本文节选自麦肯锡公司的金融科技在非洲:开始的开云体育app下载手机版官网结束报告。

随着整个非洲大陆的数字化转型加速，非洲人民已经表现出对采用新兴金融技术的渴望和准备。开云体育app下载手机版官网然而，对于进入市场的金融科技公司来说，在非洲大陆上没有速战速决的机会。在建立可持续的业务和创造长期成功方面，非洲金融科技公司可能需要做好打持久战的准备。开云体育app下载手机版官网非洲市场不仅高度分散(由54个国开云体育app下载手机版官网家组成，金融素养和互联网普及率水平各不相同)，而且可变的数字基础设施、较低的消费者购买力、复杂且不一致的监管，以及竞争激烈的竞争环境都可能阻碍金融科技的可持续增长。在非洲取得成功需要天赋、毅力开云体育app下载手机版官网和战略能力的特殊结合。

虽然现在还处于早期阶段，而且正如LoftyInc资本管理公司的伊德里斯·贝罗所指出的那样，“很难说谁是赢家，因为比赛才刚刚开始”，但我们认为，有一些明显的迹象表明，是什么推动了非洲市场的成功。开云体育app下载手机版官网我们的分析显示，最成功的非洲人开云体育app下载手机版官网fintechs它们往往具有一套共同的特征，这些特征反映了成功的全球公司的特征，但也适应了它们的商业模式，认识到非洲独特的经济现实和客户需求。开云体育app下载手机版官网

1.与市场相匹配的价值主张

成功的金融科技公司首先寻求了解市场，包括客户需求以及特定市场在其基础设施开发过程中的位置。一旦在市场上站稳脚跟，他们就会提供大量基于技术的B2B和B2C产品和解决方案，以满足特定的金融需求并填补当地的空白金融服务行业。

在全球范围内，金融科技公司的市场演变通常按照三种场景之一进行。第一种扩张方式与阿里巴巴集团(Alibaba Group)等公司的战略相呼应。阿里巴巴是一家总部位于中国的跨国科技公司，在推出超级支付应用和数字钱包支付宝(Alipay)之前，它已经积累了1.5亿用户。这一战略将公司定位为非金融产品的独特分销商，目的是扩大客户基础。在站稳脚跟之后，它们将业务扩展到包括数字钱包和支付技术等基本金融产品，然后再增加贷款或储蓄等更复杂的金融服务，最终发展出自己的数字金融生态系统或超级应用程序。

与支付宝一样，Safaricom开云体育app下载手机版官网和沃达丰在非洲建立了庞大而成功的业务，拥有蓬勃发展的客户群，然后合作推出了M-Pesa，这是一款基于移动的数字钱包，面向非洲的非银行预付费移动用户肯尼亚．M-Pesa的服务已经扩展到包括支付、贷款和储蓄，通过M-Pesa网络实现。如今，M-Pesa客户还可以访问各种各样的金融和生活方式服务，如通话时间、交通、健康和资金管理工具。

第二种战略是，金融科技公司选择直接进入金融服务市场，推出特定的B2B或B2C金融产品，弥补基础设施缺口或满足商家或客户的紧急需求，然后再扩展到其他服务和地区，最终转变为持牌数字银行。虽然钱包和超级应用程序是典型的入门产品，但金融科技公司也成功地将贷款产品作为一种市场进入策略。在肯尼亚，Tala首先推出了移动应用程序，向消费者提供信贷和无抵押贷款，迄今已发放贷款超过27亿美元。尽管信贷仍是其旗舰产品，但Tala仍在不断获得吸引力，并已发展为提供储蓄和资金管理工具，甚至已扩展到其他地区，包括菲律宾、墨西哥和印度。FairMoney于尼日利亚2017年，中国也走上了类似的道路。

它最初是一家提供即时贷款和账单支付的在线贷款机构，现在还提供免费转账的银行账户和借记卡，并持有尼日利亚中央银行的小额信贷银行牌照。2020年，FairMoney通过650多万份贷款申请向130多万用户发放了价值9300万美元的贷款。

第三种战略是，金融科技公司将重点放在基础设施的发展上，考虑到它们所在国家的独特情况和需求。例如，Interswitch在2002年至2007年期间在尼日利亚建立了第一个交易和交换基础设施，为全国接受支付铺平了道路，并使其能够率先推出非洲最大的银行卡计划——Verve——在尼日利亚和全球超过185个国家接受支付。开云体育app下载手机版官网Interswitch已经扩展了它的能力和地理足迹。

由于非洲国家仍是开云体育app下载手机版官网发展中经济体，在金融基础设施方面存在相当大的差距，非洲大陆最古老的金融科技公司——包括尼日利亚的Interswitch和Flutterwave，以及尼日利亚的Fawry埃及-它们都以建设金融基础设施服务市场起家，如今已成为行业领导者。追随者们开始构建更复杂的B2B和B2C产品，以满足特定的金融需求，首先是移动货币。

