“人们越来越意识到，非洲的未来取决于消费者，而不是采矿业。开云体育app下载手机版官网联合利华非洲执行副总裁弗兰克•布雷肯(Frank Braeken)在2011年9月底举行的高增长市场峰会上表示:“这是一个服务不足、收费过高的消费者。”开云体育app下载手机版官网

联合利华是一家消费品公司，在非洲大陆有超过一个世纪的经验，在非洲的年销售额超过50亿欧元。开云体育app下载手机版官网该集团在该地区拥有4万名员工，在40个地点设有办事处和工厂。由此可以推断，联合利华“在非洲成功了”!开云体育app下载手机版官网

但布瑞肯指出，消费者在加纳人均在联合利华产品上的花费仅为美国同行的五分之一南非开云体育app下载手机版官网。肯尼亚人花钱更少，而那些在坦桑尼亚数量更少了。因此，在布雷肯看来，这里有一个巨大的尚未开发的消费者来源——其中大多数是低收入消费者，也被称为金字塔底层(BOP)消费者。

我们是如何在非洲取得成功的开云体育app下载手机版官网雷恩机架弗兰克·布雷肯问道，联合利华是如何接触到BOP消费者的。

联合利华的战略是什么?

Frank Braeken:我们的战略是通过确保我们的产品满足世界各地人们对均衡营养、良好卫生以及拥有干净衣服、干净头发和健康皮肤的信心的需求，来增加我们的社会影响力。联合利华坚定地致力于为非洲的BOP服务，为此，我们的许多产品都是为满足特定的非洲消费者需求而量身定制的开云体育app下载手机版官网。

Braeken他强调:“我们需要做的是更多地倾听非洲消费者的需求。”开云体育app下载手机版官网

这个信条是由一个商店在肯尼亚最大的贫民窟。这家小店出售日常必需品，从人造黄油、洗涤剂到食用油和牙膏。值得注意的是，这些商品都是小包装出售的，被称为低单位包装(LUPs)，重量从45克到4克不等，成本低至0.5美分。尽管所有商品现在都以品牌包装出售，但店主几十年来一直以类似的小份向低收入市场出售相同的商品。他买了一大包，然后分成小份再卖给他的顾客。联合利华是最早接受这一理念的公司之一。

通过产品组合建立品牌，随着消费者购买力的增加，忠诚会形成。

哪些产品是你们创新的重点?

Frank Braeken:我们努力通过品牌来满足人们对营养卫生和个人护理的日常需求，帮助人们感觉良好，看起来很好，并从生活中获得更多。因此，我们开发市场的主要产品包括个人护理、织物清洁产品和健康和味觉平台上的食品。其中包括OMO、Lifebuoy、Royco Savoury Cubes和Blue Band Margarine等品牌。咸味块是专门为提高当地菜肴的风味而开发的。在所有这些产品中，我们明显呈现低单位包装，这是有吸引力的价格和负担得起的。

产品适应的具体挑战是什么?

Frank Braeken:主要的挑战是成本、产品稳定性和使用卫生。例如:虽然许多低单位包装是小袋形式，但我们必须认识到消费者的反馈需求，并开发创新的可重复密封的小袋。

考虑到BOP消费者，联合利华正在销售不需要冷藏的低成本气候稳定的人造黄油。它创建了一个分层体系，横跨价格金字塔与不同负担能力水平的品牌，并一直在积极推动低价包装策略。

通常情况下，小批量购买比批量购买要贵。你的消费者对此有何反应?

Frank Braeken:小包装更贵，但同样更实惠。从消费者的角度来看，与其说是价格，不如说是价格实惠。

例如，联合利华指出，肯尼亚有很大一部分人口的日收入低于1美元，而他们的目标就是这部分消费者。更高的买入频率最终将导致更高的成交量。

你的“改编”产品是否只在零售商店销售，还是非正式卖家也能买到?

Frank Braeken:非正式卖家构成了非洲零售业的主体，因此通过他们销售我们的产品是有意义的开云体育app下载手机版官网。他们主要销售给防喷器消费者。使用非正式卖家也提供了一个重要的社会副产品。它创造了巨大的就业来源，并有助于建立一个自力更生的社会。日常生产和销售消费品的行为推动着经济和社会的进步。

继在印度取得成功之后，联合利华现在也在非洲推出了自己的产品开云体育app下载手机版官网直接面向消费者的分销方案-被称为shakti。从尼日利亚和肯尼亚在美国，联合利华打算雇用数万名直接向消费者销售产品的供应商，其中大多数是BOP消费者。为了建立自己的企业，联合利华为其供应商提供小额信贷，并在此过程中为那些可能难以找到工作的人提供生计。

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通过将非洲视为产品和开云体育app下载手机版官网包装创新的沃土，最重要的是，通过倾听消费者的声音，联合利华在过去十年中在非洲实现了两位数的增长。该公司确实知道如何在非洲发展。开云体育app下载手机版官网