我们采访了杰茜·琼斯，多年生食品集团的董事总经理，这家公司在美国生产一系列食品埃塞俄比亚与小农合作。产品主要出口到英国、欧盟和阿联酋。该公司的新鲜水果和蔬菜以GreenPath Food品牌出售，而草本植物则被干燥以生产Kib品牌的草本茶。

1.你是怎么想到创办多年生食品集团的?

多年生食品集团是由一群朋友和同事创立的农业横跨东非。开云体育app下载手机版官网通过我们各自的角色，我们每个人都有机会认识了无数勤劳能干的小农，并得到了我们自己的两个关键见解:

• 世界往往关注非洲小农没有什么和不能做什么，而不是他们有什么和能做什开云体育app下载手机版官网么。在我们走访的数百个小农场中，我们都看到了多样化的农业生态、勤奋而廉价的劳动力、有机土地的可用性和非凡的职业道德带来的巨大机遇。我们想要找到支持农民大规模利用这些竞争优势的方法。

• 工业化农业模式正在迅速占领世界各地的农田，尽管全球越来越意识到它们对地球和小型农业社区的破坏性。虽然我们意识到需要增加粮食产量，但我们相信一定有更好、更可持续的方法来实现同样的目标，我们有一种紧迫感，要帮助确定和展示这些方法。

考虑到这一点，我们开始让成千上万的种植者以一种环境可持续的方式继续小规模农业，从而获得利润;从而保护和再生数千公顷的森林和农田。

作为灵感，我们借鉴了艾略特·科尔曼(著名的有机农业倡导者)和其他人的智慧，他们已经证明，通过利用自然肥力和滋养土壤，而不是植物，可以在小块土地上看到令人难以置信的高产。多年来，我们一直致力于将此应用于埃塞俄比亚的小农环境，现在我们很高兴能够在整个非洲大陆发展壮大;最终，我们的目标是为数百万关心食物种植方式的消费者服务，并认识到他们的购买决策可能对地球产生的影响。

2.告诉我们你们的产品。

我们的大多数合作农场都种植多层间作的树木、灌木和地面作物，而不是只种一种作物。其结果就是由密密麻麻、种类繁多的水果、蔬菜和草药组成的迷你“食物森林”。

这种种植模式为土壤和微生态系统带来了无数好处，并为农民释放了全年的收入潜力，否则他们可能每年只收获几次或更少。

来自我们农场的新鲜水果和蔬菜通过我们的有机农产品品牌GreenPath Food销售。这些草药会被晒干，然后通过我们的凉茶品牌Kib出售。

3.你通过与小农合作来采购产品。你和他们有什么样的合作关系?

我们有两种类型的伙伴关系。在埃塞俄比亚南部，我们有自己的设施和业务，我们与数百个小农场建立了直接合作关系。我们称之为“合作农场”。每个合作农场都与公司签订了单独的协议，承诺我们提供他们所需的投入和技术支持，并保证符合我们质量规范的所有产品都有市场。它同时承诺他们采用关键实践，维护我们的认证标准，并将其产生的收益出售给我们。

除了我们的直接合作伙伴农场网络，我们还与其他小农企业和有机种植者合作。我们称之为“合作供应商”。例如，我们从少数独立的小农合作社为Kib购买精选的香草和香料，我们还用非洲大陆各地外农种植的产品来补充合作农场生产的牛油果和蔬菜。虽然这是一个相对较新的业务部分，但增长它将是未来几年的一个核心重点领域。

4.请给我们介绍一下你们选择合作农民的标准。

我们设计的模型明确利用了小型农场的竞争优势，因此我们绝大多数种植者的土地不足一公顷。我们寻找对我们有明确价值主张的农民。在大多数情况下，这意味着我们选择的不是最成功或最富裕的农场或农业社区，而是那些资源和市场准入更有限的农场或农业社区。因此，他们将从我们的伙伴关系中获得更多，更愿意接受建议，表现出更多的承诺，通常来说，他们是更高效、更可靠的商业伙伴。至关重要的是，这种选择策略反过来会在增加收入和改善土壤方面产生更大的影响。

5.你如何支持合作农民?

对于我们在埃塞俄比亚的合作农场，我们帮助农民进行土地转型，为他们提供采用我们推广的再生实践所需的所有培训和技术支持。我们还领导他们的农场根据欧盟有机认证，全球有机认证，GRASP和其他主要的全球标准进行认证。我们提供优质有机投入和农业资产(即种子，堆肥，灌溉)信贷。每个25-35个农场都有一名专门的现场官员，每两周访问一次，监督质量和合规情况，并提供支持。重要的是，我们同意购买所有符合我们质量标准的产品。

对于其他合作伙伴供应商，根据合作伙伴的需求，我们可以提供一系列支持——从技术咨询到认证，再到质量控制——未来还可以提供融资。对我们来说，这是一个较新的业务线，所以它将在2021年及以后继续增长和发展。

6.你在与小农合作时面临哪些挑战?

