本文摘自《非洲隐形冠军》案例研究开云体育app下载手机版官网一位企业家如何改变了加纳能源行业的格局．开云体育app下载手机版官网非洲隐形冠军是由开云体育app下载手机版官网非洲远见集团而且KfW度．

萨尔玛·奥孔科沃出生于阿克拉市，家中有14个孩子加纳在金城繁华的郊区。她的父亲最初是一名教师，后来在夸梅·恩克鲁玛(Kwame Nkrumah)领导的加纳第一共和国时期成为一名政治家，他领导加纳走向独立。他后来成为了一名商人，主要向全国各地的咸牛肉工厂和其他大宗买家供应牲畜。与此同时，萨尔玛的母亲最初是一名护士，在国有航空公司(加纳航空公司)工作，是他们第一批员工之一，随后接管了一家房地产和服务公司，负责在阿克拉市建造平房群。

不出所料，萨尔玛在一个非常有创业精神的家庭长大，有一个强大的女性榜样值得她尊敬。在父母的资助下，她在美国求学，并于1994年毕业于洛约拉玛丽蒙特大学，获得国际商学学位。此后，她在一家加州公司工作，但在2003年与丈夫和孩子一起回到加纳，当时石油和天然气公司撒哈拉能源和天然气公司向她提供了一个职位。她当时33岁。尽管做母亲的要求可能令人生畏，萨尔玛从未停止工作。她热衷于获得经济独立，认为这是成功婚姻的关键。回到加纳后，她成为撒哈拉能源和天然气公司的第一位女性高管，负责监管加纳市场。

几年后，萨尔玛发现了一个扩大公司利益的机会，即在该国基础设施通常稀缺的北部地区建立加油站。然而，她的雇主不愿承担风险，决定不采纳这个想法。他们提出了农村消费者钱包大小的问题，并补充说，运营成本对他们来说并不理想。毕竟，石油交易业务本身的利润率非常高，用利润率较低的业务举措来稀释利润率似乎太不吸引人了。

因此，在36岁的时候，萨尔玛不想再成为“公文包商人”世界的一部分，她认为她听到了太多的“不”字，于是辞去了她的工作，自立门户，这标志着她成为加纳能源女英雄的上升轨道的开始。

公文包的商人吗?

用萨尔玛的话说，“公文包商人”是她创造的一个术语，用来描述那些只会出售和拿走他们能拿的东西，却不留下任何东西的企业。在很多方面，遇到太多“公文包商人”是促使她开始创业生涯的关键因素之一。

萨尔玛创业之初的核心信念是，这些企业家不会抛弃基础设施，也不会改善他们所参与的社区的生活。萨尔玛想要做相反的事情，建立美国最大的基础设施公司之一石油和天然气行业直到日期。在撒哈拉的跑马圈地让萨尔玛掌握了窍门，也发掘了很多她发现的机会;她只需要开始行动。

出局和失败

认识到加纳北部的人们主要依靠柴火和木炭能源萨尔玛试图直接向北方供应液化石油气(LPG)，以改善供应。从效率和环境的角度来看，这个想法是有价值的。在效率方面，液化石油气在产生热量方面非常高产，每单位的热值比其他燃料(如煤和木柴)更高，这意味着火焰燃烧得更热。同时，液化石油气对环境也有好处，因为它不会像传统燃料那样产生有害的污染物(如硫和氮氧化物)。

萨尔玛没有预见到的是，伴随这种冒险而来的高昂成本和繁琐的后勤工作。在她开始创业的时候，由于大多数液化石油气来自欧洲，她需要专门的船只来运输液化石油气，以及合适的港口基础设施，以便用专门的管道从这些船只中提取液化石油气。这两项要求都意味着，向加纳北部供应价格合理的液化石油气的想法突然变得非常需要投资，很难作为一线服务来实现。经过几个月的研究和商业伙伴谈判，她不得不承认，这个最初的想法是行不通的。尽管如此，她平等获取能源的目标没有改变。是时候开始探索其他可以产生类似结果的途径来实现她的目标了。

