2012年，西姆兰•宾德拉和联合创始人布莱恩•洛布选择辞去各自的工作，在坦桑尼亚创办了一家为高端手工巧克力制造商提供优质可可豆的公司Kokoa Kamili。

开拓一个利基但不断增长的市场

当有人提到公司“成功了”时，宾德拉有些不舒服。他很清楚Kokoa Kamili还有很长的路要走，它将永远在一个利基市场运作。然而，这个市场的需求正在强劲增长。各种研究报告预测两者之间的增长8.96%而且9.20%在未来五年内每年。

2012年，宾德拉经历了两件事。首先，他看到高端巧克力市场(当时主要在美国)显示出了加速增长的迹象，就像精品咖啡在过去几十年里的增长一样。第二，通过他早期在可可供应链开发项目中的工作，他意识到由于收获后和发酵过程不完善，坦桑尼亚可可的许多独特风味和品质正在丧失。

他解释说:“发酵和干燥过程占风味发展的70%，其余的取决于基因和气候。”“这就像葡萄酒和葡萄。你可以有一颗好葡萄，酿出糟糕的葡萄酒，但你不可能有一颗糟糕的葡萄，酿出好葡萄酒。”

可可豆的风土是至关重要的:土壤、气候等。宾德拉和洛布知道坦桑尼亚在遗传和风土条件方面拥有优秀的豆类;然而，在经过糟糕的发酵过程后，这些可可都被运送到大型商品买家手中，这些买家再卖给商业巧克力制造商的供应链，在这些供应链中，成品中只有大约10%是可可。

“手工巧克力制造商开始制作黑巧克力，可可含量至少为70%，其他成分很少。如果三分之二的产品是由一种成分组成的，那么这种成分味道会更好，”宾德拉说。

直接与农民合作

Kokoa Kamili团队意识到，要利用坦桑尼亚可可豆的风味潜力，他们需要缩短供应链，直接从农民那里购买。他们还需要尽可能多地控制收获后的过程。

两位联合创始人花了几周时间开车穿过该国的可可产区，花了几个小时在芒果树下与农民交谈，解释他们正在努力做的事情。“我们很快决定将(坦桑尼亚中部)基隆贝罗河谷作为我们的基地，并建立了一个设施，从那里开始正式向农民提供服务。”

通过一些有针对性的干预，该公司很快就从向大宗商品买家出售商品的农民那里赢得了供应。

从一开始，Kokoa Kambili就承诺要比农民通常从其他买家那里得到的价格至少高出10%。支付高价意味着农民渴望达到公司制定的标准，这有助于提供优质的美味咖啡豆。事实上，该公司支付的溢价从未低于20%，在最新一季结束时，溢价高达51%。

联合创始人承认，如果他们想建立真正的可追溯性和直接贸易，他们必须赢得农民的信任。卡米利在斯瓦希里语中的意思是“精确的”、“绝对的”或“精确的”。这是特意选择作为品牌名称的一部分，不仅要向买家传达信息，也要向农民传达信息。

“过去，许多农民会在家里用秤称可可豆的重量，然后，由于某种原因，可可豆到达商品买家手中后，重量会减轻。农民在一定程度上不信任买家，”宾德拉说。“我们邀请农民来验证我们的秤，并确保定期校准。”

该公司还在收款时支付现金。“在坦桑尼亚，现金为王，这对需要现金流的初级生产者来说是有道理的。如果你不能用现金支付，农民们会很乐意以更低的价格出售，只是为了获得现金。”

这些步骤确保了成功。“在最初的几个月里，农民们看到向我们供货的邻居和家庭成员收入增加了，所以我们的网络迅速扩大。”

控制过程

宾德拉意识到，如果该公司能够正确地发酵和干燥，就可以向市场添加一种具有不同风味的独特豆，这将吸引高端巧克力制造商的注意。为了实现这一目标，Kokoa Kamili需要在基隆贝罗附近建立一个发酵设施。

