Hans Peter Werder于1997年成立HPW，从加纳向欧洲出口新鲜菠萝。如今，HPW是非洲最大的天然芒果干、菠萝干和椰子干生产商之一，每年加工超过3万吨水果，员工约1500人开云体育app下载手机版官网加纳而且科特迪瓦．詹姆斯Torvaney与云达谈了他是如何发展业务的，以及打入欧洲市场需要什么。

HPW究竟是如何开始的?

我进入农业行业有点偶然。1996年，我在瑞士一家生产果酱和其他加工食品的公司做市场营销，当时我接到一个朋友的电话，问我是否可以帮他把加纳空运的菠萝卖给欧洲的客户。

最初，我们不是很成功，因为大多数大型零售商都有菠萝供应商。但当我来到加纳时，我尝到了新鲜的菠萝的美味。这个想法是在加纳切割和包装新鲜水果，并每天出口。在加纳切菠萝，这样我们就能得到刚收获的成熟菠萝，为欧洲客户提供更新鲜、更甜的菠萝。

我们开始与Blue Skies合作，当时它是加纳一家年轻的水果加工公司，并将产品出口到瑞士的Coop超市。他们非常喜欢这种新鲜的菠萝，在60家店里试用。这是很多艰苦的工作，参观所有的商店，确保从工厂到货架的冷链到位，但一切都很顺利，这是HPW的开始。

2004年，我们网络中的一个农场成为世界上第一个公平贸易认证的菠萝农场，这为英国带来了巨大的需求增长。那一年，我们派了第一位农学家Maik Blaser去加纳。他做了大量的工作，帮助农场在我们的网络中发展，帮助建设基础设施，帮助更多的农场获得公平贸易认证。

到2007年，我们是加纳最大的菠萝出口商，每周出口约20个集装箱(320吨)的菠萝。

描述一下你的商业模式。

HPW没有任何农场。我们有一个农场网络，我们向农场提供服务并从农场购买水果。然后我们加工水果并出口到欧洲。

我们总共与大约1400名个体农民合作，雇佣了大约20名农学家。我们提供的支持包括向农民提供种子和其他投入、预先融资、试验田以及其他研究和技术知识。

欧洲的大多数水果都是通过少数几家大公司销售的。小农户不能直接卖给大零售商，因为，就个人而言，他们没有销售能力或运营基础设施。因此，我们很早就意识到，我们可以扮演一个重要的角色，从一些较小的农场购买，并销售给欧洲的客户，同时负责保险、质量控制和大客户管理等运营事务。

HPW现在出口许多不同的水果产品，包括芒果干、椰子和香蕉。你们提供的产品有什么不同，从一开始有什么变化?

2008年金融危机后，新鲜水果的销量大幅下降;没有人愿意支付公平贸易溢价。我们需要为产品增加更多的价值，于是我们决定进入干燥领域。

2011年，我们在加纳阿德索完成了我们的第一家干燥工厂。我们刚开始时只有250名员工，每年销售约250吨菠萝干和芒果干。

后来，我们扩大了加工水果的供应范围，包括其他水果，如椰子干、香蕉和新鲜水果零食，包括自有品牌和我们自己的Tropicks品牌。我们所有的产品都是100%的水果，不添加糖。

如今，加工水果产品占了我们收入的大部分——我们每周出口大约一个集装箱的新鲜水果，同时我们出口三到四个集装箱(48到64吨)的加工产品，而且这个数字还在快速增长。这种加工使水果体积减少了10到15倍，相当于每周减少500多吨新鲜水果。

从新鲜水果到干果的转变与你的长期战略有什么关系?

菠萝等水果已经成为一种商品，而我们希望专注于特色产品，并随着时间的推移转向更高价值的产品。

加纳产业试图与南美菠萝种植者竞争，但失败了。我们认识到，对我们来说，坚持我们可以真正占据主导地位的小众市场非常重要。

你们最大的出口市场在哪里?

总的来说，我们最大的市场是欧洲最大的国家——英国、德国和意大利。但欧洲的水果市场很小，大部分产品都由同样几家公司生产。

你们是如何成功地在欧洲市场销售产品的?

欧洲买家面临的最大问题是寻找可靠的农产品来源。他们想确切地知道他们可以期待什么，他们想在问题出现时立即知道。大客户管理是一个现实问题——非洲有多少生产商在其客户所在的市场设有办事处?开云体育app下载手机版官网我们还有另一家公司HPW AG，在瑞士设有办事处，并有额外的员工覆盖美国和东欧。这意味着我们与我们最重要的客户保持着非常近的距离。

2020年6月，HPW在Côte d 'Ivoire开设了子公司生产设施。这种扩张背后的想法是什么?

对芒果干的需求已经远远超过了我们的生产能力，而且每年还在以20-30%的速度增长，所以我们必须考虑如何扩大生产。

我们已经从Côte d’ivoire北部购买了大量芒果，并在加纳进行加工，所以我们认为这是在Côte d’ivoire开设工厂的好机会。

同时，我们看到对有机产品的需求在不断增长，尤其是在美国。由于气候干燥，Côte科特迪瓦比加纳更适合种植有机作物，在加纳，我们的大部分农产品都是传统种植的。所以我们觉得是时候搬到Côte d’ivoire了。

时间安排确实是个挑战，因为建设期正好赶上Covid-19疫情爆发。我们的技术人员本应飞到Côte d’ivoire，但却不得不通过Whatsapp发送教学视频。我们很自豪，我们只比最初的计划晚了几个月就完成了它。

你也在肯尼亚做生意…

是的，我们与一家当地公司在年开始合作肯尼亚去年。我们帮助他们开始生产干果——设计他们的工厂，培训他们的员工。

我们希望全年经营，由于东非和西非的收获季节不同，这意味着我们现在可以在一年中的九个月里晒芒果。开云体育app下载手机版官网在不同地点采购也有助于减轻气候风险。

你认为HPW的未来在哪里?

到目前为止，芒果仍然是干果的最大市场。其他干果，如菠萝，对欧洲消费者来说仍然很新鲜，尽管在过去的五年里，我们已经开始看到它们从专卖店搬到超市的货架上。市场正在增长，但我们仍需大力推动大规模销售。

在零食方面，糖仍然占主导地位——任何东西都含有糖。我们相信，随着健康和健康的趋势，是时候吃纯水果制成的天然零食了，不添加糖。开云体育投注如今，水果零食占我们营业额的10-15%，但我们预计未来还会增长。我们还希望增加干果产品的价值，例如在我们的零食中添加可可或腰果。

你认为你会专注于打造自己的Tropicks品牌，还是为其他品牌生产产品?

目前，我们约60%的产品是自有品牌，40%是Tropicks品牌。我们的未来肯定更偏向于自有品牌——我们希望专注于成为一家生产公司，而不是一家营销公司。

从建立HPW到今天的发展，你学到了什么重要的经验教训?

我们在这一行学到的一切都是从零开始，一步一步来的。从市场的角度来看，我们本可以增长得更快，但我们并不总是有足够的资金或合适的管理。所以我们必须学习如何以一种可控的方式来建造，专注于特定的事情。一般来说，每两年我们都会增加一些新东西，比如一家新工厂，或者一个新的国家。

詹姆斯Torvaney是一名专门在西非的商业顾问和财务顾问。开云体育app下载手机版官网他曾与多个行业的客户合作，包括科技、制造业、消费品和酒店业。开云体育PT电子