穆罕默德·迪亚比(Mohamed Diaby)之所以创业，是因为他在国际贸易硕士学位毕业后需要一个实习的地方。迪亚比，来自科特迪瓦他在法国学习。他和他的商业伙伴Ybrahim Traoré热衷于促进非洲的出口开云体育app下载手机版官网农业但他们很快发现，欧洲的供应链由除非洲以外的其他地方的代理商控制。开云体育app下载手机版官网他们找不到一家专注于非洲裔食品的公司，在那里他们可以获得大学学分。开云体育app下载手机版官网于是，他们在2014年6月创办了自己的公司Zatwa。

作为没有多少积蓄的学生，他们可能出口的商品只剩下水果和蔬菜，尤其是椰子。

电话销售

迪亚比和Traoré没有供应链，还在法国，但他们立即行动起来，第一天就在Côte d’ivoire拿到了两箱椰子。

然后，他们列出了在欧洲从事热带水果贸易的公司名单。“我们发现，水果和蔬菜的头号平台是荷兰的鹿特丹市场。我们确定了主要参与者，”迪亚比说。几次电话之后，他们了解了价格以及如何把货物运到欧洲。他们在英国和法国学习的双语能力是他们最重要的资产。

很快，他们就有了两个椰子买家，一个在法国，另一个在荷兰。“我们通过电话联系上了他们，发现他们在Côte科特迪瓦的公司中遇到了语言障碍。他们对与我们合作充满信心。”迪亚比补充道。

由于无法获得资金，迪亚比的母亲预付了第一笔4000美元，第二天她代表他们在Côte d’ivoire注册了公司。“这甚至不够一个集装箱，所以，我们与包括托运人在内的所有人谈判，以赊账方式工作。我们不得不动用很多关系，因为我们已经向买家做出了一些承诺。”

了解市场

在运送第一批集装箱后不久，他们就返回Côte d 'Ivoire建立业务。他们最大的挑战是物流将商品跨境运输到另一个国家并了解相关参与者;从农民到中间商再到买家。

“这个过程有很多步骤，每个步骤都需要文档。当地农民不赊账，尤其是那些刚进入市场的农民。此外，由于一个农民无法提供足够的数量来填满一个集装箱，所以一个中间商将作物收集起来以补充容量。他们无法从信贷上为这项业务提供资金。我们必须预先支付他们以确保原材料，”迪亚比解释道。

另一个障碍是了解当地农民在商业方面的心态。“我们会和一个农民确定一个价格，第二天，他就会卖给出价更高的人。”迪亚比很快就学会了把熟练的英语和法语留在城市里，用当地的语言与农民交流。他结识了一些人的家人，并邀请他们到自己家里做客，建立了相互信任。“在Côte科特迪瓦，我们有一种说法:当你走进一个村庄，你就像村民一样走路。愿意帮助他们从他们的作物中获得最大的收益。他们所需要的只是一种安全感，而不是有人想利用他们的努力工作。”

与此同时，合作伙伴必须了解西方买家是如何处理商业交易的。“在欧洲，星期一就是星期一。如果规格是蓝色的，那就必须是蓝色的。我们必须遵守付款条件，你必须遵守诺言。你的声誉是一个很好的风险管理策略，”迪亚比说。

Zatwa能够在两个世界之间过渡，并以合理的价格为欧洲客户提供优质的商品。

探索新的收入来源

起初，该公司出口椰子，但很快就增加了芒果等其他水果。不久之后，他们开始进口腰果坦桑尼亚，秋葵乌干达辣椒来自肯尼亚和乌干达出口到英国。然而，企业家们决定将自己限制在少数几种商品上，以更好地管理风险。处理新鲜的产品被证明是棘手的，由于错误的文件导致港口延误和芒果集装箱变质，他们一度花费了很多钱。

迪亚比强调需要了解产品，从采购和储存到运输和文档。“每一个决定都要花点时间，在投资之前要掌握所有必要的信息。”

如今，Zatwa 90%的产量都是新鲜椰子。他们还出口干椰子和椰子片。该公司是Côte d’ivvoire前五大椰子出口商之一，每月向大约15个国家运送20个集装箱。“我们选择椰子是因为它的可用性和风险管理方面。我们希望在转向另一种产品之前掌握一种产品的整个供应链价值，”迪亚比说。

Zatwa还开始出口干果，他们热衷于扩大这一投资组合，因为椰子市场与许多新参与者竞争激烈。椰子园也在为房地产让路，剩下的椰子园已经有近一个世纪的历史了。结果，它们的产量很低，引发了对原材料的争夺。他们不得不在实地采取主动，以获得满足订单的大宗商品。

Zatwa的营业额从2017年的10万欧元增长到2020年的150万欧元。他们现在把目光放在加工原材料上，以获得最大的价值，而不是单纯地从事未加工商品的贸易。