萨尔玛决定更接近她的核心专业知识，因此开始专注于其他下游石油分销。她给自己设定了一个目标，即找出那些渗透较差的地方，这些地方的加纳公民很难获得燃料，而又不能接受长途通勤到下一个最大的地方。2008年，Salma在加纳中部地区Kasoa找到了一个现有的建筑，并开始对其进行改造，开设了她的第一个加油站:这就是UBI石油公司的诞生。

筹款

萨尔玛开设的第一家加油站的资金来自内部产生的资金和她丈夫的支持。为她在加油站的第一次冒险获得资金并非易事，很快她就明白，在她获得相当大的吸引力之前，银行不会为她提供任何资金。在收入大幅增长后，她得到了GT银行的第一个支持。融资用于采购石油产品，以信用证的形式提供150%的土地资产抵押(即抵押品必须是信贷价值的150%)。她最终用自己和家人拥有的资产作为抵押。因此，UBI集团的早期成立主要得益于萨尔玛亲密的家庭，他们准备支持她的创业雄心，并在银行开始表现出兴趣之前就看到了她的事业的商业价值。与此同时，她并没有完全放弃液化石油气的想法，而是在很久以后经过更好的计划后重新考虑这个问题。在顶峰时期，该集团的估值达到了5亿美元，这开始使其能够建立更成功的银行关系，尽管融资仍然是该企业面临的最大挑战。

一个又一个加油站

萨尔玛强大的传统和对加纳的内在理解，为在全国范围内以显著的速度开设加油站创造了必要的支持，特别是在首都阿克拉以外的环境中，加纳人对更方便地获得燃料有强烈的兴趣。

通过收购现有或不完整的结构，并将其打造成UBI加油站，萨尔玛成功地实现了一个又一个加油站的有机增长，并最终在2012年吸引了新加坡能源公司彪马的注意。当时，UBI的估值超过3亿美元，并拥有强大的合同渠道，包括总部位于达拉斯的Kosmos Energy和Hess Corporation。UBI石油公司目前拥有8个加油站，并通过合作关系管理着另外20个加油站。彪马在2013年提出以约1.5亿美元的价格收购UBI集团49%的股份。51%的股份由加纳人持有。萨尔玛同意了这笔交易，他知道现金注入将有助于创造更多就业机会，并使该企业在全国市场上占据更强的地位。

然而，让萨尔玛来到这里的不仅仅是加油站的开业。

创造机会而不是等待

在扩大她的加油站网络的同时，萨尔玛一直在寻找其他机会来扩大业务组合。当租赁第三方卡车运送燃料变得太困难时，她和她的董事会决定冒险一试，购买了自己的卡车，现在用来为她的加油站供应燃料，并作为独立的业务分发燃料。

但经营大型下游石油分销业务也意味着通过赢得大型公司合同保持领先地位。更能控制供应链意味着，当MTN这样的大型客户面临供应挑战时，她可以自信地站出来提供服务。UBI在这个阶段为MTN提供了80%的柴油需求，以在全国各地的信号桅杆上运行发电机。对于像UBI这样的本土公司来说，这是一个巨大的胜利，因为当时所有其他分销公司都得到了外国跨国公司的大笔资金支持。

萨尔玛越来越多地开始关注采矿业当时，美国也同样因为本土小公司几乎无法进入而臭名昭著。矿业公司需要过多的电力来运行他们的业务，生产的电力中有高达15%用于该部门。该行业的知名公司包括Goldfields和AngloGold Ashanti，这两家公司都是该公司的子公司开云app官网入口控股公司。根据萨尔玛的说法，“除非你是壳牌、道达尔、英国石油或美孚，否则从这些公司获得任何合同的机会几乎为零。”

萨尔玛仔细计划了她与这些矿业巨头的分包商开始谈判的方法，而不是直接向主要矿业公司提出她的服务。几个月后，她成功地赢得了一份为土方分包商提供燃料的大合同。这一胜利为一家名为GeoDrill的澳大利亚矿业企业提供了另一个燃料机会。

