近年来，非洲国家涌现了许多将非正规零售业数字化的初创企业。开云体育app下载手机版官网平台Wasoko(以前的Sokowatch)，TradeDepot、市场力量及Twiga所有这些都提供了通过应用程序和其他数字渠道将小店主与商品供应商联系起来的版本。许多这类公司还为零售商提供信贷额度，使他们能够获取库存，并在销售给自己的客户时分期还款。

Omnibiz成立于2019年，是B2B电子商务领域的另一个参与者。这是尼日利亚和加纳零售供应链的网络。Omnibiz作为基础设施层，在最后一英里连接供应链参与者(从制造商到分销商到物流提供商)和零售商。这家初创企业与其他一些企业的不同之处在于，它对现有供应链进行数字化和协调，而不是建立自己的物流业务。

Omnibiz最近完成了1500万美元的a轮前期融资，由Timon Capital领投，结构为500万美元股权和1000万美元债务。其他参与的投资者包括Ventures Platform、Lofty Inc、Chapel Hill Denham、Chandaria和Musha Ventures。在下面的文章中，Nikos Katsaounis而且克里斯Muscarella他们介绍了非洲非正规零售供应链的数字化，并解释了他们为什么选择投资Omnibiz。开云体育app下载手机版官网

为什么是开云体育app下载手机版官网非洲非正规零售?

十年前，专家们谈到了非洲的新曙光开云体育app下载手机版官网零售．在2010年,沃尔玛通过收购南非的Massmart进入撒哈拉以南非洲地开云体育app下载手机版官网区．三年后，家乐福宣布扩张进入大陆。

尽管代表了零售价值的4%在撒哈拉以南非洲，现代零售业似开云体育app下载手机版官网乎开始在这片大陆站稳脚跟。大型零售是物流、定价权、品牌和规模回报的结合——如果模式运作良好的话。

快进到2021年。南非零售连锁店Shoprit开云app官开云体育app下载手机版官网网入口e宣布了这一决定退出部分非洲市场开云体育app下载手机版官网在国内业务上加倍下注。由当地投资者组成的财团收购了其尼日利亚子公司，其中包括24家门店。报告2-3%的现金流边际在美国，Shoprite在尼日利亚没有太多犯错的空间。尼日利亚的运营环境艰难，物流也颇具挑战性。

购物中心无疑会存在于非洲市场。开云体育app下载手机版官网但它们将迎合富人的需求。或者，继续成为人们社交和自拍的理想目的地。真正的市场是非正式零售。虽然我们预计随着时间的推移会出现一些正规化，但对于绝大多数非洲人来说，在相当长一段时间内，零售将继续是这样的:开云体育app下载手机版官网

这些夫妻店，根据国家不同有不同的名字，比如零售商店(肯尼亚)spaza(南非)开云体育app下载手机版官网oja(在尼日利亚西南部的约鲁巴人中间)或迪亚洛或毛里求斯的(Côte d 'Ivoire)——都是零售业的代言人。

虽然在规模上有差异，但平均零售商都很小。在尼日利亚，一个典型的零售商从2000万到5000万的库存中销售60-100个库存单位²商店。平均而言，他们的营业额为每月25万至50万奈拉，利润约为15%(按当前美元/NGN汇率计算，每月收入约为375至800美元)。

尽管他们的规模很小，但总的来说，他们是一股强大的力量，推动了整个非洲大陆70%的食品、饮料和个人护理用品的销售。估计有非洲有250万小型零售商开云体育app下载手机版官网．他们产生销售额达到1万亿美元每年。

这家零售商是当地社区的常客。在尼日利亚，一般的零售店距离房屋30-100米，满足100-150个家庭的需求。一个家庭每周去两次零售店购买鸡蛋、面包、饼干、软饮料、食用油、semo、Golden Penny意大利面、Indomie、Milo和奶粉等生活必需品。在省会城市或农村地区，人们每天都会去零售商那里，用他们每天的工资购买当天的食品。

作为社区机构，零售商享有顾客无与伦比的信任。而且，考虑到他们能够接触到消费者，他们是零售供应链中最有价值的参与者。到目前为止，它们还没有被视为有价值的，因为没有良好的技术支持的方法来与所有它们一起工作。科技产品的基本规则是:你越接近价值链末端的消费者，你就越能把价值链的经济支配给其他人。

零售商面临巨大挑战

尽管零售商在供应链中至关重要，但他们在扩大业务规模方面面临巨大挑战(因此平均收入低于1000美元/月):

