21世纪初，英国出生的理查德·莱夫特利(Richard Leftley)在英国北部的基特韦(Kitwe)做了两周的志愿工作赞比亚．在他逗留期间，他遇到了一位女士，她形容自己的生活是一场“蛇和梯子的游戏”——无论她多么努力地摆脱贫困，每次生活对她不利时，她总是发现自己又回到了起点。

例如，就在莱夫特利遇到她的五年前，她成功地从一个贫困的村庄生活，成为一名教师，并与她的丈夫(当时是一名保安)住在卢萨卡的一套公寓里。但当她的丈夫被诊断出患有艾滋病时，他们不得不把所有的积蓄都花在他的药物治疗上，后来还花在了他的葬礼上。她失去了一切，最后不得不搬回村子。

他说:“这种情况在非洲各地一次又一次地发生，人们努力摆脱贫困，但是灾难来了，他们又陷入了困境。开云体育app下载手机版官网我们在非洲是怎么做到的开云体育app下载手机版官网上周，他在万事达基金会(Mastercard Foundation) 2017年普惠金融研讨会(Symposium on Financial Inclusion)的间隙说了这番话。

“因此，建立一个安全网的整个想法——某种程度上跟随人们摆脱贫困的东西——实际上是‘微保障’的开端。”

莱夫特利与全球小额信贷非政府组织“国际机会”合作，在2002年艾滋病毒/艾滋病流行最严重的时候，针对赞比亚低收入人群推出了一种小额殡葬保险产品。它做得很好，但没有达到莱夫特利设想的规模。

他指出:“我们试图与一系列不同的组织合作——合作社、教会团体和大型国际非政府组织……但结果并不像我们预期的那样。”

“我们需要一个具备三个条件的合作伙伴:他们必须得到低收入市场的信任，他们必须能够进入这个市场，他们必须能够处理支付。

“因此，我们在寻找符合这一要求的合作伙伴，显然电信公司做到了。”

通过移动网络运营商销售保险

2009年，Leftley的公司MicroEnsure开始为MTN开发人寿保险产品加纳．当时，这家移动网络运营商已经推出了移动钱包MTN Money，但并没有获得足够的关注。该公司管理层希望，通过提供保险产品(保费通过移动支付)，该平台能够吸引投资者。

“但这完全失败了，”莱夫特利回忆说。“没有人早上醒来就想买保险。所以，仅仅因为你把它放在手机上，并不会让世界上最乏味的产品变得性感。这根本不管用。”

Leftley和他的团队被迫重新考虑他们的策略，他们开始研究低收入手机用户的购买习惯。他们意识到，在加纳(和许多其他非洲市场一样)，大多数用户都是预付费用户，他们通过各种SIM卡在多开云体育app下载手机版官网个网络上购买少量的通话时间。这背后的原因各不相同，有的地区的信号比其他地区好，有的客户希望利用特定的通话时间促销。

“他们通常每月花5-7美元充值手机，但他们在Tigo和Airtel等手机上只花2美元。所以他们把成本分摊到不同的(网络)上。”

Leftley意识到这种移动网络的“不忠诚”可以被用于MicroEnsure的优势。他找到Tigo，建议订户每次充值时都免费提供保险(他们所要做的就是注册或“选择加入”免费福利)。这可能意味着，曾经在Tigo和对手网络上花费2美元的客户，可能突然开始在Tigo上花费2.5美元，在另一个网络上花费1.5美元。

“他们仍然花同样多的钱给手机充值，但现在可以从Tigo获得奖励来充值更多。所以Tigo赢了，因为他们得到了更多的充值。客户是赢家，因为他们得到了免费的保险，解决了他们所担心的风险，而且基本上他们不会在一个网络上花费更多的时间。”

“因此，保险成本被充值收入的增加抵消了。”

该战略迅速增加了大约100万加纳和加纳的新保险覆盖人坦桑尼亚(Tigo在那里也有业务)。MicroEnsure也与Airtel合作，采用了类似的策略。该公司目前在五个非洲市场以及多个亚洲经济体提供服务，有6300万客户使用其保险产品。开云体育app下载手机版官网

通过与Airtel的合作，MicroEnsure还引入了一种选择，即双倍的保险覆盖范围(除了基本的免费覆盖范围)，只需每月缴纳少量费用。只有当订阅者更加了解保险的好处时(例如，在他们看到索赔是如何进行的之后)，才会引入这种方法。根据Leftley的说法，在选择免费保险的30% Airtel用户中，80%的人愿意为充值服务付费。

移动小额保险的经验教训

除了人寿保险，MicroEnsure还成功设计了其他移动小额保险产品，如产妇、永久性残疾和医院保险。

莱夫特利指出，将负担得起的保险瞄准大众市场是有意义的，因为数量可以弥补较小的保费。传统保险的目标是为1000人提供100万美元的保险，而小额保险的目标是为100万人提供1000美元的保险。

“保险公司已经存在了几十年，但他们一直没有关注大众市场。在欧洲大陆，目前只有3%的人口——也是最富有的3%——有保险。”他解释道。

“(保险公司)很难理解非常基本的产品和非常基本的客户旅程。所以他们很乐意派代理人去卖保险给人们。但问题是，如果你采用的是代理商主导的销售方式，那么产品就需要很贵，因为代理商的佣金必须从溢价中扣除。”

他补充说，希望瞄准大众市场的保险公司需要跳出常规思维。正如MicroEnsure在与MTN的最初尝试中发现的那样:仅仅通过手机提供产品是不够的。

“我看到很多这样的例子金融服务公司把他们的标准产品从货架上拿下来，认为如果他们把它放在手机上，它就会工作。它会突然大卖，但事实并非如此。”