在上游

在这一点上，萨尔玛开始探索改变她的公司投资组合，并选择将目光投向上游。她很快发现，通过积极发展上游产业链，她可以为更多公司供货。这一策略使UBI与Anadarko、Kosmos、Afren和ENI签订了合同。

探索上游供应管理是萨尔玛学习的主要过程。为海上钻井公司提供燃料是一项时间非常敏感的工作，需要非常精确的计划和时间管理技能。

由于钻井公司每天的钻井费用约为100万美元，能源供应方面的任何延误都意味着机器无法运行。在这一点上，她和她的团队是唯一一家足够信任的本土公司，可以作为分包商参与，仅从此类合同中每月的营业额就约为300万美元。萨尔玛将她获得价值数百万的大合同的成功归功于她的坚持不懈和永不放弃，这最终使她成为了图洛石油公司的独家供应商。

用她的话说，“我不停地敲门，我把我的提议做得更好，一直敲门，直到我进去。”她坚持认为，这并不总是关于参与价格战。可靠、高效和及时的服务为她赢得了这个席位。

确保UBI石油公司在该领域的地位

萨尔玛很快就认识到，疯狂的成功并非不受复杂的政治和影响力的束缚而自由而来。作为一家小公司和相对不知名的公司，不足以保护她免受拥有巨大政治影响力和财力雄厚的跨国公司的激烈竞争。她发现自己的公司受到了严格审查，从审计到竞争对手都能获得她在银行的人员流动信息。这导致她的业务被其他公司抢走，这些公司开始模仿她的“本土玩家”价值主张，同时得到外国跨国公司的支持。她回忆说，她在公开招标中赢得的合同后来会莫名其妙地被其他国际竞争对手瓜分。经过进一步调查，她意识到背叛和背后中伤的链条深入到该行业的公共和私人网络。尽管她的投标是公平赢得的，但政治任人唯亲也发挥了作用。在萨尔玛的案例中，政治干预加上财力雄厚的外国投资者在幕后操纵，往往是能源行业等重资本行业所有腐败的根源。

萨尔玛很清楚，由于这种性质的政治，她多年来赢得的所有合同都可能在一天内失去，这些合同是为了补充她在加油站的零售收入。她必须进一步确保UBI石油公司在加纳能源行业的长期地位。萨尔玛回忆起与政府官员的一次会议，与会者生动地讨论了加纳第一夫人因为飞机燃油短缺而被困在机场。她回忆说，当时机场经常出现这种可怕的情况:航空公司没有足够的燃料，而机场缺乏足够的储存设施。幸运的是，政府的官员们正在讨论解决这个问题的方法时，她恰好在场。萨尔玛继续自己进行关于机场燃料储存的研究和可行性研究，并向加纳民用航空公司提出了解决方案。她发现机场最初的布局，在建造时，实际上包括了燃料储存设施。多年来，机场内的土地一直被指定用于建造坦克。然而，由于缺乏资金，这些储存设施从未建成。

萨尔玛设法获得了机场燃料箱专用土地的长期租约。尽管有壳牌(Shell)、道达尔(Total)和SVP等航空燃油行业巨头，她还是赢了。她的提案的核心是积极考虑适当基础设施的需求，并为她赢得了UBI集团(即蓝海投资)的里程碑式合同。萨尔玛回忆起迅速敲定这笔交易所付出的艰苦努力，因为她知道这是一场与时间的赛跑，以便让更大的参与者意识到这是一个机会。

在萨尔玛安装机场油箱之前，燃料供应完全由联合用户消防栓安装公司(JUHI)提供，该公司已经在机场运营了几十年，完全掌握在道达尔等外国跨国公司手中。然而，JUHI在超过50年的时间里从未升级过实际的油箱基础设施，并且使用容量有限的日油箱，因此无法处理机场交通量的增加。萨尔玛回忆起她的公司为了被JUHI接受而经历的漫长而多年的过程，这是直接向航空公司销售燃料的先决条件。在那之前，她建造的新储罐产生的唯一业务是向JUHI出售存储，这让她损失了利润。今天，她回顾这一挑战，认为这是另一个本土企业不容易进入该领域的例子，因为国外大型企业继续在加纳石油业拥有强大的控制权。