目前，整个非洲有超过2.5亿个注册移动钱包账户。开云体育app下载手机版官网历来银行服务不足的非洲国家已经看到移动钱包成为一个竞开云体育app下载手机版官网争激烈的领域，数字钱包领域变得越来越拥挤技术创新试图将现金从最常见交易模式的地位上撼动。

尽管金融科技在移动货币市场占有很大份额，但电信公司仍在这一领域处于领先地位，新来者在试图立足时面临压力。例如，在喀麦隆，移动支付服务YUP最近宣布，它将在推出仅五年之后关闭业务。这在一定程度上可以归因于该国两家主要移动运营商(MTN和Orange)的存在，它们比YUP早近10年进入当地市场，并有机会建立网络，使新创企业进入更具挑战性。

在肯尼亚和南非等支付基础设施已经建立起来，但很少有参与者达到相当规模的市场，虽然钱包和移动货币客户的竞争非常激烈，但贷款和储蓄服务以及数字银行仍然是一个关键的增长机会。开云体育app下载手机版官网

与全球指标相比，非洲大陆的信贷渗透率仍然较低，非洲的贷款主要集中在相对低风险的客户、B2B贷款、基础设施任务、按需发放工资，以及与线上和线下零售店合作的现买后付(BNPL)信贷。开云体育app下载手机版官网全球平均信用卡普及率为19%，超过了肯尼亚(6%)、埃及(3%)等非洲国家开云体育app下载手机版官网南非开云体育app下载手机版官网(9%)。

截至2018年，非洲只有11%的人口有私人信用机开云体育app下载手机版官网构记录的信用信息，而亚洲新兴市场为17%，拉丁美洲为79%。由于传统银行依赖消费信贷模型来评估风险，而征信机构的覆盖率仍然很低，大量人口被排除在信贷领域之外。相比之下，金融科技公司能够迅速吸引客户，提供流畅的客户体验和不需要抵押或面对面交谈的无担保贷款，信用评分由来自支付和其他交易的数据支持。在肯尼亚，金融科技公司Tala通过利用用户的电话数据和活动(例如，支付电话账单的频率和及时性)来生成信用评分，从而实现了以信贷为主导的数字银行方法。

同样，在南非，Jumo促进了信贷和储蓄等开云体育app下载手机版官网数字金融服务，利用非传统的数字信贷模式，不要求客户事先拥有金融账户所有权或信用历史。贷款决策是自动化的，数字信贷申请过程是在移动设备上进行的，不需要面对面的互动。

2.快速获取大量活跃用户

开云体育app下载手机版官网非洲超过13亿的快速增长的人口为金融科技提供了一个巨大的潜在市场。然而，客户获取和可持续增长可能会受到基础设施限制和低客户购买力的阻碍。非洲的金融科技领导者通常采取两种客户获开云体育app下载手机版官网取策略之一——定价或物理网络分销——以扩大客户数量，并比现有公司增长更快。

例如，非洲大陆上一些最大的公司已经克服了基础设施方面的挑战，利用现有的物理网络来接触客户并建立基础设施。尼日利亚的OPay通过建立一个由30多万名代理商组成的庞大代理网络来发展业务，以弥补该国基础设施的不足。PalmPay采取了不同的做法，在选定的智能手机设备上预装了他们的应用程序，以鼓励用户使用。

数字化金融科技公司还经常选择采用激进的定价策略，以推动客户的快速获取和市场份额的增长，提供比传统银行系统更便宜的费用和收费。零成本的银行账户和降低或免费的转账成本导致了移动货币行业的洗牌。在塞内加尔，Wave采取了激进的定价策略，收取1%的固定交易费，这促使该国最大的电信运营商Orange降低了价格，以保持竞争力。根据Aminata Kane的说法，这一趋势很可能会继续下去:“形势正在推动当地转让交易价格接近于零——发生在塞内加尔的事情……将在整个非洲发生只是时间问题。”开云体育app下载手机版官网事实上，我们采访过的其他专家也认为，激进的定价策略已经帮助非洲大陆至少四家数字游戏公司(OPay、Wave、Palmpay和Chipper)在过去三年里迅速获得了客户份额。

然而，这样的策略可能是有代价的，因为客户的忠诚度并不能得到保证。希望建立长期可持续性的金融科技公司可能还需要关注客户保留，并通过多样化的产品来支持健康的收入，以抵消客户离开的风险，以更低的价格提供类似服务。

3.是否有效地推出了清晰的盈利策略

在全球范围内，B2C金融科技公司倾向于在获取客户方面进行大量投资，将规模增长置于利润之前。但要将庞大的客户群转化为可靠的收入，金融科技公司需要制定强大而有效的货币化战略。

