的营销和分销。Covid-19大流行影响了其近期时间表;机械设备需要从意大利进口，施工被停止，因为它不被归类为基本服务。

尼日利亚的番茄酱市场利润丰厚，每年可达5亿美元。随着其第一家加工厂满负荷运转，番茄乔斯将仅占据卡杜纳州1%的全国市场份额和5%至10%的当地需求。梅赫塔补充说:“在第一年，我们将能够生产大约500至700吨产品，然后我们的目标是在第二年将其增加两倍。”市场总量约为40万吨。

她承认，这是一个竞争激烈的领域，大多数大型跨国公司都在竞争这个市场，每年在广告上花费数百万美元。

番茄乔斯将强调它使用的是尼日利亚当地的西红柿，由尼日利亚当地农民种植。其次，该公司将考虑与大型食品公司达成分销协议，这些公司将把番茄酱作为其产品的一部分。“在尼日利亚，分销是关键。如果你的产品能通过正确的分销渠道进入市场，它就能卖得出去。”为了能够参与竞争，该公司将以相对于领先品牌的价格略有折扣的价格销售番茄乔斯糊。

该团队目前正在解决的一个有趣的难题是糊状物的颜色。乔斯番茄会产生鲜红色的番茄酱，它比市场上常见的暗红色(更深的颜色是由于氧化和年龄)更浅、更亮。梅赫塔说:“尼日利亚顾客对颜色非常敏感。”她认为，在市场上推出一款与普通客户期望的颜色不匹配的优质产品是不明智的。“我们推出的第一款产品在外观和感觉上都必须是客户熟悉的产品。”

经验教训

该公司刚刚筹集了390万欧元的资金，由Goodwell Investments通过其西非合作伙伴Alitheia Capital领投，Acumen Capital Partners和VestedWorld参与。开云体育app下载手机版官网

尽管新冠肺炎疫情造成了挫折，但番茄乔斯正努力在2021年3月前实现生产试运行，并在明年6月前推出产品。“我们希望能够弥补这些延误，因为我们在时间表上留出了很大的余地。

“这些年来，我得到了多少帮助，怎么强调都不为过。我是多么依赖他人的善良、耐心、时间和智慧来帮助我取得今天的成就。”梅塔在谈到迄今为止取得的成功时说。“我不是农民，也不是农学家。”她承认，作为一名企业家，她的一个弱点是处理冲突，作为一个完美主义者，她不得不接受现实条件，在前进之前并不总是允许如此严格的标准。

梅赫塔提醒外国企业家注意尼日利亚文化的某种元素:在该国做生意的关系本质。“这实际上是一个非常小的国家。你永远不知道你在和谁说话，他们认识谁，和谁一起工作过。了解在尼日利亚以关系为基础的工作是怎样的真的很重要。”

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