本文由马里茨非洲情报部门专门为开云体育app下载手机版官网NTU-SBF非洲研究中心开云体育app下载手机版官网由南洋理工大学(Nanyang Technological University)和新加坡工商联合会(Singapore business Federation)共同成立，是一个由政府、商界和学术界组开云体育app下载手机版官网成的三方平台，旨在推广有关非洲的知识和专业知识。PDF文件可以下载在这里．

有很多公司在非洲农村地区生意兴隆的例子。开云体育app下载手机版官网通过创新的销售、营销和分销策略，他们正在克服农村普遍面临的挑战，如基础设施不发达和购买力低。本文分析了一些企业为抓住非洲内陆地区的机遇而采取的战略。

20世纪90年代中期，肯尼亚的股权银行发现自己在技术上处于不令人羡慕的地位破产．然而，在接下来的20年里，它通过主要瞄准低收入和边缘化的大众市场，转变为一家拥有超过1000万客户的领先金融机构。它还超越了城市的舒适，提供贷款和银行服务面向那些生活在农村地区的人——这是许多竞争对手忽视的一部分。

但考虑到人们分散在广阔的空间，通过实体网点吸引和交易农村客户的成本很高。为了克服这一挑战，Equity采用了一种名为“代理银行业务”的模式，包括与现有企业合作零售网点——通常是非正式的售货亭——代表银行提供选定的产品和服务。生活在偏远地区的肯尼亚人经常需要长途跋涉才能去银行网点，但通过代理银行模式，Equity将金融服务拉近了人们的居住地。如今，该集团拥有27,000多家代理商，而传统分支机构还不到180家。

Equity是一家公司抓住非洲农村机遇的典型案例研究。开云体育app下载手机版官网尽管非洲大陆正在城市化，但据估计，其10亿多人口中仍有60%生活在农村。

农村市场为企业提供了先发优势，并有机会建立消费者忠诚度，因为品牌的渗透率较低。例如，大陆饮料公司在科特迪瓦该公司通过专注于二线城镇和偏远地区取得了成功，而在这些地区，其竞争对手不太活跃。同样，肯尼亚零售商Society Stores的目标是现金充裕的人农业被其他人忽视的城镇。“偏远地区的劳动力成本比内罗毕便宜。房租更低，而且你还能找到有可支配收入的人。”说公司首席执行官Trushar Khetia。

然而，企业不应忽视在非洲偏远地区经营所面临的许多障碍，包括购买力较弱、贫困开云体育app下载手机版官网基础设施以及地理上分散的人口。因此，农村的成功需要适当的定价、巧妙的营销活动支持的相关产品、最佳的当地采购(在可能的情况下)和具有成本效益的分销战略。

合理价格

农村消费者平均收入为估计比城市居民低49%。出于这个原因，公司需要确保他们的产品和服务定价正确。除了直接的折扣之外，可通过较小的包装尺寸和付款计划来解决负担能力的挑战。然而，应该抵制对产品质量的篡改，因为低收入者买不起不能实现其承诺的解决方案。

在东非，开云体育app下载手机版官网消费品生产商PZ Cussons通过更小的包装，让农村消费者更能负担得起Venus品牌的美发和护肤产品——其5000万套ℓ和1亿套ℓ产品是最畅销的。同样，为了赢得小规模农户的支持，德国拜耳(Bayer)也采取了类似的措施在一次性使用单元中引入了农用化学品在一些国家马拉维，津巴布韦而且赞比亚．例如，它推出了一小盒1000万ℓ杀虫剂，价格不到1美元。与15ℓ的水混合的量刚好合适，这是小农通常使用的背包喷雾器的容量。

企业还通过创新的融资安排和支付计划，使其产品和服务更容易获得。肯尼亚移动电信运营商Safaricom强调其Okoa Jahazi服务就是这样的一项举措。通过该服务，客户可以赊账使用通话时间，并在以后付款。这项服务最近进行了改进，允许客户以分期付款的方式结算Okoa Jahazi余额，而不是一次性付款。

另一个例子是乌干达的SolarNow，该公司销售住宅太阳能系统。其客户主要是农村家庭，支付首期定金，剩余金额按月分期支付。SolarNow董事总经理威廉•诺伦斯(Willem Nolens)还提供灵活的付款计划解释了例如，如果我们与一个棉农打交道，我们必须考虑到他们一年只收获一次。因此，他们可能不得不在12月的收获季节支付高额分期付款，但在一年中的其他时间，他们将支付小额分期付款，因为我们知道他们可能有一些牛和山羊。但一个种植芭蕉或奶农全年都有收入，所以他们的支付计划会有所不同。”

切合农村实际

在内陆地区，仅靠负担能力往往不足以取胜。产品或服务的整体价值主张、包装、品牌和营销都必须符合农村客户的实际情况。

在非洲农村做生意的一个重要考虑因素是文盲开云体育app下载手机版官网估计农村地区的死亡率明显高于城市。的创始人阿塔(Alloysius Attah)就是一位通过亲身经历发现了这一点的企业家Farmerline是一个面向撒哈拉以南非洲地区小农的信息门户网站。开云体育app下载手机版官网创业之初，他曾计划建立一个短信平台，但在试点服务几个月后，他意识到许多农村农民没有受过教育，难以理解短信内容。“所以我们转向了语音信息。现在我们的应用程序用任何语言向农民发送信息，比如斯瓦希里语或加纳任何当地语言。”他解释道。

