本文摘自《非洲隐形冠军》案例研究开云体育app下载手机版官网一个新兴的巨头:达瓦集团从贸易企业到领先的制药企业的历程．开云体育app下载手机版官网非洲隐形冠军是由开云体育app下载手机版官网非洲远见集团而且KfW度．

达瓦集团的业务遍及11个国家，到2020年，1000多条产品线的收入将达到6000万美元，供应能力超过1.1亿包药物，达瓦集团的愿景是成为非洲制药行业的参考。开云体育app下载手机版官网目前的达瓦集团起源于Medisel肯尼亚有限公司，该公司于1994年在肯尼亚锡卡成立，当时是一家药品贸易公司，现在已成为东非领先的药品制造商和供应商。开云体育app下载手机版官网该公司的目标是在每个药房至少有一种产品，并满足非洲大陆的药品需求。开云体育app下载手机版官网

通过其合并集团公司，包括达瓦有限公司(制药制造业)， Medisel肯尼亚有限公司(分销和营销药品和其他保健产品)，Kel化学品有限公司和一个房地产部门，达瓦集团为该项目做出了贡献医疗行业以及肯尼亚和其他国家的其他相关部门开云体育PT电子。在达瓦集团生产的1.1亿包药品中，约有7000万包最终流入肯尼亚．对于一个拥有5500万人口的国家来说，这比每人一包还多。

达瓦集团通过三个工厂和仓库(两个在内罗毕，另一个在锡卡)、内罗毕和蒙巴萨的两个仓库以及上海和新德里的两个国际联络处提供保健产品(人类药品和动物保健)。该业务涉及人类制药和动物健康价值链的多个步骤——生产、销售、仓储、物流和分销——要么直接通过其子公司/部门，要么间接通过德国默克公司等战略合作伙伴。本案例研究的目的是分享达瓦集团的成长故事。本文揭示了两个坚定的肯尼亚商人所面临的管理挑战和机遇;以及他们为了发展制药业务所做的大胆决定。

旅程:达瓦集团三十年的历程

Raju Mohindra博士目前担任达瓦集团主席和战略委员会主席，是一名职业放射顾问医生。1994年，他与药剂师阿贾伊·帕特尔(Ajay Patel)博士合作成立了Medisel肯尼亚有限公司。莫欣德拉医生的母亲已经在向肯尼亚进口药品，帕特尔医生的家族一直在经营零售以及1948年以来的贸易。创始成员从交易仿制药和医疗器械的利基市场起步，这后来成为正式启动医药业务Medisel的跳板。

Medisel肯尼亚有限公司的市场渗透方法

Medisel从仿制药和一次性用品市场细分开始，首先交易市场上已有的产品。仿制药交易允许公司提供与创新者生产的现有药物相同的新药。这些仿制药在剂型、安全性、强度、给药途径、质量和性能特征方面与创新者的药物相似。一次性设备是指用于医疗和外科手术的一次性或临时使用的医疗器械。为了更好地了解市场并增加销售额，该公司利用内部资源和技能进行销售和营销工作，创始人在肯尼亚各地推销他们的产品。内部销售和营销工作由莫欣德拉博士亲自领导。在最近的一次采访中，莫欣德拉博士讲述了他在公司创立初期的旅行经历，他说:“我曾经在肯尼亚各地与药店老板交谈，确保我们提供了市场需要的东西。”

Medisel组建了一个营销团队，负责制定策略，比如走访全国各地的医生和药店，了解需求很大但又不容易买到的产品。通过这种方式，该公司成为了一个可信的选择，以对抗从中国和印度市场进口优质产品的跨国公司的竞争。这种“全球思考，本地行动”的方法，使其在行业参与者中具有更高的知名度。公司创始人采用的方法使梅迪斯成为当地制药生态系统不可分割的一部分。因此，该公司能够在竞争激烈的市场中利用大量的当地知识。

