特许经营是亚洲公司在非洲各国发展业务的有效途径。开云体育app下载手机版官网特许经营减轻了向新领域扩张的许多财务风险，特许人还受益于被特许人的当地知识和网络，使业务取得成功。

开云app官开云体育app下载手机版官网网入口南非饮料公司苏打王特许经营公司已经成功地将业务拓展到国外，目前在许多非洲国家都很活跃，其中大多数国家的市场与其本土市场存在巨大差异。本案例研究揭示了苏打王建立泛非特许经营业务的经验。开云体育app下载手机版官网

苏打王特许经营是一家位于南非的饮料特许经营公司，授予其开云app官开云体育app下载手机版官网网入口特许经销商生产该公司一系列无酒精饮料的权利。2003年，该公司被现任首席执行官吉安·马尼(Gian Mani)收购。

只需支付约50万美元的初始费用(取决于经营规模)，加盟商就可以获得开办装瓶厂所需的所有设备、生产苏打王商标产品的权利，以及初始库存和标签。苏打王的收入来自加盟费、装瓶厂的利润，以及向加盟商持续销售浓缩液和标签。

通过这种特许经营模式，苏打王已经扩展到一些非洲国家。开云体育app下载手机版官网除了在南非的几家特许经销商外，它在纳米比亚、斯威士兰、赞比亚、尼日利亚、马达加斯加和索马里都有业开云体育app下载手机版官网务。在加纳、喀麦隆、塞拉利昂、利比里亚和埃塞俄比亚建立行动的谈判已进入最后阶段;它还在考虑在索马里兰和刚果民主共和国的机会。

苏打王的产品范围包括碳酸软饮料、麦芽饮料、果汁和纯净水。然而，并非所有产品都在每个地区销售。当第一次在一个新的国家开展业务时，特许经销商通常会提供市场上已有的口味，同时逐渐测试和引入新的口味。

选择特许经营

苏打王多年来学到的一个惨痛教训是，确保新加盟商拥有成功运营所需的一切的重要性——包括资本和商业实力。马尼承认，在过去，该公司“有点太热衷于”接受那些无法维持业务的新加盟商。

除了约50万美元的初始设置成本外，加盟商还需要约50万美元用于基础设施、运输车辆、员工、安全和营运资金。

“你赚了100万美元，这在任何人的语言中都不是小数目。创业阶段总是很困难，人们必须准备好承受最初的损失，”马尼解释说，并补充说，公司通常不接受依赖过多债务的加盟商。

因此，批准一家新加盟商的过程现在是一项严格而耗时的工作——从最初的询问到签署一份完整的协议，很容易就需要一年的时间。

每当汽水王收到查询时，有关人士会获提供基本资料。如果他们在了解特许经营的全部内容后仍然有兴趣，他们被要求提交一份申请表并签署保密协议。它们还提供了一般性的预测——尚未针对特定市场量身定制。然后，潜在的加盟商被要求收集竞争对手、价格点和在市场上表现良好的饮料类型的数据，以便Soda King运行一个预测模型。其他考虑因素包括消费税、进口税和人事费。

“我们通常寻找那些已经有业务的特许经营商，他们有分销网络，有客户群，有仓库，不需要从头开始。要么是这样，要么他们需要有雄厚的财力。所以对我来说，最大的挑战就是找到正确的人。”

加盟商拥有合适的销售能力和资源也是至关重要的。“如果他们无法推动销售，那么他们将面临一场艰难的战斗，才能实现收支平衡。当然，竞争对手意识到了，他们试图反击，有些人成功地反击了，干净的或肮脏的。所以这些挑战是真实存在的。”

因为特许经销商的成功符合苏打王的利益——他们做得越好，苏打王销售的浓缩物和标签就越多——公司为其国际业务提供持续的支持。Mani表示，Soda King的价值主张是为新加盟商提供全面的技术、财务、营销和业务系统培训。它还在生产方法、市场渗透和营销材料开发的所有领域提供持续指导。

适应当地实际情况——索马里的例子

每个非洲国开云体育app下载手机版官网家都有自己独特的挑战和市场现实，苏打王必须适应这些挑战和现实。

例如，玛尼说，在索马里，消费者非常挑剔，该公司不得不调整番石榴汁的颜色，以符合当地人的期望。索马里的番石榴汁通常是黄色的，与南非的红色非常不同。开云体育app下载手机版官网在索马里，可口可乐公司的橙味碳酸软饮料也出现了类似的问题。“他们看着我们的橙子，说你们的橙子太黑了，不像芬达。他们不想买。现在我得把颜色调整一下，让它看起来像芬达。”

