作者:Joseph Osemegbe Aito
文章最初发表于领英，在这里阅读．

Chinedu Okorafor于2016年从尼日利亚东部的村庄搬到了拉各斯。一旦他能负担得起夜班公共汽车，他就直接乘坐它去了卓越之城。当他到达拉各斯时，他有1000奈拉(2.70美元)，一个装着两条牛仔裤和两件衬衫的袋子;他所有的东西。现在是2020年1月，在拉各斯已经四年了，Chinedu仅靠叫卖每月至少能赚到100万N1(2738美元)。对我来说，从一个看似普通的小贩那里购买零食开始，变成了一场关于尼日利亚直接面向消费者业务的深入讨论。

每个大城市都有交通，这无疑影响着这些城市的日常习惯和文化。对于尼日利亚的商业总部拉各斯来说，拥挤的交通决定了大多数人的睡眠和起床时间，以及通勤的选择。拉各斯交通提供的最有趣的现象是交通状况到购物中心的神奇转变。从必需品到精致品，从尼龙包装的香肠卷和碳酸饮料到吉娃娃和斗牛犬，应有尽有。在路上堵上30分钟，出来的时候，你的后座上就会有一张新的充气床和手动气泵，副驾驶座位上还会有吃完午餐的空碗。街头小贩售卖的商品还包括家庭耐用品、电子产品、服装、配饰和书籍材料。

一项由市场营销与消费者研究杂志2015年的调查显示，约41%的街头小贩的月收入超过20万奈拉(547美元)，而收入最低的小贩的月收入约为2万奈拉(55美元)。这就是Chinedu的故事引人入胜的原因。他是如何在四年时间里，从起步者的平均收入2万奈拉涨到1百万奈拉的?

Chinedu特意告诉我，他现在是他所在村庄的一个有头衔的村长，他和我一起做了一个利润分析。在他做小贩的第三个月里，他每卖出一个Gala(包装香肠卷)就能赚5奈拉(0.0137美元)，平均每天能卖出300个，仅在2英里的交通上。这大约相当于每月4万奈拉(合110美元)，因为Chinedu和许多其他小贩一样，在周日工作时间有限。他们去做弥撒，休息一下，回一周未接的电话。

在创业的第六个月，Chinedu考察了拉各斯的许多交通热点，并毅然搬到了Oshodi。他开始每天卖出10盒，是之前平均日销量的三倍多，月收入跃升至15万奈拉(合411美元)。

然而，Chinedu的重大飞跃是在几个月后他前往尼日利亚东部过圣诞节时实现的。在他的村子里，有几百个年轻能干的男人没有工作，他的故事很容易就传开了。他没有带着车队回来，也没有带着新铸造的美元，但年轻的男男女女都爱上了他在拉各斯的故事。他带着12个年轻人回到拉各斯，就像十二岁时门徒的流行故事一样，这些人崇拜他，依赖他，让他领导他们。与他们一起，Chinedu非正式地创办了一家原油分销公司。他从批发点用现金买了香肠卷，再转卖给12家公司，从他们的预期利润中赚了30%。这种关系是有代价的。除了为他们提供一个梦想之外，他还为他们支付住宿费用，并在他们在拉各斯的道路上跑了一整天之后，定期为他们安排晚餐。

Chinedu本可以安于自己的中间人角色，真正地离开街头，但他没有。他和他的孩子们在外面，肩上扛着一盒香肠卷，脚下踩着一双破旧的拖鞋。到2018年底，也就是来到拉各斯大约两年后，有100多名年轻男女直接从他那里购买消费品，至少每周一次。

Chinedu仍然没有停止追逐汽车，在拉各斯的烈日下大汗淋漓。他声称这是他的秘密;知道什么在交通中可行，什么不可行。此时，Chinedu的月平均收入为55万奈拉(1506美元)——从从他那里购买的小贩那里每个人大约赚3000奈拉(8.2美元)，总计30万奈拉(821美元)，从他自己的直销中赚25万奈拉(685美元)。