• 采购:他们必须前往批发市场购买商品。他们不得不关闭商店一天，因此失去了收入。他们还要支付高昂的运输费用。然而，一旦他们进入市场，他们可能只能购买所需sku的三分之二。这是因为批发市场的产品供应有限，因为制造商无法准确地匹配供应以满足需求。

• 缺货:由于采购库存的挑战，零售商经常用完他们最受欢迎的商品。(另一方面，消除缺货也是制造商的一个主要收入机会。许多人估计，如果能解决缺货问题，他们的收入就能增加50-100%。)

• 库存:他们也保持有限的库存，因为他们不知道什么产品会卖得快。因此，即使可能存在对更多“奢侈”、利润率更高的消费品(比如联合利华(Unilever)洗发水或品牌婴儿纸尿裤)的需求，零售商也不知道要囤货。没有零售商愿意或有能力将宝贵的资金捆绑在库存上。

• 流动资金:作为小型非正式企业，零售商无法获得信贷，因此他们不得不以有限的流动资金偿还债务。平均而言，零售商每周销售价值7.5万奈拉的商品(目前平行市场汇率在680-700奈拉对1美元之间波动)

不仅如此，零售商很容易受到价格上涨的影响。2022年可能是迄今为止最困难的一年。7月，尼日利亚通货膨胀率攀升至19.64%这是17年来的新高。

由于普遍的通货膨胀，食品价格飙升:

和柴油价格飙升——在尼日利亚已经飙升了200%——导致了更高的运输成本。

考虑到零售商在供应链中的地位，他们是最容易受到价格上涨影响的。分销商会增加商品成本，而零售商则不愿将这些成本转嫁给消费者，因为他们担心这会影响销售。作为回应，他们通常会减少订单。

如果这些问题得到解决，非洲的零售商可以扩大业务规模，产生更多利开云体育app下载手机版官网润，为客户提供更好的体验，创造一个数量级更大的零售业。非洲零售业的潜力还只是刚刚触及皮毛。开云体育app下载手机版官网农业为非洲的名义GDP贡献了2.6万亿美元。开云体育app下载手机版官网如果零售商的盈利能力提高三到四倍，这个行业规模翻一番达到5万亿美元也不是不合理的。这些都是很大的数字。

让我们进一步挖掘:零售商的挑战指向严重断裂的零售供应链。

断裂的供应链

开云体育app下载手机版官网非洲的零售供应链非常复杂。他们依靠多层中间商在最后一英里将商品交付给消费者。一罐可乐或一块联合利华(Unilever)香皂要在最后一英里到达零售商手中，要经过一层主要分销商，这些分销商批量付款，然后再转卖给许多批发商。他们又把商品卖给较小的批发商和代理商。对大多数人来说，这是一种现购自运的关系，因为没有明确的数据来担保信贷。

地面上的现实看起来很混乱:

这些复杂的供应链依赖于层层的再分配，导致了许多问题(我们已经详细阐述了零售商面临的问题)。到目前为止，最大的一个问题是:最后一英里的配送非常昂贵。

物流增加了货物成本的75%在撒哈拉以南非洲。开云体育app下载手机版官网对于拉各斯的典型送货服务来说，把货物送到零售商那里是一个真正的障碍。他们被困在交通堵塞中;他们会被交警扣留;他们的车辆经常出故障。而且，在雨季，一切都会变得加倍艰难!

物流企业可能很难完成足够多的配送，以偿还高昂的燃料成本并实现盈利。而快速消费品(FMCG)分销的成本结构——微薄的利润——不允许有太大的犯错空间。

这就是分销商在非洲零售供应链中激增的原因:他们离零售商足够近。开云体育app下载手机版官网尽管如此，零售商仍然不得不前往市场购买库存，不得不消化高昂的物流成本来采购商品。如果零售业想要以有意义的方式扩大规模，就需要摆脱“现购自运”的文化。

需求与供给脱节

我们已经谈到了零售商面临的独特挑战，但其他快消品企业同样对分散的供应链感到沮丧。

对于快消品制造商来说，无法接触到终端消费者一直是一个令人头痛的问题:

• 因为他们不会做市场调查，所以很难开发新产品。
• 他们无法通过促销或折扣来转移库存，因为分销商会消化这些促销或折扣。
• 他们不知道贸易中的库存，也不知道市场上有什么库存，来指导他们的生产。这在一定程度上导致了缺货。

为了接近终端消费者，跨国快消品制造商纷纷卷起袖子，建立自己的分销渠道。几乎没有快消品制造商能够自己处理分销，因为这是一个资本密集型的行业。仓储、物流(车辆、燃料和维护)和员工(从分销商到营销和销售团队)的成本。