在进入一个新的国家时，当地的购买力也需要考虑在内。例如，在南非，该公司推出了一个受欢迎的100%开云体育app下载手机版官网浓缩果汁品牌。但是同样的产品在索马里被证明太贵了。

安全是Soda King首次进入索马里时必须应对的另一个挑战。尽管情况有所改善，但安全仍然存在风险，尤其是在首都摩加迪沙以外的地区。然而，在索马里境内自封的国家索马里兰，情况完全不同，几乎没有任何安全危险。

供应链

建立本地装瓶业务的一个关键优势是它大大降低了运输成本。苏打王只需向其特许经销商提供浓缩液——它在开普敦的工厂生产——而不是出口成品。

他说:“这些浓缩物非常浓缩，如果你装满一个容器，你可以生产大约三年。比例如此之高，以至于用一升浓缩物，你可以生产110升成品。相比之下，如果你需要运送110升成品饮料，这是不可思议的昂贵，”Mani解释道。

他说，总的来说，物流目前不是太大的挑战。有定期船只前往尼日利亚等国，甚至索马里也不再是一个问题，尽管过去存在海盗的安全问题。

但是，在采购生产过程中所需的一些其他投入方面存在困难。例如，当当地加盟商首次在索马里开店时，遇到了与可用性有关的电力、水和CO的挑战₂．

与老牌公司竞争

苏打王的产品通常针对低收入消费者，定价也低于可口可乐等国际品牌。然而，它确实必须与其他低成本饮料生产商竞争。马尼说，以尼日利亚为例，大约有三个强大的直接竞争对手。

到目前为止，Soda King还没有在营销活动上花太多钱，这主要是因为所涉及的成本很高。

不过，尽管缺乏大规模的广告宣传活动，这家尼日利亚特许经营商还是取得了不错的销售业绩。尼日利亚团队仅凭借几张海报、引体向上的横幅和凉亭，定期进行品鉴，受到消费者的好评，以至于尼日利亚加盟商正在考虑增加产能，并将业务扩展到该国东部地区。

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回顾过去，马尼表示，如果要更快地发展特许经营网络，他会采取不同的做法:与强大的投资者合作，在新的地区建立本地装瓶业务，成功运营6个月到一年，然后将其出售给特许经销商。他解释说，出售已经获得成功的特许经营权更容易，而且苏打王也可以要求更高的价格。

这一倡议仍在考虑之中，这也是Mani经常与潜在合作伙伴和投资者会面的原因。

他还强调了定期花时间与加盟商相处并为他们的业务增值的重要性，以确保销售仍然令人满意，并且他们不会被诱惑创立自己的品牌。“我们应该每个月拜访每一家加盟商，但我们做得还不够。”

尽管面临挑战，但在经营了近15年之后，苏打王正在稳步前进。如果所有即将达成的协议都得以通过，那么它的加盟商数量将几乎是目前的两倍。

经营成功的泛非特许经营业务的关键要点开云体育app下载手机版官网

• 加盟商需要拥有长期成功运营的资源和技能，而不仅仅是初始加盟费。那些已经拥有相关业务的人，成功的机会更大。
• 定期花时间与加盟商加强关系并协助改善各自的业务是很重要的。
• 特许人必须准备好调整其产品以符合当地的口味和偏好。
• 尽管许多非洲国家经济快速增长，但平均收入仍然很低。开云体育app下载手机版官网因此，有些产品对大多数人来说可能是负担不起的。
• 在一些国家，生产投入可能不容易获得。
• 有理由首先建立企业，证明它是可行的，然后再把业务卖给当地的特许经营商。然而，这种策略确实增加了一些额外的风险。

这篇文章是专门为NTU-SBF非洲研究中心开云体育app下载手机版官网由南洋理工大学(Nanyang Technological University)和新加坡工商联合会(Singapore business Federation)共同成立，是一个由政府、商界和学术界组开云体育app下载手机版官网成的三方平台，旨在推广有关非洲的知识和专业知识。

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