上个月，来自南非低卡路里、低糖软饮料公司PURA B开云app官开云体育app下载手机版官网网入口everages的团队前往美国参加了食品和饮料行业的两场顶级贸易展，这是新冠肺炎大流行后的第一次。该团队在贸易展上仅一天就拿下了100万美元的订单。

这个想法对于饮料创始人格雷格·詹森是可口可乐非洲饮料公司的首席执行官开云体育app下载手机版官网埃塞俄比亚．Jansen是越野铁人三项的职业选手，他一直在考虑一种饮料的市场空白，这种饮料可以提供味道不错的选择，但含糖量更少。每罐330毫升的Pura汽水含糖11.6克，还不到普通软饮料的一半。

经过两年的市场调研，詹森于2015年注册了公司，并为该品牌注册了商标。在过去的几年里，公司主要专注于南非开云体育app下载手机版官网．现在Jansen想要进军美国市场，这就是为什么他和他的团队参加了夏季美食展(纽约)和KeHE假日展(芝加哥)贸易活动。

下面，Jansen分享了他从美国贸易展中获得的经验，并就如何让本土品牌走向国际提供了一些见解。

1.打好基础

通过参观这些贸易展，PURA可以直接接触到所有主要的零售商，他们在过去两年里一直在不懈地努力与之接触。由于不能旅行，在这方面几乎不可能取得进展。虽然该团队在2019年参加过演出，但他们现在已经做好准备，在一个令人兴奋的新市场取得成功。

“我们做了功课，现在我们在美国有了一个实体、一个后台办公室和一个库存仓库。这意味着我们现在已经准备好与合适的人见面，将我们的产品送到消费者手中，但更重要的是，能够在之后继续下去，”詹森解释道。“你需要确定自己想要进入一个新市场，你不能只是把脚趾伸进水里，你需要愿意做出承诺。”

2.没有什么比面对面交流更好的了

詹森说，包括沃尔玛、塔吉特、全食超市、H-E-B、阿尔迪、捷安特、好市多、艾伯森等在内的大型零售商都参观了PURA展台，并对这些产品表现出了兴趣。

“这些面对面的会议为PURA带来了一些重大变化。我们确认PURA Kids将在2023年第一季度进入塔吉特，PURA Soda将在10月重置。我们现在正在与包括沃尔玛在内的多家表示有兴趣将我们的产品上市的零售商商讨上市要求。”詹森说。

在芝加哥的KeHE展会上，PURA获得了约100万美元的初始订单，并正在跟进将其他机会转化为销售。

“没有什么能代替亲自分享我们的品牌、我们的激情以及我们的产品是如何交付的。也就是说，一旦你进入了零售商，这才是真正开始工作的时候。”

3.做好准备

Jansen解释说，PURA从这次经历中得到的最大教训之一是，如果一个品牌正在考虑参加贸易展，他们需要做足功课。

“做好准备，确保你选择了正确的合作伙伴，不要过于乐观，并在这个过程中删减步骤。人们可能会因为你身处不同的时区而向你承诺世界，你需要对他们能够兑现承诺充满信心。”

“我们已经与出色的商业加速器建立了联系，他们在接受你之前会彻底审查你的业务和产品，他们的角色是确保他们对你的品牌会成功有很高的信心。我们预计，在未来三年内，我们70%的收入将来自美国，尽管我们的本土市场仍然很重要。”

4.了解你的听众

做功课不仅仅是为了做好后勤准备，另一件重要的事情是了解你的目标客户是谁。企业需要知道他们想和谁说话，并清楚他们想说什么。在进入美国市场之前，PURA进行了广泛的消费者研究，将该品牌与目前货架上的竞争对手进行了比较。

“从本质上讲，消费者正在积极地寻找更健康的东西，但他们不愿意牺牲口味——这是我们产品系列的核心精髓。美国是世界上最大的饮料市场，“对你更好”的饮料类别去年增长了34%。我们知道，我们必须参与进来，”他说。

5.是难忘的

美国市场巨大，竞争激烈，买家在每场车展上都能看到数百个品牌。

简而言之，你准备好电梯演讲来解释你的产品了吗?你需要让人印象深刻，因为交易疲劳是成功的最大杀手。在人们失去兴趣之前，你只有很短的时间，所以要确保你给他们留下了印象。在每一场演出中，我们都确保做了一些让人们记住我们的事情，小到带回家的礼物，小到我们穿的用回收塑料制成的衬衫。这意味着当买家离开时，他们会记住我们，以及我们所代表的意义。”