只有雀巢(Nestle)、联合利华(Unilever)、可口可乐(Coca-Cola)等巨头打通了分销渠道，进入了这家零售商。然而，即使有了自己的供应链，花费了数十年时间和数百万美元，制造商仍然无法完全直接面向零售商。在最后一英里到达2亿尼日利亚人实在太昂贵了。

由于快消品制造商只能在最后一英里到达零售商手中，他们最终还是通过大型批发市场销售产品。例如，在尼日利亚，只有30%的快速消费品是直接卖给零售商的。绝大多数(70%)是通过批发市场出售的。

可口可乐(Coca-Cola)或联合利华(Unilever)财力雄厚，能够支付高昂的分销成本——尽管它们的体系远非完美。

但是，如果有一种解决方案能够提开云体育app下载手机版官网供坚如磐石的物流，并通过连接供需来提供对整个链条的可见性，非洲的非正规零售业将会是什么样子呢?如果消除供应链中的所有摩擦，1万亿美元的非正规零售业还能扩大多少?零售商和所有供应链参与者还能多赚多少钱?

输入Omnibiz。

为什么Omnibiz

迪潘卡尔·鲁斯塔吉:卓越的运营CEO

首先，我们投资Omnibiz是因为该公司首席执行官兼创始人迪潘卡尔·鲁斯塔吉和他的快消品专家团队。有些创始人擅长讲故事，擅长筹集资金，但他们不是出色的运营领导者。这对一些企业来说是可行的。当你面对的是高度分散的市场，微薄的利润，以及真正棘手的问题时，这不是合适的创始人。

迪潘卡尔是一位卓越的运营CEO。他将自己15年以上的非洲快消品经验带入Omnibiz的产品、战略和商业模开云体育app下载手机版官网式。这确实是公司的魔力所在。而快消品行业的人已经注意到——深度在于市值表。Deepankar在Tolaram Group(游戏邦注:《Indomie》的开发商)的战略和数字化转型工作中获得了深刻的见解。

干杯:从零售商开始

Omnibiz意识到，你必须让零售商成为你的第一个接触点，你的第一个客户。是零售商推动了技术的采用。他们是市场的吸引力。当零售商开始在线订购库存时，市场将不得不改变并采用技术。他们别无选择。从顶端推动技术很快就会失败。

这种自下而上的方式——从零售商开始——与快消品行业过去的运营方式形成了鲜明对比。例如，尼日利亚一家主要的快速消费品制造商向分销商发放平板电脑，以跟踪他们的销售情况，但他们并没有受到激励去使用它。这项技术从未被推向价值链的更深处。为零售商服务的真正问题是留住他们。在其他非洲市场，零开云体育app下载手机版官网售商在B2B电子商务公司之间穿梭，寻找最低的价格和最便宜的融资——作为投资者，我们不喜欢在定价权上竞相降价。

大帐篷:轻资产和协作方法

所以它可以专注于零售商，Omnibiz采用了第三方物流(3PL)模式。我们并不是在抹黑，但我们相信，当一家公司说所有事情都是优先考虑的时候，这只是意味着他们还不知道真正的北方是什么方向。在B2B电子商务领域，有很多关于支付处理的实验，试图成为一家银行，等等——所有这些事情本身都是非常困难的业务。各家公司都在向它们发起挑战，因为它们的利润率结构相对于商品总交易量(GMV)而言非常糟糕。我们非常欣赏Omnibiz的清晰，专注于通过在正确的时间把商品放在正确的地方来释放价值，以及对他们的主要客户——零售商的绝对清晰。Omnibiz将拥有车队和仓库的物流供应商和分销商带到自己的平台上。Omnibiz只是协调送货，但并不实际送货。

这对现金流和利润率产生了巨大影响。第一方物流模式(1PL)通常在总GMV中产生2-3%的提成率，而一个成功的第三方物流模式产生的利润率是其2-5倍。真正令人兴奋的是，第三方物流模式大幅减少了规模所需的资本。零售商的订单越多，配送量就越多，这吸引了正在寻找客户的物流供应商，而不是不得不筹集越来越多的资金来继续建设自己的仓库和配送车队。

通过轻资产，Omnibiz不仅节省了成本，还将自己定位为供应链参与者(尤其是分销商)的盟友。传统贸易是撒哈拉以南非洲地区的一个巨大就业来源，提供了多达80%的就业机会。开云体育app下载手机版官网大型分销商已经从事这一行业几十年了，业务在家族中代代相传，是非洲大陆中型企业的英雄之一，收入在数百万到数千万美元之间。开云体育app下载手机版官网

