“我没有时尚背景，所以我倾向于纯粹从商业角度来处理事情，”的联合创始人兼首席执行官Wandia Gichuru说肯尼亚时尚制造商和零售商Vivo。

她在2011年创办了这家公司，此前她曾在联合国开发计划署(United Nations development Programme)和英国国际发展部(Department for International development)等发展机构担任分析师和顾问。Vivo目前在肯尼亚有14家门店，并拥有ShopZetu在线时尚商店。

Gichuru对服装很有热情，但在经营公司时，她保持着务实的商业态度。“我们努力关注市场的需求。我们向后推，从我们认为可行的价格点开始，然后计算我们是否能在这个价格内生产出服装。我们努力在定价方面具有竞争力，并与客户保持密切沟通，以了解他们想要什么以及他们愿意支付多少。我们一直在关注这些数字，调整我们的目标，并对当地发生的任何事情做出反应。”

在Vivo成立之初，滴滴打车成立了公司董事会，并引入了零售专家。她和她的团队还定期参加培训课程。“我不想让自己听起来过于自信……但我们投入了大量时间和精力，试图真正了解时尚行业。”

很多时候，运气也在公司的发展中发挥了作用。例如，Vivo很幸运，它的第一家店位于一个很好的位置。根据gichuu的说法，预测一个特定的网站是否能正常工作并不总是可能的。“如果我们一开始的位置不好，我不认为我们有足够的跑道开第二、第三和第四家店。”

制造业:肯尼亚制造

最初，Vivo的很多服装都是进口的，但现在几乎所有的服装都是在内罗毕生产的。成本制造肯尼亚的产量可能高于中国等国的产量。然而，Gichuru表示，本土制造也有优势。该公司非常注重在大规模推出产品之前先测试产品的受欢迎程度;Vivo运营自己的工厂，可以小批量生产一款服装。这也意味着更少的时间等待产品从国外到达。“等待那么长时间，并试图提前3、4或5个月预测人们想要什么，成本太高了。我们希望在小批量生产中提供更多种类的产品，如果效果良好，我们可以生产更多产品，而不必大量购买。”

虽然许多肯尼亚人过去认为进口产品优于本地生产的产品，但情况已不再如此。“如果你把两种质量相似、价格相似的产品放在一起，我想大多数人都会很乐意购买本土品牌，”齐楚鲁解释道;尽管她不相信肯尼亚消费者会为了支持当地制造商而在质量上妥协。

随着Vivo的业务范围不断扩大，其面临的挑战之一是保持其产品的独特性。大多数消费者不介意穿和其他人一样的基本款，但当涉及到独特的单品时，消费者不想和数百名其他内罗毕人分享相同的外观。出于这个原因，Vivo只少量销售某些服装，不会在所有门店销售。

电子商务增长缓慢但稳定

Vivo开设网店已有多年，但大约18个月前，该公司开始进行有意义的投资电子商务．2019年12月，该公司进一步推出了ShopZetu在线商店。通过该网站，Vivo销售自己的品牌和其他一些非洲品牌。开云体育app下载手机版官网ShopZetu不是亚马逊或Jumia那样的市场;相反，Vivo亲自挑选平台上列出的品牌，并将产品存放在仓库中。

尽管自2010年代初以来，评论人士一直在预测非洲电子商务的指数级增长，但Gichuru的经历表明，肯尼亚消费者接受网上购物的速度相对较慢。开云体育app下载手机版官网

多年来，Vivo的在线销售中有很大一部分并不是真正的电子商务，因为客户自己在网上完成了整个交易。相反，客户更愿意打电话给客户服务台询问产品问题，并让客户销售代表代表他们下订单。直到最近，几乎95%的在线订单都是货到付款，而不是在线付款。

然而，Vivo已经投资于使其网站更友好，并积极让客户摆脱大量的手工操作。“如果他们打电话给客户服务台，我们会引导他们完成在线订单流程，而不是说，‘没问题，告诉我你想要什么，我一定会送到你手上。’”如今，70%的在线客户自己处理订单，直接在线支付增加到40%左右。

在Vivo因新冠肺炎关闭门店一个月后，ShopZetu的销量大幅飙升，从每天20单增至150单。然而，当这些门店于2020年4月底重新开业时，电子商务日销售额稳定在40份左右。Gichuru认为，由于冠状病毒，越来越多的肯尼亚人现在已经习惯了网上购物。

来自四面八方的竞争

肯尼亚的竞争时尚工业继续升温。虽然从国外进口的二手服装仍占销售的大部分，但近年来，该行业出现了许多本地和国际竞争者。

Gichuru强调，土耳其时装零售商LC Waikiki是一个国际品牌，在很大程度上得益于其低廉的价格，获得了强劲的吸引力。“它的价格可能仍是二手服装价格的三倍，但比市场上的欧洲和南非品牌便宜得多。”开云app官网入口开云体育app下载手机版官网

越来越多的肯尼亚品牌现在也在与国际品牌竞争。并非所有这些公司都有实体店，它们更喜欢通过网站或社交媒体页面进行销售。Gichuru指出:“越来越多的年轻设计师开始创立自己的品牌……因为他们的管理费用较低，价格也很有竞争力。”

还有一些人进口少量新衣服。尽管这些商人通过社交媒体或非正式渠道销售服装，但他们占据了相当大的市场份额。她还强调了超市的重要作用，尤其是在基本用品和儿童服装方面。

泛非机遇开云体育app下载手机版官网

Gichuru看到了将自己的品牌扩展到其他非洲国家的机会，并希望在这些国家拥有一席之地开云体育app下载手机版官网卢旺达而且乌干达到明年。然而，物流成本和高税收是在国家之间运输产品的一些挑战。“对我来说，从中国引进产品比从美国引进更容易埃塞俄比亚尽管埃塞俄比亚就在隔壁。”

她计划将其他非洲品牌加入ShopZetu平台。开云体育app下载手机版官网“我希望看到上面有成百上千个品牌，让ShopZetu成为时尚、美容和配饰的一站式商店。”

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