她的冒险赌博得到了回报，尽管当银行试图通过没有像预期的那样延长信贷额度来打击她时，这确实导致了资金短缺。这一大胆的举动不仅让UBI集团垄断了航空供应，还带来了宝贵的网络连接，以及成功的合作伙伴关系。到了寻找投资者的时候，她不需要这样做;合伙人来找她，因为她有基础设施和市场准入。

也就是说，机场油箱显然是一种权衡。蓝海同时建造了两辆坦克，并且已经投入了大量资金在塔克拉迪建造了一辆坦克，它在机场的坦克之前发射。当机场坦克的机会出现时，Salma已经设法提前获得了合同，并决定专注于此，因为它有更多的收入机会。这大大减缓了Takoradi的坦克建造速度，并最终使她失去了一份大合同给竞争对手(Cirrus Oil)，后者只是资本更好，因此处于有利地位，可以更快地建造。

她越来越意识到，资金是让她在保持竞争力的同时实现创新和商业想法的关键。开云体育主页入口这就是为什么萨尔玛最终认为与彪马能源的交易是有吸引力的，因为它确保了在缺乏有吸引力的本地融资选择(加纳债务资本的利率仍然在30- 40%之间)的情况下，业务资本充足。然而，这笔交易并没有允许她维持UBI集团的原始结构，总体上意味着创业时代以其原始形式结束了。

萨尔玛一直都知道，她想让自己的公司在行业中保持当地的地位，因为这将使加纳人的农村价值最大化，她与Puma Energy进行了漫长而乏味的谈判，同意将51%的所有权保留在加纳人手中，并于2013年授予她董事会主席的职位。这笔1.5亿美元的交易成为西非能源行业的里程碑式交易，并使Salma成为该行业的重要商业领导者。开云体育app下载手机版官网2013年Puma完成收购后，Salma响应了全球范围内日益紧迫的转向可再生能源解决方案的呼吁，开始发展她的太阳能公司Blue Power energy。

建设加纳电力行业的下一个时代

尽管非洲阳光充足，但太阳能并不是非洲大陆大多数能源供应商的首选。开云体育app下载手机版官网大多数现有的太阳能发电厂都集中在南非和南非开云体育app下载手机版官网肯尼亚．

萨尔玛在2015年开始了太阳能业务的研发。到2018年，她已经获得了大部分监管要求，并与加纳政府的可再生能源部门BUI电力局签署了一项协议，以建设-运营-转让(BOT)的方式开发他们的太阳能投资组合的一部分，并接管了萨尔玛父亲祖屋附近的一块指定场地，建造一个100兆瓦的太阳能发电场。

蓝色动力能源认识到合作的必要性和本质，采用了60%股权- 40%债务的结构，合作伙伴可以获得股权，以确保愿景的成功。

这个农场产出的能源足够为加纳5万户家庭供电。她坚持在北部建造这个农场的最大动力是这个重大项目的成功所蕴含的就业和提升的可能性。该项目预计在不久的将来将增加650个工作岗位，公司的重点主要是增强和提升这个贫困、不利地区的妇女的能力。

蓝色能源是萨尔玛的个人项目。太阳能发电厂的一半将位于她父亲祖上的村庄，另一半将分布在贫困的北部地区。据联合国儿童基金会称，北部地区是加纳自1957年独立以来在消除贫困方面取得进展最少的地区。

“蓝色能源”的最终目标是为加纳北部提供廉价的电力。她认为，这将激励公司和企业为自己创造机会，从而为生活在那里的人们创造机会。虽然获得融资是决定将UBI集团相当一部分股权出售给外国公司的关键因素，但萨尔玛希望蓝色电力能源从一开始就能更直接地利用国际资本市场，走一条不同的道路。