面对该领域日益激烈的竞争和进一步增长的雄心，该公司开始进口仿制药和品牌产品。到2000年，Medisel肯尼亚有限公司开始建立关系，导致从印度和中国进口药品(仿制药)和一次性用品(注射器、针头、导管和静脉注射器)。尽管仿制产品的范围在不断扩大，品牌产品的进口也已经开始，但Medisel仍然控制着整个市场的一小部分。到2002年，这导致了最初的市场渗透率约为2%。

竞争加剧，价格战加剧

肯尼亚普通消费者对价格的敏感是Medisel面临的主要挑战。在肯尼亚，根据世界贸易组织(WTO)的协议，进口药品是免税的，这一规定导致了大量进口药品的涌入。这导致达瓦集团的子公司以略低的价格销售产品，以提高在价格敏感市场的销量。随着利润率下降，亚洲也出现了几款具有竞争力的产品，原来的批量和大众市场集中的运营模式不再可持续。

通过收购实现增长

到2002年，肯尼亚当地医药制造业逐步增长。这是几年来推动“购买国货”议程的结果，该议程旨在推动当地工业和就业的进一步增长。东共体和东非共同体的成立也打开了区域出口市场，加剧了国际竞争。开云体育app下载手机版官网

2004年，一直处于破产管理之下的国有企业达瓦制药(Dawa Pharmaceuticals)成为了一个有吸引力的收购目标，并成为Medisel向制造业扩张的潜在催化剂。Medisel收购了Dawa制药公司，这是肯尼亚政府和南斯拉夫政府最初联合经营的国有制药企业。早在1974年，肯尼亚第一任总统乔莫·肯雅塔(Jomo Kenyatta)就曾寻求南斯拉夫政府的技术和人力支持，以建立达瓦制药公司(Dawa Pharmaceuticals)。KRKA是一家南斯拉夫公司，当时也打算向非洲扩张。开云体育app下载手机版官网该公司利用政府主导的方式迅速进入肯尼亚。由于KRKA在欧洲是一家知名公司，肯尼亚子公司也开始为比查姆本卡(Beecham Bencard)代工，最终被GSK收购。

最终导致达瓦制药公司被破产的主要原因是高额的外籍人员支出、盗窃、效率低下和专利使用费。通过从当地银行获得资金，Medisel成功击败竞争对手，收购了Dawa Pharmaceuticals。Medisel的管理团队认为达瓦制药是一项资产，可以使Medisel成为制药产品制造商。这笔交易包括全面收购达瓦的资产和该公司更完善的产品系列。面对给公司起什么名字的决定，莫欣德拉博士和帕特尔博士决定保留达瓦这个名字，因为达瓦制药已经成为一个家喻户晓的名字。另一个原因是，在斯瓦西里语中，达瓦的意思是“药物”。

打造制造品牌

尽管Medisel肯尼亚有限公司已经在市场上站稳脚跟，在2004年被收购之前，其收入为200万美元，但由于缺乏制造能力，限制了业务进一步增长的能力。

在收购达瓦制药之前，Medisel无法渗透非政府组织(NGO)分部门和政府招标市场，这有利于当地制造的产品。作为一家医药贸易商，出于监管原因，Medisel也无法在该地区出口其一直从印度和中国进口的产品。最后，由于供应商拒绝提供某些产品，Medisel的增长受到了抑制。这让企业认识到，再造是这个行业的生命线。如果他们不迅速重塑自己，创建自己的品牌，就无法保证获得某些产品，这对他们的增长和可持续性构成了威胁。该企业对非政府组织招标市场有浓厚的兴趣，该市场需要一系列药品，如糖浆和液体。这些产品进口起来通常很贵。

所有这些因素导致管理层决定发展其制造能力和自己的产品品牌。制造能力是Medisel渗透到非政府组织分部门并实现出口所必需的。开发品牌产品的决定意味着Medisel不再依赖于其他公司或代理商。此外，制造业务还受益于自有品牌产品的更高利润率。他们的计划是让梅迪塞尔的规模扩大一倍。

