“保持凉爽”是肯尼亚语食物分销分散式冷链公司。它为购买新鲜鱼和家禽的企业提供冷却服务，并通过一个名为Markiti的B2B电子商务平台将供需联系起来。珍妮特•克拉克采访了联合创始人兼董事总经理弗朗西斯·恩德里图。

2020年3月:在世界卫生组织宣布Covid-19不仅仅是另一场病毒爆发后，大多数人将在这个月记住全球大流行的正式开始。

也是在这个月，弗朗西斯·恩德里图(Francis Nderitu)和他的联合创始人阿比盖尔·加奇吉(Abigail Gachigi)创办了他们的公司Keep It Cool肯尼亚．该业务将白肉生产商(鱼和鸡肉)与餐馆和屠宰场等买家联系起来，并提供分散式冷链解决方案。这些冰柜由太阳能或电网供电，防止鱼和家禽因冷却不足而变质，从而提高了整个价值链的利润率。

虽然其他人可能认为这个时机是不幸的或不可逾越的障碍，但Keep IT Cool团队找到了一种快速调整业务模型的方法。“该公司最初是为B2B模式服务的。当餐馆和屠宰场由于封锁限制而关闭时，我们意识到我们也需要直接向消费者供货，”Nderitu说。

“改变我们的模式有助于我们更好地理解整个价值链和消费者行为。当然，我们没有达到计划的销量，但我们可以通过直接销售提高利润率，帮助我们度过这场风暴。”

随着全球疫情的平息，B2B销售额已经增长到最初预期的90%左右。该公司通过其电子商务网站和应用程序Markiti向560多家商店、屠宰场和餐馆供应鱼和家禽。

制冷即服务

在不断增长的云环境中，冷却即服务(CaaS)可能不像SaaS或IaaS那样是一个易于识别的首字母缩写，但它完美地描述了Keep it Cool运营的一个元素。

恩德里图此前曾在芬兰冷链解决方案提供商和可口可乐Gachigi工作。他们意识到制冷和冷藏市场存在缺口。小店主和餐馆经常面临亏损，因为他们无法在需要时保持肉制品的低温。

这个想法很简单:通过将农民与餐馆和屠宰场等买家联系起来，改善他们的市场渠道，然后通过为肉类运输和销售点提供冷链解决方案，确保减少浪费。

两位联合创始人知道，他们必须从适当的研究开始。Nderitu透露:“我们想先了解市场，但发现获取可靠数据存在问题，于是我们自己进行了研究。”该公司通过调查来测试不同利益相关者的需求，确定市场的规模，然后再与潜在的供应商农民接洽。

在农业社区，Keep IT Cool有聚集中心，鱼和家禽养殖户在那里购买他们的产品。该公司在将鱼送到下单的客户手中之前，会进行一些基本的处理，比如清洗和去鳞。在由3辆4吨重的卡车、2辆货车、5辆汽油自行车和5辆电动自行车组成的车队的帮助下，冷链完好无损。

Nderitu说:“由于生肉运输在肯尼亚受到严格监管，质量是最重要的，所以我们在内部处理所有的分销和物流。”

如果一家餐厅、屠宰场或商店同意每周最低购买20公斤，Keep IT Cool将免费提供必要的冰柜。如果他们不能保证这个数量，他们每周支付5美元或10美元的订阅费，这取决于冰柜的大小。

这种冰柜有两种尺寸:一种是158升，主要供屠宰场使用，最多能装20公斤;358升，根据蛋白质的不同，可以储存50 - 100公斤。这些盒子由太阳能、电池或电网供电。Keep IT Cool设计了冰柜，但与中国一家工厂达成了协议，使其符合规格。

该公司对目前在Markiti平台上的产品进行加价，这与冰柜的订阅费一起，就是它赚钱的方式。

解决资本支出问题

对于Keep IT Cool的大多数客户来说，冰柜根本买不起。Nderitu解释说，使用CaaS选项可以改善买家的现金流。

“流动资金对这些小型企业来说是一个巨大的挑战，因此为制冷设备提供资金是不可行的。据估计，肯尼亚90%的商业交易是由这些中小企业完成的，但由于它们的规模，它们无法获得信贷。”

冰柜是能源优化和自我调节。他们利用任何可用的电源来达到设定的温度，然后关闭电源，直到温度下降到需要进一步冷却的程度。

增加库存和需求

Keep IT Cool在可预见的未来将专注于本土市场。“我们的计划是在我们耗尽我们地区和肯尼亚现有的机会之前，不进行地理上的增长。我们的目标是在现有分销体系中增加更多产品，并通过增加库存我们产品或使用我们冰柜的企业数量来刺激需求，”他表示。

该公司在内罗毕及周边地区开发了一条每天10吨的销售管道。“随着时间的推移，我们将扩大向这些客户交付的种类。”

他表示:“就增长而言，有太多的机会，有太多的产品需要负担得起的冷链解决方案。”

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