Twiga食物，总部位于肯尼亚是一个面向非洲的移动供应平台开云体育app下载手机版官网零售奥特莱斯、售货亭和市场摊位。Twiga Foods允许杂货商以更低的价格获得质量更好的产品，并直接送货到他们的商店。该解决方案为供应商提供了简单的基于移动的订购平台来购买他们的库存，并为农民提供了可预测的作物定价。格兰特·布鲁克是联合创始人兼首席执行官。

三年前，在一场国际比赛的舞台上，我站在评委和一千名参赛者面前，手里拿着一张香蕉的幻灯片，上面简单地写着:“这是一根香蕉”。它的简单引起了一阵大笑。

在这次活动的几个月前，Peter Njonjo和我已经推出了Twiga Foods:一个B2B市场平台，从农民那里以高于市场的价格采购农产品，并以低于市场的价格交付给零售商。商贩们不再需要在凌晨4点步行到大型露天市场。相反，我们以更低的价格，把质量更好的产品送到他们家门口。农民可以在Twiga上储存他们的产品，并拥有一个持久和可预测的市场合作伙伴。我们通过技术和一些经济规则实现了这一点。价格高的原因是零售部门非常分散——96%的非洲商业发生在中小企业商店。开云体育app下载手机版官网解决这个问题的方法是让许多零售商在一个平台上销售一种产品:香蕉。对农民来说，这意味着在充满市场不确定性的农业部门有一个可靠的市场。

事实证明，这项服务非常受欢迎，现在已经超越了香蕉。今天，Twiga是肯尼亚最大的新鲜农产品销售商，因为我们已经成为了我们建立的数字商品市场，下面是物流服务。在一个42%的消费支出都花在食品上的国家，这是一个亟待解决的巨大问题。

我一直想知道，当风险资本家(VC)解释他们正在投资一家总部位于内罗毕的公司时，他们的风险投资有限合伙人(LP)会议是什么样子的，这家公司从表面上看像是一家科技公司的香蕉分销商。开云体育app下载手机版官网非洲的挑战和机遇与大多数风投和有限合伙人的现实情况相距甚远;因此，这些在全球风险投资家看来可能很奇怪。弥合这一差距是任何创业初期CEO的核心工作。

解决问题

非洲的风投支持的挑战不仅开云体育app下载手机版官网与许多风投所熟悉的不同，在许多风投看来，非洲最成功的风投公司也很陌生。企业家不能轻易地满足风险投资支持企业的先入为主的概念，同时以可扩展和可持续(并有利可图)的方式解决问题。这就是为什么如此多的国际公司和资金充足的千篇一律的模式在非洲大陆失败了:这些企业已经脱离了它们的环境。

因此，我想解释一下我们的核心价值观——“承担你的问题”、“做个好人”和“我们卖香蕉”——是如何指导我们在其背景下以不同的方式和完全的方式建立业务的。

承认你的问题

“拥有你的问题”是Twiga业务设计的基础:我们不外包核心业务功能。在这一点上，这太冒险了。我们不会轻易相信外人、顾问、经纪人和承包商。根据我们的经验，他们往往会让你失望。虽然有一个生态系统，你可以将50%的工作外包给现有的供应商，这是很棒的，但我有一个巨大的例子列表，表明在这里情况并非如此。因此，如果你能控制它，那就控制它。

购买资产:刚开始的时候，在内罗毕租一辆卡车意味着要走在高速公路上，从队伍中挑选卡车，然后进行谈判。随着时间的推移，我们发现购买汽车对我们来说更容易，资本效率更高。我们发现，随着规模的扩大，出现了更多将它们从资产负债表中剔除的选择。Aramex的创始人、我们的董事会成员之一法迪•甘杜尔(Fadi Ghandour)在这方面给了我一些很好的建议:“不管财务状况如何，你都将是管理这些车辆的人。”

“高买低卖的理念”:我们在早期就做出承诺，向农民支付更高的工资，以更低的价格出售给供应商。这意味着获取客户不是一个挑战，但我们履行承诺的能力是一个挑战。仔细选择你的战斗，并确保能赢得胜利。了解你的独特卖点(USP)，并利用它。