收购达瓦有限公司后的增长战略

达瓦制药在被收购时是一个沉睡的巨头。这家公司经营不善，需要整改。Medisel不存在的制造经验给新成立的达瓦集团的未来敲响了警钟。投资于基础设施和管理团队的技能，以扭转和改造新收购的制造实体。达瓦集团试图通过生产目标机构(包括政府和非政府组织)所需的产品来扩大业务范围。对政府客户的独特价值主张是能够提供政府扩展和基本药物清单中包含的产品，并在全国范围内经常使用。制造业务逐渐扩大其产品组合，渗透到非政府组织，机构和出口市场。

这是十年来令人印象深刻的同比增长

当达瓦有限公司在制造业方面取得进展时，现在是达瓦集团的一个部门的Medisel肯尼亚有限公司继续进口当地市场上还没有的满足当地高需求的产品，例如注射剂。从2005年到2014年，Medisel的收入以26%的年增长率增长，达到15.1亿kshh(1700万美元)。总体而言，达瓦集团在2005年至2014年期间的年营收增长率为29%，收入达到28.6亿印度先令(合3200万美元)。收购仅12个月后，制造业务达瓦有限公司(Dawa Limited)贡献了34%的总收入。到2014年，达瓦有限公司占集团总收入的47%。

制造业务的增长归因于管理层决定建立自己的品牌。品牌的发展意味着达瓦集团控制了与其品牌相关的知识产权。这一战略决策，加上达瓦有限公司的出口重点，使达瓦集团进入了包括乌干达、赞比亚、马拉维和卢旺达在内的新市场。到目前为止，品牌产品继续推动达瓦集团的扩张和增长机会，达瓦已经采取措施向西非市场扩张。开云体育app下载手机版官网

生产业务也使达瓦成为政府和其他大型机构客户的可靠供应商，例如在东非地区采购药品的非政府组织。开云体育app下载手机版官网

达瓦集团的业务和收入多元化议程使集团更具弹性。该集团不再以产品为中心，而是更专注于为患者创造价值。达瓦集团正致力于越来越多地承认其对利基领域的关注，包括生产与生活方式有关的药物，如非传染性疾病的药物供应。该集团专注于其他利基治疗领域，如肿瘤学，并计划开发一个生产疫苗的工厂。

运用利益相关者管理策略提升品牌

达瓦集团实施了强有力的利益相关者管理战略，使制药和动物卫生部门能够利用其作为“当地制造商”的地位。这些子公司确保他们了解各自价值链中的参与者，并建立关系和以患者为中心的解决方案。关键的成功因素是能够接触到政府、非政府行为体以及主要意见领袖并与之建立关系，并进一步发展与医生、临床官员和药剂师等主要使用者的关系。

该公司还支持社区和专业网络和倡议，包括赞助由肯尼亚医师协会和肯尼亚制药协会举办的研讨会。首要目标是使达瓦的产品广为人知，以应对来自印度、中国、孟加拉国、巴基斯坦和其他当地制造商的竞争，并将达瓦品牌定位为客户、用户和处方者可信赖的品牌。在有意识地从关注价格和商品化产品转向关注建立信任的健康价值品牌的同时，领导团队沿着利基健康和生活方式线组织了产品组合。这些领域包括心脏病学、消化病学、神经病学，并专注于新的利基领域，包括非传染性疾病、治疗领域、肿瘤学和疫苗制造。

稳定较快增长

多年来，肯尼亚的医药市场已经变得非常有竞争力，有大约30家当地制造商。为了在这个竞争激烈的市场中巩固优势，达瓦集团与关键意见领袖建立了牢固的关系。战略关系的建立，加上针对批发商和药店以及医疗从业人员的定向营销，支持了增长。

达瓦集团正在实施多种多元化战略。该集团已投资于化工行业，并计划在水处理用硫酸和硫酸铝制造市场实现增长。达瓦集团还投资房地产，作为支持现金流和获得良好工厂选址的手段。

