通过波士顿咨询集团的Nikolaus Lang, Arindam Bhattacharya和Abdeljabbar Chraïti

在新兴市场取得成功已经够难的了。年复一年，十年复十年的成功，是一项惊人的成就。以下是一些成功的跨国公司的做法。

进入中国20多年后，L 'Oréal已成为中国美容产品市场的领导者，并且仍在增长;2018年，该公司在中国的销售增长率达到14年来的最高水平。上世纪70年代初，丰田成立了第一家汽车组装合资企业，成为印尼市场的主导力量。尽管印尼市场增长迅猛，竞争也日益激烈，但丰田仍是无可争议的领导者，包括大发(Daihatsu)品牌在内的乘用车销量约占市场的一半。早在19世纪末，西门子就为中国提供了第一台指针式电报，并帮助中国修建了第一座发电厂和有轨电车线路。如今，中国已成为西门子的第二大海外市场，拥有3.5万名员工和21个研发中心，帮助西门子打造从前沿无人值守列车系统、智慧城市解决方案到数字化制造系统的一切产品。

新兴市场的商业环境充满挑战，官僚机构难以驾驭，经济和社会环境有时也不稳定，即使是许多世界领先的公司也很难在这些市场取得成功。年复一年，在某些情况下，十年又十年的成功，是一项惊人的成就。然而，一些跨国公司却能够做到这一点，在经济繁荣和萧条、戏剧性的政治和社会变革以及来自日益崛起的国内挑战者的激烈竞争中保持强大的市场地位。

如何建立能够经受住意外冲击的持久企业，已成为ceo们最关心的问题。在当今新的全球格局下，这一点尤其如此，因为技术变革加速、贸易规则不可预测、地缘政治力量的转移、对大企业的审查加强以及社会两极分化正在迅速重新定义。出于这些原因，在弹性的基础上进行竞争对于在21世纪20年代获胜至关重要。

新兴市场的抗风险能力尤为关键，因为尽管存在波动性，但在可预见的未来，许多新兴市场经济体的GDP增速将超过发达经济体。经济合作与发展组织估计，新兴市场的中产阶级消费占全球消费的比例将从2009年的25%上升到2030年的近70%。

持久成功的关键

是什么让一些跨国企业在某些新兴市场如此有活力，而另一些企业却在苦苦挣扎?为了解开这个谜团，我们追踪了波士顿咨询集团2018年发表的一项研究，该研究分析了总部位于发达经济体、在新兴市场取得成功的跨国公司的成功公式。我们确定了这些公司成功的几个关键因素:明智的市场进入和扩张举措、创新的产品和定价、对消费者的深入了解、快速和广泛的商品交付、卓越的招聘和培养人才、与利益相关者的密切合作以及对数字技术的掌握。

这一次，我们研究了60多家来自成熟经济体的跨国公司，重点关注自2016年以来在同一新兴市场持续增长或至少保持稳定的跨国公司。这些国家包括非洲、亚洲、拉丁美洲和中东的国家。开云体育app下载手机版官网

我们确定了具有弹性的跨国公司的另外三个特征:它们对特定市场做出长期承诺，拥有以国家为中心的组织，将决策权委托给当地管理者，并投资建设强大的本地能力。这些特点都使具有弹性的跨国公司能够不断适应新兴市场不断变化的现实，而这些现实往往会颠覆适应性较差的竞争对手。我们用西门子、通用电气、LG、L 'Oréal、丰田和帝亚吉欧的例子来说明这些特征。

长期的承诺

新兴市场的经济和政治不稳定可能导致企业每年的业绩和回报不可预测。成功的跨国公司关注市场的长期潜力，并继续致力于投资和稳步创造价值，即使在动荡时期也是如此。他们还倾向于使自己的活动与特定市场的长期发展议程相一致。

西门子在中国的经验证明了长期承诺的好处。该公司于1872年开始在中国销售产品，并于1904年在中国设立了第一个永久办事处。而且它仍然很强劲。从2012年到2018年，该集团在中国的收入平均每年增长4%，达到81亿欧元。