“我们开车去了那个村子，我们知道我们想在那里建立设施，并找到了一座我们认为可以工作的大建筑。原来这是一个旧舞厅，但对我们的业务来说非常合适。最初的几个月，尤其是在周日，男人们会来这里继续他们的周末啤酒，我们不得不向他们解释，这里不再是酒吧了，”他笑着说。

两位创始人用省下的钱，安装了所需的发酵系统:堆叠的大盒子，豆子在里面经历厌氧和好氧发酵过程，定期翻动和搅拌，以达到所需的风味。

“多年来，随着我们的发展，我们为我们的设施增加了租赁的邻近地块。我们最近在沿路几公里处买了一块地，我们会完全按照我们想要的方式设计它，”宾德拉说。

真正的可追溯性

Kokoa Kamili从大约4500名农民那里采购咖啡豆;其中1300个是有机认证的。后者为该公司提供了约90%的总收获量。

由于原产地可追溯性对于高端、优质可可巧克力制造商来说非常重要，可可·卡米利为每位可可巧克力种植者颁发了注册号。这个编号是在购买可可批次时附加的，并在运输时一直跟踪到集装箱。美国的买家可以看到为特定货物做出贡献的所有农民的列表。越来越多的顾客把这作为他们营销策略的一部分，或者是在购买高级巧克力时讲故事。

“他们不会在包装上公布农民名单，但有买家要求我们提供名单，以验证我们声称的可追溯性和透明度。有些人甚至把我们的名字印在包装纸上，因为他们利用了故事的力量，”宾德拉透露。

寻找买家

第一年，Kokoa Kamili只有Bindra和LoBue，他们购买可可豆，发酵和干燥，安排储存，并稳定地增加供应，装满一个集装箱用于出口。“可可很棒。如果你能把它保存在合适的条件下——干燥，没有害虫——你可以保存很多年。”

随着第一年的过去，两位创始人意识到，他们迫切需要为第一批货物争取到一位客户。“农民们可以看到，与我们进行贸易是一笔好交易。但我们从一开始就没找到买家。事后看来，我可能会采取不同的做法，”宾德拉承认。

为了寻找客户，宾德拉直接接触了潜在的买家。他主动带着一袋可可豆出现在美国一家优质可可豆买家——Mast Brothers手工巧克力制造商的门口。宾德拉说:“经过一番交谈和取样，他们同意直接从我们这里购买集装箱。”“我们非常幸运，从那时起我们就一直与他们合作。”

可可卡米利的产量已经从2013年的一个集装箱增长到今年将出口约20个集装箱的可可(一个集装箱的可可可以制造12.5万根巧克力棒)。

增长的标记

投产两年后，可可·卡米利与美国一家优质专业可可豆经销商合作。“那是我们的关键时刻。2015年，他们拿走了1 / 3个集装箱，而今年，他们拿走了5个。他们一开始的规模很小，很高兴看到他们和我们一起成长。”

该团队确保他们在相关的展览和博览会上露面，为他们的可可树立一个名字。

“2015年在阿姆斯特丹举办的第一次贸易展上，我们只有一个很小的展位。在新冠肺炎疫情爆发之前，我们上一次参加同一场展览时，我的联合创始人是一些舞台上的小组成员，做了演讲。那是一个很酷的时刻，可以看到我们走了多远，”宾德拉回忆道。

该公司自己没有进入优质巧克力生产领域的计划。宾德拉认为，Kokoa Kamili的优势在于向那些拥有营销和品牌知识、能够成功销售成品巧克力棒的公司供应可可豆。

“Côte科特迪瓦每年生产约200万吨可可，而坦桑尼亚仅生产1万吨。因此，坦桑尼亚是全球可可市场的沧海一粟，而我们只是坦桑尼亚市场的一小部分。然而，就高端、超高端、超专业市场而言，我们是较大的供应商之一。”

---

Kokoa Kamili联合创始人Simran Bindra的联系方式

联系详情只对我们的月度/年度订阅者可见。订阅。