为了保持相关性和可持续性，该集团认识到需要将其努力引向业务专业化，相对于其他参与者审查其成本结构，并积极向医学界推销其广泛的产品范围。

未来是投资于整个非洲的“同一个健康”开云体育app下载手机版官网

达瓦集团对未来10年有着雄心勃勃的目标，希望在25个市场开展业务，并实现每年超过10%的收入增长，到2030年实现总收入2亿美元。

目前，该组织在11个国家开展业务(肯尼亚，卢旺达，乌干达，坦桑尼亚，布隆迪，索马里，南苏丹，刚果民主共和国，莫桑比克，赞比亚，马拉维)横跨非洲东部，中部和南部。开云体育app下载手机版官网肯尼亚是主要市场，84%的收入来自仿制药和品牌药的销售。

卢旺达、乌干达、马拉维和赞比亚医药市场的发展使这些市场对仿制药和一些品牌产品具有吸引力。仿制药占这些市场药品总量的56%至62%。这四个市场占达瓦集团总收入的14%。

该集团正计划向14个新市场进行地理扩张。该集团特别关注西非法语区市场的增长，该市场拥有强大的品牌仿制药，并为品牌药品提供更有利的生态系统。开云体育app下载手机版官网达瓦集团已在发展合作伙伴关系方面取得进展，将品牌产品推向该地区。随着该集团的扩张，品牌产品的制造和贸易预计将成为该集团的主要价值驱动力，而低成本的仿制产品贸易仍是肯尼亚的主流。”

实现泛非梦开云体育app下载手机版官网

达瓦集团将在未来三年内投资1500万美元用于其制造设施的翻新(扩大占地面积和更高容量的机器)。这个设想中的最先进的设施将拥有全自动生产线和更大的产能，以满足非洲市场日益增长的需求。开云体育app下载手机版官网

在达瓦集团发展的过程中，高水平的监管和缺乏经济贸易一体化将成为其扩张的障碍。集团将继续实施一项战略，确保在扩张过程中与监管机构保持一致，公司正在努力为非洲直接感兴趣的新目标市场遵守监管规定。开云体育app下载手机版官网由于达瓦集团不像其亚洲竞争对手那样享有政府的支持，它必须依靠自己对非洲独特条件的理解，以此作为竞争优势的来源。开云体育app下载手机版官网达瓦领导团队预计，不仅在东非，而且在整个非洲大陆，货物跨境流动将得到改善。开云体育app下载手机版官网该小组还继续倡导监管协调，与整个东非共同体的利益攸关方合作，制定可在参与国统一的技术指南。开云体育app下载手机版官网虽然EAC确实有药品监管协调(EAC MRH)倡议，但与其他EAC成员国(如坦桑尼亚和乌干达)的贸易过程仍然非常漫长和官僚，特别是与南部非洲发展共同体(SADC)或西非国家经济共同体(ECOWAS)相比。开云体育app下载手机版官网政府和监管机构也需要建设监管能力;例如，肯尼亚目前没有疫苗生产的监管框架。

作为超过25年的主要市场参与者，集团打算利用可持续的流程和实践来预测和满足未来价值链终端用户日益增长的生活方式变化和健康需求。领导团队认为，除了承担商业义务之外，企业还可以为社区和东道国做出贡献。领导小组与肯尼亚卫生部建立了联系，并通过参加各种卫生委员会，偶尔就该国的政策提供咨询意见。他们还通过能力建设和培训公共部门工作人员来支持政府。

为了实现“泛非梦”，达瓦集团不断自问:我开云体育app下载手机版官网们还能为非洲患者做些什么?领导团队不仅关注药物治疗，还确定如何为患者支持方案做出贡献，并与医学界合作支持医学研究。可持续的未来将通过他们所做的投资成为可能，这些投资包括:

• 投资人才和新机器;
• 为业务的各个工作流程制定质量路线图，重点通过培训和培训建立质量文化;
• 通过开拓新市场和建立战略合作伙伴关系，实施雄心勃勃的战略，扩大产品组合;而且
• 采用全渠道的商业方法，通过增加数字维度、利用客户关系管理(CRM)系统、建立电子学习系统和零售来建立与客户的新接触点。

为了实现这一梦想，成为整个非洲大陆的参考制药公司，达瓦集团必须建立一个超越其创始人的生命科学业务，并通过遍布非洲的分销商和工厂来增加品牌资产。开云体育app下载手机版官网