蒂米·奥克为他的初出茅庐争取到了第一个客户尼日利亚通过LinkedIn进行出口贸易业务。2012年，出生于尼日利亚的奥克在英国一家银行做着朝九晚五的工作，他决定听从自己熟悉的一位进出口贸易商的建议。

我一直感兴趣的农业从小就开始交易。甚至当我还在世行工作时，我就会研究可用于贸易的不同农产品，”他说。

这位交易员告诉Oke尽可能多地参加交易会，并在LinkedIn上推荐了几个行业组织。

“在大约6到12个月的时间里，我一直在这些团体里，提出问题，得到回应，然后直接联系这些人。最后，一位墨西哥进口商问我能否提供五箱木槿干。”

奥克暂时离开了职业生涯，但还没有正式辞职，他让哥哥和一个好朋友加入他新注册的公司AgroEknor。

交付第一份订单是一场争抢。这对合伙人众筹并用自己的钱筹集了足够的流动资金，从中间人那里购买了木槿花，这些中间人从尼日利亚北部各州的小农那里购买了木槿花。

欧克强调诚信在商业中的重要性。他对第一个客户很坦率，承认公司以前没有做过交易。

“不过，我可以向他保证的是，他将产品运出港口时不会遇到任何问题。我们在尼日利亚港务局有关系。在创业之初，你总是需要一个相信你的人。要么是你的投资者，要么是你的客户。

货物已发出。欧克至今还记得60吨木槿干的第一笔货款被转入公司账户的那一天。“这是一场庆祝活动。我向银行提出了申请，并在尼日利亚永久定居，全职从事这项工作。”

研究的重要性

欧克说，许多企业家在试图开办贸易公司时犯的一个错误是没有足够的行业知识。

在银行工作期间，他尽其所能地阅读和学习了有关木槿和该行业的一切知识，而不仅仅是在尼日利亚。

“木槿并不是我最初想做的产品。我喜欢这种饮料，但不知道它是一种经济作物，在全世界都很受欢迎，人们愿意花大价钱购买。”

他了解了国际木槿市场、主要进口国和最大生产国。

“有机木槿生长在非洲，主要是在尼日利亚，开云体育app下载手机版官网布吉纳法索而且苏丹．我们刚开始的时候，苏丹有很多贸易限制。他们当时正处于内战之中。实际上，当时存在全球供应缺口。”

奥克还知道，尼日利亚北部的大型木槿种植者无法将他们的产品运出该国，因为当地商人不想应对该地区的紧张局势和动荡。这是AgroEknor可以利用的一个缺口。

“我们基本上说:让我们勇敢面对。让我们进入北方，把它包装好，然后运出。”

他在了解该行业方面的投资取得了成效。

“有时候我觉得自己像一本行走的木槿百科全书，但了解产品会有所帮助。当你能以丰富的知识谈论你的产品和行业时，客户更倾向于信任你的供应合同。”

确定目标市场

欧克说，公司的第一个客户来自墨西哥，这是有益的。

“我一直在和那些只想把产品打入欧盟或美国的新来者讨论。一开始，你不能把目标对准最先进的国家。”

Oke解释说，在美国等一些港口，货物文件中的错误或熏蒸问题可能导致整个货物被毁。初创企业无法承受这样的损失。

“在其他一些国家，你可以在港口的其他地方对货物进行再消毒或再加工，例如墨西哥或中国。如果你不知道这一点，只是简单地先瞄准美国市场，那你是在自食其果。”

欧克说，公司很幸运，增长很快。从第一年的60吨到第二年的120吨，第三年的540吨。增长来自拉脱维亚、德国和比利时的客户，这些客户是他在2013年德国阿努加贸易博览会(Anuga Trade Fair)上获得的。

该团队从展会回来后，又从家人和朋友那里筹集了一轮资金，以便能够履行订单。欧克开始着手获得相关认证，以便向欧盟出口产品。

在展会上，欧克还遇到了一位墨西哥贸易经纪人，他帮助促成了更多的墨西哥交易。他利用他们向第一个客户交付货物的记录，从8个墨西哥新客户那里获得了30%的预付款。

AgroEknor正在稳步建立客户基础，2016年，在其运营的第四年，它进入了美国市场。该公司收到了一家美国公司的订单，该公司希望将木槿包装成AgroEknor品牌进行零售。Oke和他的商业伙伴很快就开始处理来自该国其他潜在客户的电话和电子邮件，这些客户在包装上找到了他们的联系方式。

“2017年，我们在美国得到了适当的需求，2018年，我搬到了那里大约7个月，基本上是挨家挨户地推销我们的产品。我们得以树立自己的声誉，并获得了较长期的合同。”

增加价值和正确的采购策略

在其网站上，AgroEknor将木槿、腰果、芝麻籽和生姜列为其贸易产品。然而，Oke说，主要的重点是增加其木槿出口的形式。

在成功举办首届阿努加贸易博览会后，公司拜访了一些海外客户。他说:“我们发现，虽然我们出口经过清洗和包装的生木槿花，但木槿粉和浓缩液也有市场。”

阿格罗eknor与尼日利亚联邦科技大学的一位化学家合作，开始在卡诺的一家工厂加工这些花。

欧克表示:“目前，我们在欧盟有客户购买这种粉末，而美国对浓缩液的需求巨大。”

他认为，在生产周期的两端都参与是必要的。甚至在该公司与种植木槿的小农建立外购计划以直接供应木槿之前，该公司就已经通过一名农学家顾问在农场附近派驻了人员，负责检查作物的质量。

“进口商目前关注的是产品的可追溯性。这意味着，作为一个出口商，你必须参与整个价值链，我们正在与三个邦政府谈判，看看我们如何在那里复制我们的outgrower计划，”Oke说。

在这三个州实施的计划将使外种植者的数量从2000人增加到超过15000人

“我们目前存在供应短缺。需求很高，特别是在Covid-19导致人们重新关注健康生活的情况下。由于木槿已被证明是一种抗氧化剂，许多健康和保健跨国公司都与我们接洽。”

关系资本

虽然Oke向他的第一个墨西哥客户承诺，港口和物流挑战不会成为问题，但他承认，公司在发展过程中不得不应对其中一些障碍。

“一定的基础设施必须到位，才能有一个无缝的供应链，而尼日利亚没有。我们的港口堵塞，如果客户想在特定的日子拿到他的产品，你可能很难通关。”

2018年，AgroEknor从尼日利亚进出口银行(Nexim)获得了大量资金。“在高层次上，Nexim一直能够将我们与合适的当局联系起来，从而能够消除其中一些挑战，”Oke说。

他说:“在任何企业中，你的人脉都可以帮助你解决问题，你必须把积极发展人脉作为一种责任，尤其是与监管利益相关者的关系。”“这将帮助你比下一个不投资于人际关系的人走得更远。”

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