现代贸易增长在肯尼亚,尤其是在内罗毕和新兴中等城市。全国四大连锁超市耙每年数十亿先令的销售。但他们的数量仍然不能击败的成千上万的亭和经营的小商店。

大多数肯尼亚人,特别是在农村地区和低收入者在城市,还是在小型非正式的渠道。尽管拥有巨大的潜力市场,制造商面临巨大困难分发货物遥远的小商贩。

“大众市场分布是混乱的,它是有风险的,没有人会喜欢所做的一切,”说Ng引入Wanjohi, Kaskazi网络的创始人兼首席执行官。

的“最后一英里”

成立于1999年,Kaskazi产品的“最后一英里”分布代表快速消费品(FMCG)公司。一组500摩托车销售代表,供应货物非正式的商店和亭。

Wanjohi解释说,他的销售代表去他们指定批发商每天早上收集货物供应亭在预先确定的路线。在晚上他们收集到的钱返回给批发商,他们所使用的摩托车在其前提和公园。

最初Wanjohi使用“步兵”,但是他们不能携带笨重产品,从走路会很累。于是,他开始使用自行车。但是今天他的舰队主要包括摩托车、更有效。

收集市场信息

除了提供商品,Wanjohi团队从交易者收集重要信息,制造商使用竞争,发展他们的销售,达到目标。

“当你坐下来与亭运营商在一瓶苏打水他们给你很重要的信息。竞争得到的见解,为什么一个特定的产品做的好,是否在市场上有假冒产品。你问他们你能做什么来增加他们股票的产品X。

”这样的信息建议营销策略、促销活动和其他的方法来提高产品知名度,并最终帮助公司实现他们的目标,“Wanjohi解释道。

为了避免利益冲突,与竞争品牌Kaskazi不工作。“我们的策略是扼杀竞争,”他说。

“你不能忽视市场”

当他开始业务15年前,Wanjohi面临困难让消费品制造商相信这个模型是可行的。但在2006年在肯尼亚最大的连锁超市之一- Uchumi超市去了破产和关闭商店。

生产不仅失去了一个大客户,他们也无法提供货物已经支付。

“这是才开始寻找其他途径。在那之前我们努力说服公司在这个市场有潜力。许多大型消费品公司不相信这个概念。他们想知道:你怎么卖骑自行车吗?有多少亭?市场潜力是什么?和你是谁呢?这是艰难的,”Wanjohi回忆说。

许多人在亭和小商店的员工是没有大量的可支配收入,因此他们购买产品在小数量来满足他们当前的需求,仍然是在预算之内。但由于大量的顾客适合这一类,Wanjohi指出潜在的制造商是“巨大的”。

他每个月都会显示,Kaskazi处理货物价值Ksh.200m(约2.2美元)。

“这是你不能忽略的市场。”