当约翰内斯·勒·鲁(Johannes le Roux)在2015年开始研究开发一个新的即饮饮料品牌时，他不知道自己会成为公爵夫人(the Duchess)的联合创始人，这是一家无酒精杜松子酒和奎宁水的生产商。如今，这家总部位于开普敦的公司似乎将受益于未来五年全球无酒精市场的强劲增长。

2015年，在推出、扩大规模并出售了一家成功的当地白兰地和可乐企业Brannas draft之后，勒鲁准备好了进军酒精饮料市场。

“在开发Brannas draft的过程中，我学到了很多关于饮料行业的知识:如何从零开始创建一个品牌，如何制造液体，如何制造饮料生产线，以及分销网络如何运作，”勒鲁说我们在非洲是怎么做到的开云体育app下载手机版官网．

在出售公司后，他前往荷兰进行市场调查，发现对无酒精产品有相当大的需求。

“我做的研究越多，和越多的人谈论酒精饮料的趋势，我意识到绝大多数人都在试图减少他们的酒精消费量。很明显，全球无酒精饮料是一个快速增长的领域。”

当时，已经有几种无酒精啤酒进入市场，但没有无酒精杜松子酒和奎宁水或葡萄酒喷雾。

回到南非后，勒鲁从五个朋友和家人那里获得了种子开云体育app下载手机版官网基金制造业第一批产品的资金。他咨询了曾协助创建Brannas draft系列的食品技术专家，以及提供所需植物提取物的植物学家姑姑。他和一个小团队尝试将蒸馏杜松子酒和杜松子提取物混合，创造了一种植物补品，最终成为了公爵夫人植物金汤力。

该公司年销量超过100万部南非开云体育app下载手机版官网在第一年。2020年，该公司增加了无酒精葡萄酒喷雾器系列，自成立以来，在南非、荷兰、比利时、英国和澳大利亚五个地区的总销量已超过700万瓶。开云体育app下载手机版官网

如今，该公司74%的市场是年龄在18岁至34岁之间的女性。

在南非发展业务开云体育app下载手机版官网

在解释他在南非发展业务的方法时，勒鲁表示，这完全是一个坚持不懈的问题，再加上对市场的扎实了解和独特的产品。开云体育app下载手机版官网

“我在领英(LinkedIn)上做了很多跟踪工作，寻找采购经理，还给大型零售商的总部打了很多陌生电话，向他们的饮料主管推销。一旦我们安排好了会议，我们就会带着开瓶器、玻璃器皿和一盒冷藏的测试样品到达，”他回忆道。

公爵夫人还专注于在当地食品市场(如neighborgoods)建立销售渠道，Le Roux将业务的成功在很大程度上归功于其强大的品牌定位和设计元素。到2017年底，这种方法已经为它赢得了大型零售商Pick n Pay、Checkers、Spar和Makro的上市。

这一势头得益于南非新冠肺炎导致的酒精销售限制，以及人们对无酒精饮料的整体认识。开云体育app下载手机版官网

2019年，公爵夫人吸引了酿酒公司百威英博(AB InBev)的企业风险投资和创新部门ZX Ventures的注意，ZX Ventures作为支持者加入，为当地饮料供应商提供网络和深入的行业知识。

2020年，南非无酒精饮料的总开云体育app下载手机版官网销量达到134万箱。其中，啤酒占64.8%(86万6667件);19.5%，即饮产品26万箱;根据该公司提供的数据，15.7%(209 333箱)为葡萄酒。

公爵夫人现在在当地大多数零售商都能买到。

国际扩张

早在2018年，勒鲁就将目光投向了国际市场，聘请了一位经验丰富的朋友担任国际销售经理。“我们在南非做的——给买家打陌生电话——他在开云体育app下载手机版官网国际范围内也这么做，与数百个地区的买家交谈。不到一年，我们就在荷兰成功上市了。这需要很大的毅力和耐力，但我认为这是唯一的方法。”

目前出口约占总销售额的50%。在荷兰，公爵夫人的产品在Albert Heijn, Jumbo, Plus, Gall & Gall, Sterk Amsterdam和Coop零售，而在比利时，他们可以在Delhaize，家乐福和OKay找到。2021年，《公爵夫人》在德国、英国和西班牙的亚马逊上线。

