错话Maritz如是说本期节目采访了Unity Homes的创始人约翰·莱瑟姆，他讲述了自己的商业旅程、房地产开发的最佳地点以及在房地产行业学到的其他经验教训。

Unity Homes是肯尼亚一家经济适用房开发商。英国出生的创始人兼执行董事约翰·莱瑟姆(John Latham)肯尼亚他曾在一家东非建筑公司担任项目经理，工作了近20年。开云体育app下载手机版官网Latham拥有该公司的一些管理股份，当该公司被另一家公司收购时，他获得了一笔可观的报酬，并用这笔钱创办了Unity Homes。

他首先对房地产业因为他读了世界银行的一份报告，该报告预测了肯尼亚的快速城市化和随后的住房需求。三位商业上的熟人被邀请加入公司，成为股东。所有四位合伙人都投入了个人资金，并以相同的条款加入了该公司。

莱瑟姆说，肯尼亚的住房市场可以分为三类:

• 正式的:由专业房屋开发商建造的房屋。

• 半正式:通常是那些有闲钱想创造额外收入来源的人开发的小公寓楼。质量通常不如正规的发展项目，而且建筑结构可能不符合建筑规范。通常这些房子没有足够的水和卫生设施，或者可能没有足够的停车位。

• 贫民窟住房:密集的非正式住宅单位，建筑质量较差。

Unity Homes迎合正规市场的低端需求。其最便宜的房产为4500米²每套售价约3.5万美元。

该公司的第一个开发项目位于肯尼亚西部城市埃尔多雷特，于2014年破土动工。莱瑟姆意识到自己在房地产开发方面没有任何记录，他将埃尔多雷特视为磨练自己技能的“安全空间”。“我喜欢Eldoret是因为那里很少有开发者。那时我非常清楚自己并不是一个a级开发者。然而，也有一些我当时没有看到的缺点，那就是地方城镇居民的收入要少得多。”

该项目用了四年时间建成并出售了239套公寓。但这个项目并不是很赚钱;莱瑟姆说，回报率与10年期肯尼亚政府债券类似。莱瑟姆对平庸的利润感到沮丧，他不确定是继续下一个项目，把他的资本再锁上一段很长的时间，还是就此放弃。他最终决定向前推进。

Unity Homes的下一个项目是位于首都内罗毕郊区的400个单元的房地产俄罗斯少女组合城市多用途开发，包括住宅、办公室、工厂、学校、购物区和诊所。尽管Eldoret的开发回报平平，但它给该公司带来了许多教训，并在内罗毕项目中得到了应用。更精致的产品、更好的架构、施工和营销都有助于更有利可图的开发，该项目在两年半内完成。来自Unity第一个地产的几位买家也在第二个项目中购买了单元。

多年来，Unity Homes已经建立了一个垂直整合的业务，包括建筑设计、工程、施工、采购、营销和销售。该公司的核心团队约有65名员工，但其一些规模较大的开发项目可能有多达500名承包商。

Unity Homes目前正在大图市建设另外两个庄园，分别包括640个和1200个公寓单元。该公司最近还扩展到尼日利亚该公司正在拉各斯州莱基自由区的阿拉罗市建造房屋，得到了塔图市开发商rendavour的支持。莱瑟姆说，因为这个项目是在一个自由区内开发的，所以它不受与在尼日利亚做生意有关的许多官僚主义的影响。

目标市场

Unity Homes实际上是在销售退休计划。该公司的大部分客户都是专业人士，他们购买房屋后将其投放到租赁市场。在他们的一生中，这些人的目标是购买几套这样的房产，然后在退休后依靠租金收入生活。“我们实际上是在出售一项投资，”莱瑟姆解释道。由于肯尼亚抵押贷款行业不发达，大多数交易都是现金或通过短期付款计划进行的。

复杂性就像护城河

沃伦·巴菲特普及了一个概念业务护城河公司保持竞争优势的能力。护城河就像中世纪的城堡，保护城堡内的人不受外人的侵害。护城河可能包括廉价的原材料、高昂的转换成本或品牌认知度。

莱瑟姆认为，企业的复杂性，以及公司有效管理复杂性的能力，是一条坚固的护城河。他表示，Unity的垂直整合业务非常复杂，有许多移动部件，这是竞争对手很难复制的。“我们已经正确地管理了一个非常复杂的人类网络。”

区域经济中心提供了最好的回报

虽然Unity Homes在肯尼亚人口第五大城市埃尔多雷特的第一个开发项目刚刚开始，但莱瑟姆认为，东非的内罗毕和西非的拉各斯等区域经济中心为正式的住房开发提供了最好的潜力。开云体育app下载手机版官网他说，虽然二线城市有住房需求，但消费能力通常比商业中心低得多，这影响了项目的整体盈利能力。

“如果你在正规行业，你应该把重点放在一个国家的首都城市，甚至最好是区域中心。这就是我们在内罗毕和拉各斯的原因。在这个阶段，甚至去基加利或坎帕拉，而不是去内罗毕的另一边，都是没有意义的。”他解释道。

快速周转资金

Unity Homes密切关注确保其项目锁定尽可能少的资金，并严格控制现金流，这意味着它没有被迫筹集外部资金的情况。通过分小阶段开发住宅小区，并在楼盘完工后立即移交，该公司可以迅速回收资金，而不像一些开发商会先完成整个项目，然后再将楼盘移交给买家。潜在买家需要在期房外支付定金，如果他们能看到已完工的公寓交付给买家，他们也更有可能做出承诺。

莱瑟姆表示，虽然有些企业将增长置于利润之上，但Unity Homes的目标是从第一天起就实现盈利。

调整团队

另一个促进Unity Homes增长的策略是确保其管理团队和员工受到激励，并与更广泛的业务目标保持一致。在其第一个内罗毕项目中，它开始与一些高级团队成员分享超过一定门槛的利润。这一举措已扩大到内罗毕第二个庄园的更广泛的工作人员群体。销售团队的佣金结构也进行了调整，以确保他们受到高度激励。

莱瑟姆将这一理念贯彻到公司的各个层面。例如，它向某些承包商支付计件工资，而不是按小时收费，这意味着他们可以赚更多的钱。“如果你雇佣一个瓦工，按小时支付工资，他们会给你30%或40%的产量。然而，如果你付他们计件工资，他们的生产力就会提高两倍，赚的钱也会翻倍。这也意味着工作完成得更快，这意味着我们可以更快地周转资金。”