作者:Jaco Maritz

不久前，我遇到了一个LinkedIn发布销售和营销专家Kelechi Kalu解释了为什么消费品公司和零售商不能像在该国商业中心拉各斯那样在尼日利亚北部经营。卡鲁住在卡诺市，就职于品牌传播公司Activationplus;他之前的经验包括在联合利华和丹格特集团任职。

本周早些时候，我给卡鲁打了个电话，希望他能更多地了解尼日利亚北部市场、可用的商业机会，以及消费品公司如何才能在这个地区取得成功。以下是这次对话的主要内容。

考虑一下文化现实。卡鲁说，公司需要意识到尼日利亚北部和南部之间的文化差异。营销传播内容需要反映社会文化动态。北部的大多数消费者是穆斯林，而南部主要是基督徒和进步的穆斯林。

一般来说，北方人更有集体意识，而南方人更有个人主义。这意味着，地方意见领袖是影响他人购买决定的强大影响力人物。北方的教育水平也比南方低，这意味着品牌需要用当地的豪萨语与客户交流。

卡鲁指出:“任何想要创立品牌的人都需要考虑这些因素……如果不这样做，你将走向失败。”

消费者对价格很敏感。尼日利亚北部的人均收入远低于该国南部。消费品的价格和包装尺寸需要考虑到这一点。

卡鲁举了一个受欢迎的干牛奶品牌的例子，该品牌在尼日利亚北部主要销售大包装散装牛奶，而在拉各斯，其个人和家庭包装牛奶更受欢迎。的原因吗?尼日利亚北部的店主购买50公斤的包装，然后将产品重新包装成人们可以负担得起的小体积。同样的情况也适用于糖:在南方，方糖在货架上占据主导地位，而由于重新包装，50公斤装的糖在北方卖得更多。

他补充说，消费者往往会选择价格而不是质量，只要能满足他们的基本需求。“你可以看到黎巴嫩人和印度人了解当地市场的动态，他们在尼日利亚北部当地建立工厂生产快速消费品。尽管质量不是最好的，但他们以市场可以吸收的价格出售。他们正在盈利。”

尽管该地区的购买力普遍较低，但卡鲁指出，尼日利亚北部有相当数量的富裕精英:尼日利亚首富、Aliko Dangote他来自北方，该国许多最杰出的政治家也是如此。

零售业的动态与拉各斯不一样。2014年，南非连开云app官开云体育app下载手机版官网网入口锁超市Shoprite在尼日利亚北部最大城市卡诺开设了第一家门店。Shoprite已经在拉各斯和该国其他地区运营了几年。

根据卡鲁的说法，Shoprite对当地的消费能力和消费者的看法不够敏感，因此把钱留在了桌子上。他说，卡诺的许多人认为Shoprite是一个精英品牌。“很多人去Shoprite是为了娱乐和拍照，不一定是为了购物。”

很大一部分人仍然喜欢在传统市场购物。卡鲁说，有成本意识的消费者经常光顾现代商店，但他们通常会选择当地的连锁店，比如Sahad和Jifatu，它们提供折扣。“吉法图和萨哈德了解人们的心态……他们知道传统市场和社区商店的价格，只是让他们的价格稍微便宜一点。”

现象kantin sauki(大致翻译为“低价店”)是许多当地商店普遍的价值主张。游戏的关键在于能够以低利润为受欢迎的品牌定价，并从拥有社交圈的高端品牌中收回差价。

他补充说，零售商应该学会调整自己的产品组合，以适应当地的需求和生活方式。例如，Shoprite还需要提供各种烘焙产品，以便与卡诺当地的许多面包店竞争。

尼日利亚北部大城市是地区贸易中心。来自邻国尼日尔、乍得和喀麦隆的快消品经销商来到卡诺和迈杜古里等城市购买产品，然后带回国销售。“进入尼日利亚北部的产品有30%以上是在邻国消费的，”卡鲁解释说。

消费品制造商在制定价格点、包装和销售团队时需要认识到这一点。

农村地区未开发的机会。Kalu说，在尼日利亚北部寻找未开发机会的公司和企业家应该关注服务不足的农村地区。他表示，移动电信公司MTN在选择在卡诺市以北的丹巴塔(Danbatta)推出移动支付服务Momo时，就认识到了这一点。丹巴塔是当地政府辖区。“当MTN推出Momo时，他们专注于农村地区，而他们的大多数竞争对手都是在卡诺大都市地区推出的。他们明白，尼日利亚北部大部分服务不足的市场都在农村地区，而不一定是城市地区。方便面品牌Indomie和卫生洁具品牌Hypo的经销商Multipro也拥有丰富的农村销售体系。因此，如果你想成功，你必须制定一项也服务于农村社区的战略。”