文/ Umar Bagus, Ignacio Crespo, Anton Efremov, Geet Kashyap

数字销售是非洲所有面向消费者的企业的下一个业务增长领域，但这一潜力只有一小部分得到了开发。开云体育app下载手机版官网随着竞争日益加剧，那些能够将数字化作为战略优先事项，并系统地在组织中构建数字化功能的参与者，无论他们是否是数字原住民，都有可能领先。

在过去五年中，选择在网上购买商品和服务的非洲人的比例增加了一倍多;开云体育app下载手机版官网这大约是非洲大陆总人口的10%。虽然这种转变在很大程度上是由新冠肺炎疫情造成的，但越来越明显的是，即使经济恢复了表面上的“正常”，网上销售也会持续下去。

非洲企业在中国的市场机遇是巨大的。开云体育app下载手机版官网非洲的在线销售额同比增长约25%开云体育app下载手机版官网，这是世界上最高的增长率之一，每年有超过1000万人开始在网上购物。然而，大多数企业的在线销售才刚刚开始增长。

尽管规模较大的组织大多已准备好将销售和运营数字化，并拥有必要的基础设施来实现这一转变，但迄今为止，很少有企业扩大了数字化销售。我们可以从数字中看到这一点。在欧洲，数字销售领域的竞争非常激烈，为了吸引一位客户，银行平均会为每位客户支付约25%的利润。然而，在非洲，竞争仍然很开云体育app下载手机版官网低，银行可以吸引客户，在客户身上的花费不超过利润的10%。然而，这种情况不太可能持续。

随着非洲大陆数字销售的机会之窗不断打开，我们可以预计，银行、零售、电信、物流等行业在发展数字业务和将熟悉的服务转移到数字领域的竞争将加剧。为了取得领先，非洲企业可以考虑制定五个关键原则，以开发强大的数字营销功能，并在数字销售前沿占据先锋队开云体育app下载手机版官网的位置。

吸收全球专家知识

谷歌、必应和WhatsApp等全球广告和社交媒体平台在非洲占据着不成比例的主导地位，利用与这些渠道合作的全球专家的专业知识将是关键。开云体育app下载手机版官网

例如，在南非开云体育app下载手机版官网在美国，谷歌的搜索查询份额为94%，其次是必应，占5.12%。谷歌在搜索市场占据主导地位尼日利亚而且肯尼亚根据全球网络指数(GWI)对非洲国家的数字营销研究，这两个比例分别为98.6%和97.7%。开云体育app下载手机版官网在社交媒体平台中，WhatsApp是最受欢迎的社交平台，在南非占93.2%，在尼日利亚占93%，在肯尼亚占96.5%，在美国占83.9%开云体育app下载手机版官网加纳摩洛哥为73.7%，紧随其后的是Facebook、Instagram和YouTube。

投资开发了解这些渠道的数字客户获取专家专有团队，可能是一个关键的竞争优势。幸运的是，随着大流行后远程工作形式变得更加普遍，非洲组织招聘全球人才变得更加容易。开云体育app下载手机版官网这一点尤其重要，因为非洲国家可能缺乏专业人才。开云体育app下载手机版官网

在营销策略中考虑到当地的情况

尽管非洲企业主要是通过全球渠道开展业务，但他们忽视了当地的情况，后果自负，尤其是如果他们希望在整个非洲大陆扩张的话。开云体育app下载手机版官网每个非洲市开云体育app下载手机版官网场在消费和渠道行为上都有细微的差异，在策划数字营销活动时需要考虑这些差异。例如，在南非，个人电脑和平板电脑的参与度高于开云体育app下载手机版官网智能手机，到2021年，人们每天花在台式机、笔记本电脑和平板电脑上的时间平均增加到5小时25分钟。与大多数非洲开云体育app下载手机版官网国家相比，南非的笔记本电脑/台式机拥有率也很高(占人口的83.3%)。互联网和社交媒体用户的高度集中，再加上设备的渗透率，使得利用付费和有机搜索、社交和展示广告作为接触消费者的有效手段变得势在必行。

相比之下，尼日利亚拥有很高的智能手机普及率(99.2%)和非洲最高的绝对互联网用户数量;开云体育app下载手机版官网82.9%的16-64岁互联网用户表示，他们在研究品牌时使用社交媒体作为主要来源。因此，WhatsApp和Facebook都可以利用聊天支持呼叫功能，以及谷歌搜索，提供即时和更量身定制的消息和一对一服务，以在这种情况下产生影响。

激活自己的营销渠道

虽然全球广告平台为扩大客户基础创造了无与伦比的机会，但通过自有渠道与客户互动，也有可能在本地发展业务。例如，企业可以考虑使用移动应用程序、网站、电子邮件、社交媒体群或信使来传递有针对性的信息，提高转化率。打开这些渠道的关键可能是增加与客户的相关接触。

数据是成功的关键

数字营销主要涉及商业数学，其中有必要计算每个用户行动的成本:一次点击、一个应用程序或一次销售。一旦企业学会衡量关键指标，就可以使用这些精确的指标有效地管理渠道和活动。

为了建立可靠的分析，企业可以考虑建立有效的数据跟踪和存储系统，并确保定期报告，让每个人都能清楚地了解数字销售状况。建立包括分析师在内的跨职能团队同样重要，这样所有参与者都可以在任何时候访问数据，并有效地利用这些数据来利用客户的见解来推动进一步的销售。

实验不断

数字营销的主要原则是定期产生、测试和评估新想法的效率。开云体育主页入口这些可能涉及到与新渠道合作，为创造性解决方案推出新类型的通信和格式，以及测试新的受众。成功的秘诀在于一个协调良好的团队的组织和允许定期测试的可靠流程。

虽然有一种常见的误解，认为只有数字原生组织——如新银行、金融科技或其他技术玩家——能够在这场游戏中取得成功，我们与更传统的银行、电信和零售商合作的经验表明，数字化转型是所有企业都可以掌握的。考虑到经济增长的巨大风险，我们不能对此持观望态度。

最主要的是将数字化作为企业的战略优先事项，然后努力在组织中始终如一地构建数字化功能，其特点是先进的市场竞争力和灵活的操作方法。这可以让你吸引最多的客户，同时在营销投资上获得良好的回报。

奥马尔·巴古斯，麦肯锡约翰内斯堡办事处合伙人，负责麦肯锡在非洲的数字与分析业务;开云体育app下载手机版官网Ignacio Crespo是麦肯锡马德里办公室的合伙人，负责EMEA地区的数字营销;Anton Efremov是纽约办事处的副合伙人，Geet Kashyap是伦敦办事处的专家副合伙人。