彼得·穆奇里第一次接触咖啡他的童年是在一个咖啡农场长大的吗肯尼亚英国的中部高地。六年前，穆奇里和妻子伯尼斯(Bernice)创办了Rockbern Coffee，为当地和出口市场销售生豆和烘焙豆。最近，该公司在内罗毕郊区的Ruiru镇投资了一个300万美元的工厂。该投资由一家私募股权合作伙伴通过债务和股权融资。

据Muchiri介绍，出口市场占Rockbern销售额的95%，但该公司热衷于发展本地市场。

一个由几个大玩家控制的系统

穆奇里说:“六年过去了，我们仍在学习。”他解释说，主要的挑战是获得产品知识和理解咖啡行业的复杂性。

超过85%的肯尼亚咖啡是通过内罗毕咖啡交易所(NCE)的现货市场拍卖出售的。其余的咖啡通过直接销售合同销售，但这些合同必须在肯尼亚农业、食品和渔业局咖啡局注册。

而且，尽管Rockbern的老板有种植咖啡的背景，他们也从NCE购买咖啡，而不是直接从农场购买。

Muchiri解释说，这是因为“从拍卖中购买咖啡比直接从农民那里购买更容易。我们得到了更好的质量和价格，因为只有最好的咖啡被带到拍卖会上。它防止了我们所说的‘大门销售’，在这种情况下，如果允许直接销售，农民可能会为了快速销售农产品而进行不正当交易。”

该行业还由在融资、分销网络和技术诀窍方面有实力的巨头主导。根据欧睿国际(Euromonitor International)的数据，在销售方面，Nestlé Foods Kenya继续领先，其价值份额(Nestlé从咖啡销售中获得的收入与市场上其他公司相比)为44%。2015年，Nestlé投资了4000万瑞典克朗(39.5万美元)，旨在提高公司的咖啡产量。

国内消费低

据美国农业部外国农业局(Foreign Agricultural Service)的一份报告，肯尼亚是一个以咖啡生产闻名的国家，但其国内消费量仅占咖啡总产量的3%。肯尼亚咖啡理事会将其归因于“盛行的饮茶文化，糟糕的制作方法，以及以前将国内烘焙定为犯罪的令人窒息的法律制度。”

然而，该报告估计，在过去几年里，由于中产阶级和外籍社区人口的增长，中国的经济增长一直很强劲，“每年增长15-20%。”

肯尼亚咖啡文化蓬勃发展

如果Rockbern要在国内发展，不仅仅是打败竞争对手，公司还需要鼓励人们首先想喝咖啡。

Rockbern决定将18-40岁的人群作为当地市场的目标人群。该公司做到这一点的方法之一是在活动期间设立体验中心，罗克伯恩的咖啡师在那里演示如何正确地煮咖啡。这些咖啡师是Rockbern咖啡师学院的一部分，根据该公司的网站，这是“第一个国际认可的咖啡师课程(由肯尼亚的咖啡公司提供)。”

咖啡师的公开培训是一项运动的一部分，目的是消除不喝咖啡的人对咖啡的一些看法。正如穆奇里解释的那样，“以前我们有过这样的案例，人们说咖啡苦，而这都是他们做咖啡的方式造成的，没有经过适当的冲泡程序，因此他们最终喝到的是糟糕的咖啡。

该公司还通过其社交媒体页面与客户和潜在客户在线互动，与有影响力的人合作，推动关于品牌的讨论，并发展咖啡文化。

但是，18岁到40岁的顾客并不统一。所以Rockbern有不同的方法来接触目标市场中的子群体。

Rockbern通过Muchiri的母校斯特拉斯莫尔大学(Strathmore university)瞄准大学生，在那里，Rockbern为咖啡店配备了机器、咖啡师和咖啡。这家店还充当了一个“研究中心”，Rockbern在这里收集学生对产品和目标市场演变的见解和反馈。

穆奇里解释说:“我们把这些学生视为我们未来的品牌大使。事实上，他们在大学时代就接触过Rockbern咖啡，这意味着即使他们离开大学，也会一直寻找我们的品牌。”

该公司通过向办公室提供咖啡来锁定老年客户。其中包括IBM和花旗银行办公室。该公司与Chandarana超市合作，在中高收入客户经常光顾的零售商店中储存他们的产品。针对老一代的另一个目标是直接向内罗毕皇家高尔夫俱乐部(Royal Nairobi Golf Club)等私人会员俱乐部供应烘焙咖啡豆。