西门子是否愿意在全国各地与中国合作伙伴建立合资企业，是其决心的一个良好晴雨表。1985年，在中国重新打开外资大门后，西门子成为第一家与政府签署全面合作协议的外国公司，随后在其众多工业部门建立了合资企业。仅在20世纪90年代初，西门子就在计算机断层扫描、工业控制系统、照明、轨道信号、光纤电缆、手机和家用电器等多个领域开设了运营公司。到目前为止，西门子已经与数百家中国工业企业合作，推动数字化转型。其最近的合作是与国泰工业生物技术公司建立一个世界级的数字生物制造基地。另一个是与武汉工业创客空间的当地大学和科研机构合作，提供智能制造生态系统，帮助企业加速创新。

西门子对中国市场的投入，使其获得了许多备受瞩目的项目。例如，该公司为中国24条高压直流电线路的建设做出了贡献，为中国45%以上的化石燃料发电厂提供了高效涡轮技术，并在15个城市的33条地铁线路安装了信号系统。西门子将继续通过涵盖一系列前沿工业技术的创新中心，投资于中国的未来。例如，西门子(Siemens)与奇迹自动化工程(Miracle Automation Engineering)在无锡的研发中心合作，开发了一条数字汽车示范装配线。2019年4月，西门子基于云计算的开放式物联网(IoT)操作系统MindSphere成功部署并在阿里巴巴云基础设施上运行，使中国客户能够开发自己的应用程序和产品，并提供安全的数字服务。西门子与中国90多所大学和研究机构合作开展了750多个研发项目。截至2018年，与中国高校和职业学校合作建立了400多个实验室，培训了4000多名教师。

在非洲开云体育app下载手机版官网，通用电气同样继续进行大胆的长期投资，以保持其成功。通用电气于1898年进入南非，自2开云体育app下载手机版官网0世纪60年代和70年代以来一直在其他一些非洲市场。该公司在突尼斯、埃及、肯尼亚、坦桑尼亚、南非和尼日利亚的发电、航空和医疗保健领域拥有长期合作伙伴关系。开云体育app下载手机版官网它最近开始与安哥拉和尼日利亚政府机构合作，帮助实现能源和卫生方面的国家发展目标。在摩洛哥，GE与政府合作，以实现该国的可再生能源目标;在肯尼亚，GE医疗被卫生部选中提供放射基础设施。

Country-centric组织

新兴市场极富活力，某些行业增长迅速，消费者行为迅速变化，竞争格局不断演变。开云体育PT电子能够迅速做出决策的以国家为中心的组织，有助于具有弹性的跨国公司更有效地预测和应对当地商业环境的变化。

投资建立强大的现场组织，对LG维持其在印度市场份额的能力至关重要。LG在印度的冰箱和电视机市场分别位居第一和第二。自2015年以来，这家韩国公司在印度快速增长的电视市场的份额仅略有下降，降至26%，尽管同期可选品牌的数量大幅增加。

LG电子在1995年进入印度市场后，印度经营团队实际上拥有了经营自主权。印度团队已经建立了一个高效的本地制造和分销基地，以及强大的研发机构。2016年，LG印度采用了一项新战略，即根据对印度特定需求和偏好的洞察来生产产品。例如，该公司推出了能发射超声波驱蚊的“防蚊电视”和“空调”。LG还在印度拥有广泛的区域分销网络，由自己的员工配备，并在全国范围内建立零售网络，为超过25万个消费者提供接触点。这使得LG能够迅速在零售店轮换库存，并比大多数竞争对手更好地渗透到较小的城市和农村地区。

欧莱雅在中国拥有强大的本土机构，这帮助欧莱雅执行了其高度关注消费者的战略，并帮助其成为中国美容市场的领导者。自2010年以来，L 'Oréal在中国的销售额增长了180%，明显快于最接近的竞争对手。2018年，该公司报告称，其中国业务同比增长33%，为14年来的最高年增长率。

本地产品开发、营销以及广泛的线上和线下零售业务对L 'Oréal的方法至关重要。从一开始，该公司就提供了国际和本地品牌的品牌组合。2005年，该公司在上海浦东建立了一个研发创新中心，开发针对中国消费者的产品。例如，L 'Oréal在一些产品中加入了基于中药的成分。该公司的EpiSkin部门在中国运营着一个开发用于成分和产品测试的重建人体皮肤的中心。