生产和分销

利用Le Roux所描述的“精益和可扩展”的运营结构，公爵夫人从长期的外部供应商那里采购原材料。调味料和滋补品由调味厂提供，植物植物由Le Roux的阿姨种植，玻璃瓶来自Consol glass，标签由开普敦的Label Image印刷。

“然后，我们的运营经理安排将所有原料运输到我们的代包装商，位于Stellenbosch的Chill Beverages International。我们向他们下订单，比方说，4000箱，他们混合、填充和碳酸盐，创造出成品，”勒鲁解释道。

当涉及到分销时，业务采用适合目的的模式，根据订单量、客户协议的性质和产品将销售的地区调整其分销方法。

“我们针对不同的市场有不同的方法，我可以诚实地说，我们还没有解决我们的分销战略。这可能是饮料行业中最重要、最昂贵、最复杂的部分，尤其是考虑到最大、最好的分销网络都是内部分销，比如百威英博和可口可乐。作为一个独立品牌，与中国竞争是很棘手的。”

在当地，公爵夫人与地区经销商密切合作，为50个客户和约1500个独立零售、前院和贸易网点提供服务。这是由一个全国销售合作伙伴支持的。

在澳大利亚，公爵夫人只有一个客户——Woolworths——产品直接卖给该公司，该公司利用自己的分销资源。“这往往是最有效的方式，因为没有中间商参与，消费者可以得到货架上最优惠的价格。”

在荷兰和比利时等其他市场，该业务直接向专门从事特定地区的进口公司销售，这些公司负责大客户管理、销售、分销和当地营销。

“大多数饮料公司采用进口商模式:在该国找到一家在你的贸易类别中有实力的进口商，然后签署独家协议。然而，这意味着本质上存在一个中间商，作为制造商，你从这些销售中获得的利润更少，”Le Roux透露。

全球无酒精市场繁荣

自公爵夫人于2015年成立以来，本地和全球非酒精即饮饮料市场的竞争加剧。

目前的主要竞争对手包括Savanna无酒精、禁欲、Seedlip、喜力0.0和百威英博的Castle Free。

根据《国际葡萄酒与烈酒记录》(IWSR)，越来越多的消费者选择偶尔饮酒或在同一活动或庆典上同时饮用酒精和非酒精饮料来限制他们的酒精消费量。

的2022年IWSR无酒精和低酒精战略研究报告显示，2021年，无酒精和低酒精啤酒或苹果酒、葡萄酒、烈酒和即食饮料在10个主要全球重点市场的销量增长了6%以上，目前在该行业的销量份额为3.5%。

在澳大利亚、巴西、加拿大、法国、德国、日本、南非、西班牙、英国和美国，无酒精或低酒精饮料的市场价值从2018年的78亿美元增长到2021年的略低于100亿美元。开云体育app下载手机版官网

此外，该研究预测，在2021年至2025年期间，无酒精和低酒精量将以8%的复合年增长率(CAGR)增长，而同期常规酒精量的复合年增长率约为0.7%。

报告称:“根据IWSR的新研究，在重点市场中购买了无酒精和低酒精饮料的43%的成年人表示，他们在某些场合用这些产品取代了全酒精饮料，而不是全面戒酒。”

未来的计划

在ZX Ventures于2019年支持公爵夫人之后，在2021年底，兰德商业银行(RMB)宣布与百威英博的企业风险投资部门合作，收购公爵夫人的股权。

“我们团队的重点是围绕我们的饮料建立一个社区。一种消费者能感同身受的社会和情感联系。百威英博是我们完美的销售和分销合作伙伴，我们最近还引入了人民币作为战略资金支持。”

由于市场竞争加剧，公爵夫人现在专注于将其当地成本降低35%左右，这应该会使更多的观众可以买到无酒精饮料。

它还将利用百威英博新推出的B2B应用程序BEES，该应用程序允许小型酒馆、奥特莱斯和酒类商店直接购买库存。

“在全球形势趋于稳定的情况下，我们今年希望专注于南开云app官网入口非市场。开云体育app下载手机版官网当你无法在某些国家举办发布会时，很难在国际上激活品牌。所以今年，我们将专注于解决国内的核心问题。”

此后，该公司已指定资金扩展到美国等新地区，预计到2025年，美国的无酒精或低酒精市场将以28%的复合年增长率增长。

公爵夫人系列包装为6 × 4包，每箱24瓶，每瓶含275毫升，并提供三种无酒精杜松子酒和奎宁水以及两种无酒精葡萄酒喷雾。

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