让自己变得多余:对于Twiga来说，没有现成的人才渠道。之前没有人做过Twiga。我们是少数几家将裁员作为关键绩效指标的机构之一。我们试图将员工培养成随时准备好的新的管理层。让自己成为多余的人是组织发展的方法。

很好

当容易做的事情是错误的事情时，做正确的事情。虽然我们在短期内面临挑战，但我感谢我们坚持了这一点。创业的头几年可能是一段逃避道德问题的经历，比如谁投资、雇佣谁，以及如何与政府合作。你小时候决定成为什么样的公司，你长大后就会成为什么样的公司。

被捕:这不是字面意思，但对我们来说就是字面意思。我们的几位高级经理，包括我自己在内，都因为在员工做正确的事情(通常是拒绝勒索或贿赂)时为他们辩护而被捕。抓住机会坚持道德正确的东西，这种工作方式将成为你企业的核心文化故事之一。随着你事业的发展，你作为一个好演员的声誉也会增长，你会得到高层的朋友，他们会支持你的愿景，道德挑战也会变得不那么是个问题。

创造信任:曾经有人问我Twiga是不是最大的“经纪人”。经过反思，我意识到我们最大的卖点是在一个充满非正式和不确定性的市场中成为一个值得信赖的、优秀的、正式的参与者。我们与经纪人的不同之处在于，我们只对希望与我们建立长期持久关系的农民和买家感兴趣，我们围绕他们设计产品。在一个满是商人的市场里，只有我们每天醒来，问如何才能让食物更便宜。

只雇佣肯尼亚人:虽然有时会引起投资者的争议，但这一原则在Twiga的建设中至关重要。当你允许全球不平等进入你的业务时，你很难说自己是优秀的。外国开发者赚得比本地开发者多不仅不公平，还会在你的公司里制造怨恨，而这种怨恨是公司文化最大的侵蚀者。随着我们准备走向国际化，我们必然会变得国际化，但不反映滋生怨恨的不平等的原则不会。

我们卖香蕉

当非洲电子商务领域的玩家开云体育app下载手机版官网瞄准数万个库存单位(sku)时，我们的香蕉收入就使我们成为肯尼亚最大的科技电子商务玩家之一。虽然我们现在买的不仅仅是香蕉，但值得记住的是，肯尼亚家庭平均每月购买大约50种不同的消费品。要在消费经济规模相对较小的非洲打造一家独角兽开云体育app下载手机版官网企业，你最好进入一个支出很大的领域。

说不:作为一个组织，我们擅长说不。许多人想与我们合作，利用我们来分销他们的产品，在我们的平台上开发产品，与我们合影等等。我们不会轻易从“销售香蕉”的核心目标上分心。我曾经得到过这样的学术建议:“在你职业生涯的早期，就某件具体的事情说一些具体的事情，一旦你做到了，你就可以说出一切。”这同样适用于商业:针对特定的事情做特定的事情，几年后你就可以做到一切。

没有广告:我们不创造市场，我们让市场更有效率。在肯尼亚，相对于用户的消费，眼球是非常昂贵的。我们专注于保持低获取成本(一次直接访问和一箱免费产品)，高获取率(92%)和短付款率(一次送货)。你的USP应该是显而易见的，不需要大量的花费来说服人们。

坚持和交付:每周一，Twiga经理都会发送一份预读稿，内容包括他们上周完成了什么，本周将完成什么，他们需要什么帮助来完成任务，以及他们想讨论的任何话题。

我每个月都会在董事会上这样做一次，然后花几周的时间帮助我们的经理们完成他们的“立场和承诺”。这是痛苦的，耗时的，经常令人失望的，但会让你的公司变得更好。首席执行官的工作是制造压力，同时创造安全，这是两个看似对立的目标。我做到这一点的方法是在结构上很严谨，但本人很温和。你的董事会也需要这样做。反复的签到将有助于确保没有人偏离核心任务:对我们来说，销售香蕉。

我们的道路并不是通往成功的唯一道路，我们还有很长的路要走。因此，我对这个市场上数以百计的新兴公司充满希望，他们将进入风投支持的创业公司的世界，为投资者创造价值，更重要的是，为我们的社区创造有意义的东西。

本文最初发表于Proparco的杂志:私营机构与发展．