由劳伦斯·美素佳生(Laurens Friso)于2019年共同创立的初创公司ASOBO不仅减少了排放和污染，还为成千上万的渔民提供了令人信服的商业案例和经济效益。

简单地解释你的业务。

ASOBO提供水上电动交通。也就是说，我们提供日常和长期租赁的锂电池动力电动舷外发动机-电子舷外发动机-以及完整的维护和支持包。

目前，我们在Mbita，肯尼亚尽管我们相信这项服务可以扩展到全球新兴市场，但这是一个起点，可以覆盖成千上万在维多利亚湖捕鱼的渔民。

你最初是如何进入电子交通行业的?

我一直渴望自己创业，但一直在等待合适的想法。我有超过十年的离网经验能源我曾与绿光星球(Greenlight Planet)和壳牌基金会(Shell Foundation)等公司合作过，这帮助我建立了自己的人脉，并了解投资者在寻找什么。

通过风险投资公司Persistent Energy，我认识了沃尔夫冈·格雷戈尔(ASOBO的另一位联合创始人)，他提出了船舶电动出行的想法。与太阳能家庭系统相比，单位资产价值要高得多，我们的分析表明，从影响和财务角度来看，它可以很好地工作。

告诉我们你正在努力解决的问题。

对消费者来说，最主要的问题是成本，而燃料是迄今为止最大的因素。渔民在购买汽油或柴油时几乎没有什么杠杆作用。传统的汽油或柴油发动机也有很高的不可靠性和维护费用，以及高昂的前期成本。使用我们的电动引擎，每天的成本平均便宜25%左右，我们的服务模式意味着成本更容易预测，这使得事情变得更容易，例如，在特定的一天有一个坏的捕获。

对于肯尼亚这样的国家来说，使用可再生能源解决方案的另一个普遍好处是，它减少了进口化石燃料的需求，因此对该国的外汇储备有直接的有利影响。

ASOBO独特的价值主张是什么?

我想说，我们的商业模式有三个关键的创新。显然，有技术方面;虽然我们一直在寻找技术改进和更好的产品，但我们选择从供应商那里采购发动机，而不是自己开发。

可以说，更大的创新不是来自技术，而是来自我们为客户提供产品和服务的方式，这与传统的基于化石的解决方案截然不同。

不同之处在于收费结构。电动发动机的前期成本仍然很高，所以我们目前提供的租赁模式在一天到一个月之间，尽管我们希望提供三个或六个月的租赁计划和按次计费的模式。

我们提供全套服务。渔民晚上出海，这样我们就可以在白天用太阳能给电池充电。这意味着我们每天与客户进行两次互动，使我们能够更好地了解他们，并迅速对任何问题做出反应。我们为所有客户提供24/7的服务热线，包括使用马达的培训。为了让引擎发挥出最好的性能，有一点学习曲线。在客户使用我们的发动机的第一周，我们提供了一名助理机长，以帮助顺利过渡。

你如何说服人们使用电子飞机而不是化石燃料发动机?

我们结合了传统的销售和市场营销，以及面对面的销售和口口相传。看到人们使用马达有助于说服其他人。

我们在培训销售人员如何销售产品方面投入了大量资金;顾客的第一个问题总是:多少钱?我们尽量不太关注价格，而是与他们交谈，更好地了解他们的需求，这样我们就能看到哪些好处能引起他们的共鸣，因为除了成本之外，还有很多好处。

大多数小规模渔民习惯于在非正式的环境中工作，我们认为，他们需要专业、可预测的服务，这很重要。我们提供大量的培训和支持，以使客户的过渡尽可能顺利。

你在ASOBO项目中遇到了哪些挑战?

我们在销售过程中面临的困难之一是我们的客户不是一个人;它通常是船主(可能是多人)、船员和一些更广泛的利益相关者的组合。这些人都需要被说服。真正起作用的是当地领导人的支持;例如，当地的海滩管理单位。

人才的获取也是一大挑战。肯尼亚有很多有才华的人，但他们倾向于聚集在内罗毕、基苏木和蒙巴萨等大城市。当你不在主要城市中心时，可能很难说服人们搬家。

你不需要自己开发技术。这是你看过的东西吗?

我们想把重点放在一件事上:水上交通电动化。我们做出了一个深思熟虑的决定，不成为一家科技公司……不进行垂直整合。这项技术仍处于起步阶段，参与研发会增加成本和复杂性。这是我从太阳能家庭系统领域的经验中学到的东西。

专注于提供服务为我们提供了一个更可持续的商业模式，可以很容易地在其他地方复制。它还使我们能够灵活地监控不同技术的改进，并选择最适合我们客户的技术。

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