多萝西·埃里克森和她来自瑞典的丈夫罗尔夫在卡布韦经营着一家成功的商业农场，赞比亚从20世纪70年代到90年代。但在90年代末，经济面临严峻挑战，一家人难以保住农场。一天，埃里克森参观了当地的新鲜农产品市场。由于供大于求，许多商贩试图出售的芒果即将腐烂。她意识到有机会将这种水果加工成不同的增值产品。Chankwakwa农业加工厂的梦想诞生了，今天，该公司向欧洲出口芒果干，并向赞比亚各地的各种超市连锁店供应果酱、酱汁、干果、蜂蜜和大豆制品，包括Shoprite和Pick n Pay。珍妮特•克拉克跟她谈了公司这些年的发展。

在危机中寻找机会

埃里克森回忆起20世纪90年代末Chankwakwa必须克服的挑战。“我们是‘大’农民;如果你亏了钱，你就亏了大钱，”她说。当时，这个占地1224公顷的农场主要种植牛、玉米和大豆。由于客户在财务上陷入困境，农场发现自己处于一种以本票支付的境地。

“我们的收获和肉类并没有得到现金，这些票据表明我们将在下一年得到付款。这导致了巨额金融债务，银行甚至决定将我们告上法庭。”

这次对新鲜农产品市场的重要访问清楚地表明，有机会加工那些原本会被浪费掉的水果和蔬菜。“这就是它开始的地方;有一个清晰的愿景并为之努力。我开始梦想建造一个真正的大工厂。2000年，我们将其付诸行动并开始建造。”埃里克森说。

她雇了一个全职的瓦匠，用农场养牛赚来的微薄收入，铺好了第一块砖。

埃里克森的女儿尼古拉(Nicola)在完成经济学学业后在赞比亚工作。她帮助公司向挪威大使馆申请了一笔赠款。申请成功，建筑可以完工。“那年晚些时候，我们开始小规模地处理，”埃里克森回忆道。

Chankwakwa是从晒芒果开始的。最初的投资之一是采购太阳能烘干机，用于芒果脱水，后来用于番茄脱水，资金来自丹麦国际开发署。

埃里克森和她的团队很快发现，有些芒果不适合晾晒。他们用这些剩余的水果制作果酱。

一开始，大型零售客户并没有排队购买;埃里克森和她的小团队不得不把产品带到当地市场并在那里销售。“我们做了很多现金销售。我父亲是一个商人，在零售这是我的天性。一旦我们开始生产，我们就带着我们所有的东西去周六的市场，去卢萨卡的个体商店。我们锁定他们是因为他们在看过你的产品后会自己做决定，而不需要先召开大型会议。”“我们还参加了博览会和农产品交易会。”

在其中一个集市上，一位来到摊位的参观者问他们为什么不出口芒果干。

打开市场的认证

为了扩大出口规模，埃里克森意识到公司及其工厂需要获得一定的认证。

在丹麦大使馆支持的一个项目的帮助下，该工厂在2011年进行了必要的改革，获得了HACCP认证，并设法将其采购的小规模芒果农民组织成能够获得EcoCert和公平贸易认证的合作社。

“这是一个具有挑战性的过程，但我们有一位导师，他带领我们走过了每一步。例如，我们有一位食品技术专家与我们一起在工厂准备好所有的文件，”埃里克森补充道。

“一开始，我们做了研究，参加了提高农产品加工技能的课程。令人惊讶的是，当你有一个愿景和梦想，并且你愿意谈论它时，突然就有了帮助。”

2011年春天，该公司开始向丹麦的汉森冰淇淋(Hansen’s Ice Cream)运送晒干的芒果。

向零售商供货和分销挑战

Chankwakwa与Pick n Pay等更大的零售商达成了协议，就像它与第一批小零售商达成协议一样——在当地市场有知名度。这就是为什么我说，商界人士不应无视出席这些会议。我们没有去Pick n Pay，是他们找到我们的，”她说。“目前，Chankwakwa的产品在赞比亚的39家shoprite和所有Pick n Pays都有销售。”

将产品送到零售商手中仍然是一个挑战。公司没有可以存放产品的中央仓库;Chankwakwa必须单独供应每个商店。

她指出:“我们承担了很大的负担，但在农业部、商务部和不同非政府组织的帮助下，我们设法获得了完成工作的资金。”该公司有一辆8吨、3吨和1吨的卡车，两名司机负责全国范围内的送货。该公司还增加了一家第三方公司作为服务提供商，在其车队无法管理所有订单时协助运输。

确保供应

Chankwakwa与中部和卢阿普拉省的小农合作。所有的农民都组成了合作社，他们遵循公平贸易和有机做法。

埃里克森将公司取得的成功归因于长期以来与合同农民建立的牢固关系。Chankwakwa走得更远。在收获期间，该公司雇佣临时工以最快的速度将芒果从树上摘下来，并将芒果运输到加工设施。“一开始，当我们去那里的时候，他们不信任我们。我们的关系和承诺一直是最重要的，而且已经得到了回报，”她说。

该公司面临着供应番茄等其他作物的合同农民的挑战，因为他们经常把收成卖给出价最高的人。Erikkson解释说，它与芒果种植者没有这些问题。“因此，我们最近开始在我们的农场内部进行所需的番茄生产。我们现在正专注于我们与芒果农民的网络。”

“我们的一些芒果种植者离工厂有700公里远。他们在农作物运输方面遇到了问题，他们很感激有一个坚定的买家。”

产品与市场的匹配

从一开始就很明显，芒果干在国内市场并不大，更适合出口。

“赞比亚的市场非常小，我们一年只能卖出200到300公斤。不管你卖多少，你都需要同样的认证。”她说。增加出口市场有助于推高数量，从而有助于证明认证成本的合理性。

“我们甚至没有考虑过出口任何其他产品。这些产品在当地有很大的市场。我们每月为当地市场生产10吨番茄酱和10吨果酱。”

例如，如果Chankwakwa想把果酱供应到出口市场，它就需要改变生产工艺，把目前的塑料容器换成玻璃容器。“我们这里没有这种制造业，我们需要从美国进口南非开云体育app下载手机版官网埃里克森在谈到仅为国内市场生产某些产品的决定时说。

该公司目前正在与一家不需要有机认证的美国买家谈判;它已经更新了包装以符合美国标准。“开云体育app下载手机版官网《非洲增长与机会法案》提供了向美国出口的机会，这是我们目前正在寻找的可能性，”她表示。

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