Omnibiz并不寻求取代分销商;它希望他们赚更多的钱。Omnibiz通过将他们与新的零售商联系起来，推荐新的高利润产品销售，并增加库存周转率和现金流周期来深化他们的市场。这保持了该行业的稳定。制造商也喜欢这种方式，因为他们不愿破坏自己花了几十年建立起来的分销商关系。

Omnibiz的模式正在产生出色的结果。分销商的库存周转速度提高了50%，而物流合作伙伴的交付量提高了200%。尼日利亚阿萨巴的快销品分销公司Ebebiz International的老板Emmanuel Mmerichukwu自从加入Omnibiz以来，他的轮岗次数增加了两倍。当Stake Logistix Solution的所有者斯蒂芬·阿杰尼亚(Stephen Ajeniya)于2019年加入Omnibiz时，他每天要送20次货;两年后，他的快递量增加到每天150件。他的员工人数从2人增加到25人。我们相信，技术平台为伟大的企业家提供了一个基础层，从而建立更大的业务——我们正在通过Omnibiz实时观察这一过程。

网络的网络如何推动供应链的数字化

最后，Deepankar和Omnibiz团队有一个独特的世界观，将整个价值链数字化作为一项使命，将Omnibiz转变为一个网络中的网络。由于这种独特的动力，他为公司提供了更广阔的视角，以深化非正规零售并使其盈利。

这种世界观的一个结果是amplify，这是Omnibiz的一个关键区别。amplify是一个销售自动化平台，帮助大型制造商运行自己的分销和物流网络与Omnibiz的网络并排。

许多人尝试为快消品行业构建销售自动化软件。但没有一个真的成功了。当你试图把这些工具从上往下推时，这些工具就不起作用了，因为激励结构失效了。联合利华，或者尼日利亚的面粉厂，可以强迫他们的超级代理商使用软件产品，他们把它推给他们的代理商，但为什么在供应链更深处的人会关心呢?对他们来说，敲击平板电脑只是更多的工作。

这些过去的失败表明了坚持采用技术的难度。Omnibiz的成功之处在于，他们将自己的见解从为零售商开发产品转化为制造商可以直接使用的工具。

通过多个重叠的网络，Omnibiz每月协调超过1亿美元的货物流动。Omnibiz和Mplify在规模上的增长速度比尼日利亚其他任何公司都要快。如果不是迪潘卡尔对整个价值链数字化的世界观，这是不可能的——这一使命让Omniz在其方法中变得轻资产和协作。

非洲零售业的未来开云体育app下载手机版官网

目前，Omnibiz专注于通过解决以下问题来消除非正式零售中的摩擦:

• 物流
• 采购
• 库存管理
• 资本(先买后付)

这指向了一个宏大而雄心勃勃的愿景:Omnibiz将自己定位为撒哈拉以南非洲地区将非正式零售商转变为现代零售业的使能层。开云体育app下载手机版官网

如果你看看发达市场的现代零售业，沃尔玛、好市多和7- 11有什么共同之处?他们有很棒的销售和可靠的物流。有了这些基础，他们就能够建立一个与消费者产生共鸣的品牌，并在不同地区获得他们的信任。

我们已经看到正规零售，如Shoprite等，正在努力在撒哈拉以南非洲的一些市场站稳脚跟。开云体育app下载手机版官网市场拒绝接受他们的成本结构——这没有道理。

但是，如果附近的非正式零售商为消费者提供类似Shoprite的体验呢?

如果有了工具和资本，非正规零售商将能够在Omnibiz这样的平台上为自己创造规模。他们可以扩展到邻近社区的三到六个地点。这就是Omnibiz令人兴奋的愿景。这就是为什么它用零售商的盈利能力来衡量自己的成功。今年，Omnibiz的目标是将其零售商的收入提高4倍。

非洲非正规零售业的未来将会是什么样子还不清楚。开云体育app下载手机版官网与Omnibiz类似的一个有趣的例子是mPharma，它为自己和特许药店提供物流、库存管理和药品采购。

Omnibiz可以成为撒哈拉以南非洲地区的7- 11便利店(7- eleven)，将其品牌推广给合作开云体育app下载手机版官网零售商，这些零售商利用Omnibiz的工具来改善服务和扩大规模。这将使非洲的传统贸易以数量级增长开云体育app下载手机版官网。