正是在这个时期，Chinedu从香肠卷转向多元化，扩大了投资组合，探索利润率更高的新产品:Pure Bliss威化饼、Bigi碳酸饮料、芭蕉片等。他的平均单位销售利润相当于单位成本的38%。跨国公司的经理们开始寻找他。他为他们提供了独特的服务。当他们需要一个快速的销售井喷，以高价结束一个月时，他们就会去找他，提供比一般情况下更大的折扣。同样，当消耗品快到期时，这些公司会给他提供荒唐的折扣，有时高达六折，以出售库存。凭借他的小贩网络和直接面向消费者的代理商，他很快就把产品卖给了那些不需要放置超过几分钟或几小时的消费者。

通常情况下，企业会将临近过期的产品从大型超市和社区商店的货架上撤下，并试图通过更快的渠道转售，或者如果过期，可能不得不处理掉，给公司带来巨大损失。Chinedu的机构是拉各斯数百家类似机构中的一家，它为消费品公司解决了很大一部分问题。

Chinedu在新产品进入市场方面也发挥了重要作用。除了市场营销和品牌建设之外，新产品主要需要分销和有影响力的存在。虽然展示取胜活动可以促进消费品的分销、知名度和销售，但事实证明，直销中心/小贩渠道是一个足够快速渗透的渠道。媒体不断重复播放一首普通的歌曲，直到它听起来足够好，这和小贩让消费者喜欢新产品的方式是一样的。有了好的产品和正确的定价策略，这是消费品进入市场的制胜渠道。Pure Bliss威化饼、Bigi饮料、Rite香肠卷、Popstar爆米花、Red Oaks芭蕉片、Yucca & Minimee chinchin都是利用小贩/DTC渠道的产品。

渠道大多是非结构化的。没有纳税记录，没有商业登记，没有办公室或结构化就业流程。它是供应毫不掩饰地增加以满足需求，而不是等待许可。多年来，有几家公司尝试将一些结构和形式引入DTC渠道，但收效甚微。那些被雇佣的、穿着制服的品牌大使，他们挨家挨户地推销和取样，或者挤在红绿灯前，手里拿着各种不同产品的花式尼龙袜，这是我们几个星期能看到的画面，然后几个月就消失了。

构建DTC的明显缺陷是消费者端对价格敏感和缺乏信任，以及大使/代理商方面的利润/奖励大小。在执行方面，还没有制定培训计划，教他们如何赶上行驶的公交车，或者如何在闷热的天气下不知疲倦地穿过迷宫般的车辆，同时躲避政府税务官员。这是Chinedu和拉各斯典型的小贩都有的东西;纯粹的勇气和坚韧。

此外还有知识鸿沟。没有足够的研究或数据显示高交通区域及其时间表。没有数据显示不同路线的消费者的质量。Chinedu很容易将Berger列为全国排名第一的优质交通景点，其次是Oshodi, Yaba, Obalende和Ajah，然后是Mile 2, Orile, Iyana Ipaja和Agege等其他景点。他的经验和知识，他的100多名小贩的分销网络，以及他与消费品行业主要分销商的关系，使他的收入在不到五年的时间里增加到100多万美元。

Chinedu有时觉得自己与买家的关系很有趣。他谈到，有时出于怜悯，消费者会从公交车的车窗向车流中满头大汗的小贩扔50奈拉(合0.14美元)。他们有时会让小贩换N10，他们的脸上洋溢着明显的慷慨。他特别谈到了月收入3.5万奈拉(96美元)的银行收银员轻蔑地看着这些小贩，或粗鲁地与他们说话，而这些小贩的收入可能是他们的十倍。

在与Chinedu进行了几个小时的讨论，并对利润、利润率、成本和总收入进行了几轮计算之后，我对这位小贩的生活有了很多了解，但在与他的讨论中，或许最吸引人的部分是围绕他的抱负展开的。他寻求逆向积分;建立了一个生产工厂，生产自己的特殊品牌的爆米花、香肠卷和碳酸饮料。他对大学教育不感兴趣。当我暗示拉各斯的交通状况将会好转时，他也强烈不同意我的说法。