L 'Oréal的营销和零售业务一直以消费者为中心。2010年，该公司在天猫(Tmall)上为L 'Oréal Paris开设了第一家门店，后来收购了中国纸巾面膜技术的领导者Magic品牌，随后将其推广到许多其他市场。最近，它深化了与天猫的合作关系，以利用数据驱动的分析和价值链，更好地连接消费者、产品和渠道。L 'Oréal品牌还与阿里巴巴、京东和VIP等中国在线公司建立了开拓性的合作关系。该公司与腾讯合作推出了品牌数据中心，这是一家媒体企业，旨在通过社交媒体和大数据提高精度、效率和可追溯性。

L 'Oréal在线下世界同样活跃，在中国各地有大约1万个销售点。2018年，它与屈臣氏的Colorlab合作开设了一家概念彩妆店，为化妆师提供服务，最近还推出了新的在线和线下虚拟化妆试妆技术。该公司表示，下一步战略是将线下和线上世界结合起来，在所有接触点为消费者提供全方位沉浸式体验。

本地能力强

许多新兴市场的基础设施不发达，制度存在差距。我们研究的具有弹性的跨国公司通过投资于当地能力，如人才培训、物流基础设施、制造生态系统和分销，建立了竞争优势。

丰田对印尼业务的持续投资，是该公司能够在印尼乘用车市场保持近10年主导地位的关键。丰田品牌的市场份额约为30%，大发(Daihatsu)的市场份额为19%。

丰田于1970年进入印尼市场，当时它开始与Gaya Motor一起组装陆地巡洋舰。随后，该公司与PT Astra集团成立了一家合资企业，于1977年推出了Kijang多用途汽车，主要在东南亚销售。2003年，该公司推出了与大发(Daihatsu)合作开发的小型多用途汽车Avanza。多年来，丰田已将其精益制造体系引入印尼。2012年，丰田宣布了一项13亿美元的产能扩张计划，以使其和丰田集团的其他公司能够更好地瞄准日本迅速增长的中产阶级。丰田目前在雅加达北部和卡拉旺拥有四家世界级的工厂，并得到了发达的国内供应链的支持。丰田在印尼生产的产品有一半左右用于出口，主要出口到其他东南亚国家和非洲。开云体育app下载手机版官网该公司向80多个国家出口零部件。

丰田还对印尼人才进行了稳步投资，丰田将印尼人才视为知识型劳动力。2016年，它开设了丰田印尼学院。同时，丰田学习中心和丰田技术中心支持技能的持续提高。

同样，强大的本土能力也是帝亚吉欧在东非持续成功的关键。东非是全球增长最快的啤酒市场。开云体育app下载手机版官网2003年，帝亚吉欧(Diageo)东非啤酒厂开云体育app下载手机版官网(East Africa Breweries)部门专门为交通不便地区的低收入消费者开发了一款名为“参议员”(Senator)的拉格啤酒。这种受欢迎的啤酒价格只有帝亚吉欧国际品牌的一半，而且不需要冷藏。这帮助东非啤酒厂自2007年以来平均每年增开云体育app下载手机版官网加5%的收入，到2018年达到6.83亿美元，并将其在肯尼亚啤酒市场的份额从2013年的69%提高到2018年的73%。作为其“理想的、价格合理的、可获得的产品”战略的一部分，帝亚吉欧还推出了本土生产的烈酒，包括斯米诺X1伏特加、麦克道尔1号威士忌和一种新口味的戈登杜松子酒。

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在新兴市场建立一家成功的企业已经足够具有挑战性了。要想保持这样的成功——尤其是在一个技术、地缘政治和社会发生根本性变化的时代——需要非常持久的承诺和度过动荡的意愿。少数具有弹性的跨国公司进行长期投资，采取以国家为中心的方法，建立强大的实地能力，并赋予他们决策权，这证明新兴市场确实可以发挥其作为长期增长引擎的潜力。愿意做出并坚持这一承诺的跨国公司将在21世纪20年代赢得胜利。