另一个实际含义不识字的农村购物者往往根据包装的视觉效果而不是相关的文字来做出购买决定。因此，品牌不应该对包装设计进行大范围的改变，因为买家可能会认为这是假冒产品。

营销方法和信息也需要与农村市场产生共鸣。一些传统媒体平台，如电视，在偏远地区的渗透率很低，这就是为什么营销人员应该考虑利用广播、户外媒体、销售点品牌、利用社区和当地节日的意见领袖等渠道。

“收音机、通过短信传递的电子直接信息以及户外/环境媒体是我们用来与农村客户沟通的主要渠道。我们还依靠直销(线下激活)来教育客户了解新的和现有的产品，”Safaricom销售和区域运营总监史蒂夫·奥基奥(Steve Okeyo)指出。

为了接触偏远地区的消费者，开云app官网入口营销公司The Creative Counsel提出了……的概念纬向冠军——当地社区成员被任命去说服他们的朋友和家人尝试新产品。

考虑到农村地区的娱乐选择有限，使其通信娱乐化的公司必然会产生影响。例如，几年前，诺基亚成功沟通在南非通过一部迷人的广播剧获得了“一年保修期”。开云体育app下载手机版官网

非常规的分销策略

由于交通基础设施差，而且农村地区分散，很难接触到农村客户。

内地的零售店通常不正规，每种产品类别下的品牌库存相对较少。传统贸易也与漫长而复杂的供应链有关。根据普华永道在美国，跨国消费品公司通常会把产品卖给分销商，然后再转手给地区批发商，这些批发商再卖给城市或地区的半批发商，然后再卖给非正式贸易商。

一个流行的策略是让当地企业家或第三方参与最后一英里的分销。这方面最著名的例子之一是可口可乐，该公司在整个非洲大陆拥有数千个微型配送中心(MDCs)，通常位于运输卡车难以到达的地区。这些MDCs由当地商人拥有和经营，他们雇佣当地人将可口可乐的饮料销售给零售商，通常是骑自行车或推车。

除了更有效的分销，可口可乐的MDCs以及该公司与当地装瓶商合作的事实，也提高了其业务的可持续性。“我们在非洲大陆的每一个国家都有业务，甚至在非洲。索马里人们有时会问，‘这是怎么回事?“它之所以有效，是因为你明白你可以创造一个商业机会，人们可以看到政治之外的东西，围绕着商业机会参与进来。”另一个有效的原因是你让当地投资者参与到这些业务中来。可口可乐公司南非分公司前总裁比尔·埃格贝在一次会议上说:“这些都是可持续发展的基础开云app官网入口开云体育app下载手机版官网会议在2010年。

“想要把所有的收益都留给自己是没有道理的。当你在价值链上有合作伙伴时，你就有了一个更可行的业务系统，他们对你的业务的长期生存有既得利益，因为他们从你的业务系统中获得生活。这是非洲大陆可持续发展的终极方案。”

同样，现收现付家用太阳能系统供应商M-Kopa solar依靠数百名直接销售代表(dsr)向东非偏远村庄的客户销售其太阳能系统。开云体育app下载手机版官网这些dsr在M-Kopa零售店收集太阳能组件——这些零售店分散在主要城镇——然后把它们带到真正市场所在的村庄深处。M-Kopa的dsr销售佣金。

最初，M-Kopa使用现有的供应商和商店来销售太阳能系统，但在意识到这种模式不利于快速增长后改变了策略。其dsr网络帮助M-Kopa解决了向农村社区分发最后一英里物资的共同挑战。“把产品放在商店的货架上，不如把产品推向市场，让人们可以看到、触摸和感受它。也许在某个时候它会变得非常受欢迎，你可以把它放在货架上，人们会进来买。但现在我们必须第一次建立市场。不幸的是，这不是一个超级简单的产品，或者它不是一个人们以前见过的产品，所以它不会只是坐在货架上和那样销售，”M-Kopa的创始人兼首席执行官杰西·摩尔说。

另一种策略是从现有基础设施中获取最大价值。在坦桑尼亚美国的贸易和制造公司METL Group拥有零售网点，同时也是购买中心，从农民那里购买农产品。他说:“任何一个农民走进我的门店，想卖一种商品，无论是腰果还是玉米，我都会买……如果他想买自行车，我就生产自行车。”他想买糖?我卖糖。所以这是一站式服务。”METL集团首席执行官Mohammed Dewji在2014年迪拜非洲全球商业论坛上解释道，并补充说跨国公司很难复制这一系统。开云体育app下载手机版官网

Safaricom面临的挑战之一是如何接触到居住在人口稀少地区的客户。它的解决方案?Mtaani大篷车，一个移动推广和客户服务单位。“虽然我们已经投资了超过45家商店和60个护理台，以使服务更接近我们的客户，但我们仍然觉得一些客户没有通过这些接触点得到很好的服务。作为回应，我们现在有了Mtaani大篷车，在各个地区旅行，为农村和城市周边地区的客户提供服务。我们不断寻求新的和创新的方式来接近我们的客户;我们想在他们所在的地方见到他们，”Okeyo解释道。

结论

可口可乐(Coca-Cola)、Equity Bank和Safaricom的成功，突显出企业在制定农村战略时需要创新和跳出固有思维。他们还需要确保他们的产品适合这些地区的消费者。

利用非洲农村社区提供的商业机会是一项长期的资源密集型工作，需要采取高度集中的方法。开云体育app下载手机版官网但对于那些能够将正确的价值主张与有效的上市战略结合起来的人来说，回报可能是巨大的。