到目前为止，与小农合作最困难的部分是不可预测性。要在数百块小地块上制定有效的轮作计划是极其复杂的。在任何一天或一周，面对无数的影响变量，我们也很难有效地预测有多少高质量的产品会回馈给我们。鉴于我们的工作是新鲜易腐品，计划和预测对于我们每周有效地将产品与买家需求匹配至关重要。我们不断地实施系统，以帮助我们在成长过程中变得更好，但这并不容易，多年来需要我们的买家提供很大的灵活性和理解。

我们知道，这个特殊的挑战是为什么很少有公司选择做我们所做的事情的众多原因之一;然而，这正是我们致力于证明这是可以做到的原因。

7.你们的产品在哪里销售?最成功的零售渠道是什么?

绿径食品目前向欧盟、英国和阿联酋的批发和零售买家出口有机农产品。Kib在英国通过零售和电子商务平台销售花草茶，但从我们的网站订购时，它们也可以运往美国、加拿大和其他地方。

我们最成功的销售与渠道关系不大，而与买家关系更大。我们有几个早期的买家，他们从一开始就和我们在一起，随着时间的推移，他们大幅增长。他们之间的共同点是，他们都分享我们的价值观，对我们的创造感到兴奋，并在我们所代表的东西中看到机会。这不仅意味着他们更有可能在我们的产品中发现有形价值，而且还将我们置于真正的合作伙伴地位;我们致力于彼此的长期成功，并对彼此的业务忠诚。

8.你觉得是什么导致了你在商业上的成功?

尽管我们在一个艰难的行业和商业环境中运营，但通过我们出色的团队的奉献精神，我们达到了这个阶段。对我来说，关键是要做出承诺，无论发生什么，我们都不会让这个计划失败。如果你能让自己和他人相信这一点，而且你是认真的，对破产的恐惧就会消失，其他一切都变成了对勇气、毅力和机智的锻炼。

尽管如此，拥有优秀的投资者也会有所帮助。特别是，获得像Novastar Ventures这样的投资机构的支持已经证明是非常宝贵的，他们不仅承诺作为多轮投资者对公司进行投资，还分享我们的价值观，公平对待我们，并且总是可以指望得到支持和合理的建议。在这方面，我们非常幸运，因为毫无疑问，他们为我们取得今天的成就做出了贡献。

9.告诉我们你作为一个企业主遇到的最艰难的情况之一。

在2020年第二季度，我们发现自己处于灾难性条件的完美风暴中。我们正在修复洪水和霜冻对农田造成的持续破坏;埃塞俄比亚在多个地区面临严重的政治动荡;新冠肺炎让世界陷入混乱;一场蝗灾正在邻近地区逼近;我们不得不完全停止积极的筹款活动，只有20%的目标触手可及。

这无疑是我们经历过的最艰难的季度之一，作为一个企业主，我们有充分的理由抓住每一分钱，等待风暴过去。然而，我们同时获得了意外的大量产品，并有一个短暂的机会窗口期，可以将产品销售给那些因疫情供应中断而苦苦挣扎的买家。在对我们的选择进行了全面评估后，我们决定通过增加轮班，设置溢出处理空间，并分配大量可用资金来出售我们所能出售的每公斤大米。

因为我们抓住了这个机会，承担了经过计算的风险，然后调动了我们所能利用的所有资源，我们在历史上最艰难的一个季度结束时实现了销售目标的150%。

10.如果重新开始，你会有什么不同的做法?

我们从一开始就以一种自我引导的心态来经营业务。我们借了地方，租了车，建了自己的DIY冷库，再利用其他农场的材料，用板条箱做家具，总之，我们做了所有能做的事，尽量少花钱。我们看到这种方法在许多其他创业公司身上都很奏效;强制精简，允许快速失败和迭代，并在学习曲线上升时节省资金。

然而，在某些时候，我们经历了惨痛的教训，认识到在农业领域自力更生可能并不是最好的方法。由于许多作物每年只有一个季节，试验和迭代阶段是缓慢而无情的，再多的辛勤工作和人力都无法改变一个事实，即没有投入足够的资源对产量有实际影响。此外，我们运营着一个垂直整合的供应链，因此我们有很多环节需要投资，以使其正确。

尽管我们的端到端方法有巨大的商业利益，但如果我们重新开始，我会选择一个更窄的起点，把资源集中在那里，确保我们在处理更多事情之前把一件事情做好。