在非洲有着悠久运营历史的公司，要么有来自核心活动的可重复和健康的收入来源，例如Interswitch的卡开云体育app下载手机版官网片交换或Yoco的销售点(POS)服务商户，要么开发了多种货币化策略，例如向B2B公司添加B2C部门，反之亦然。例如，OPay现在已经实现了服务多元化，包括通话时间、账单支付、汇款和生活方式服务，以及支付网关、商户POS和贷款等商户服务，以留住客户，支持未来的健康收入。麦肯锡估计，在非洲，金融科技公司获得客户的成本明显高于开云体育app下载手机版官网从每个客户获得的收入，一些公司为获得每个客户花费高达20美元，而收入仅为7美元。

为了弥补成本，非洲B2C金融科技开云体育app下载手机版官网公司倾向于大规模经营，这一战略最终将降低他们的每客户获取成本，并使他们能够获得回报。其次，B2C玩家的一个主要收入来源是，当商家接受用户的数字钱包或信用卡付款时，他们向商家收取的费用。商家对一家金融科技公司的钱包或信用卡的接受程度通常取决于其客户群的规模和使用的广泛程度。为了获得额外的收入来源，大多数以面向消费者的业务起家的金融科技公司现在也在扩展服务于商家，例如，为商家引入多用途支付网关，让商家接受钱包支付，或通过POS和移动POS提供线下支付服务。针对中小型企业，使商家能够无缝收款和对账。

相比之下，B2B企业往往有更好的单位经济效益，将其商业客户基础货币化，并在不牺牲利润的情况下早期产生收入。事实上，麦肯锡的分析发现，非洲B2B业务产生的收入几乎与全球金融科技公司相当，无论是从绝对收入还是从每客户收入来看，一些开云体育app下载手机版官网公司的投资回报率几乎是每客户平均投资的两倍。

为了创造新的收入，领先的B2B公司正在寻找将B2C服务添加到其投资组合的方法，例如，直接增加来自消费者的收入，就像Interswitch对其B2C钱包所做的那样，或者通过增加接受使用他们推出的钱包和卡的客户付款的商家的费用。

4.管理较低的每客户预期收益

开云体育app下载手机版官网非洲人口收入最低，其个人消费支出(PCE)可能比北美低10倍，比欧洲低5倍。由于低PCE水平可能会限制非洲B2C金融科技的每个客户的潜在收入，因此正在调整产品、服务和运营模式，以考虑到这一点。开云体育app下载手机版官网与北美和开云体育app下载手机版官网欧洲相比，非洲的微型、小型和中型企业部门创造的价值也要少得多，这同样限制了B2B服务收入。

领先的金融科技公司正在采用各种策略来适应这种环境，包括利用规模来降低服务客户的成本，通过使用基于云的技术向客户提供低价产品来降低运营成本，调整业务模式，以及开发替代数据源和评分以使客户能够获得贷款服务。例如，TymeBank正在使用创新技术和云平台来降低运营成本，而FairMoney和Tala正在使用非传统数据源来评估信用风险，使他们能够在信用局数据稀缺的国家提供即时贷款。与此同时，Yoco已经适应了“现收现付”的商业模式，只对实际交易收取费用，这使他们能够为那些无法支付昂贵POS设备预付款的企业提供服务。

5.了解和处理非洲的线下市场开云体育app下载手机版官网

在银行分支开云体育app下载手机版官网机构和正式自动取款机的普及程度方面，大多数非洲国家远远落后于发达国家。例如，在尼日利亚，每10万人只有4家银行分行、17台atm机和147台POS设备，而北美则有25家分行、210台atm机和每10万人近3000台POS系统的庞大网络。由于接触线下客户是在非洲取得成功的关键因素，金融科技公司正在以各种方式克服这一挑战。开云体育app下载手机版官网

一种策略是利用现有的基础设施来增加对市场的渗透。南非TymeBank通过与两家大型零售开云体育app下载手机版官网连锁店合作，充分利用了现有的零售商店基础设施，这两家零售连锁店在南非拥有700多家门店。TymeBank不仅能够在保持全国物理存在的同时消除对物理分支机构的需求，还能够降低其运营成本。这些节省下来的钱被传递给了他们的客户，为数百万没有银行账户的南非人提供了低成本的金融服务。开云app官网入口开云体育app下载手机版官网

使用现有的网络，如移动网络，如M-Pesa，或在智能手机上预先安装应用程序，如PalmPay，可能是另一种避开基础设施挑战的方法。

代理网络的发展作为实体环境的替代品，已成为金融科技在非洲大陆的关键增长战略。以尼日利亚为例，该国每10万成年人拥有超过700个移动货币和银行代理网络，每台ATM机有43个代理。在肯尼亚，这一数字甚至更高，每10万名成年人就有1322名代理，每台ATM机有189名代理。代理网络使金融科技参与者能够扩大他们的客户群，促进交易，支持商家，并建立对品牌的信任。他们还代表了一个创造就业的主要机会，尤其是对年轻人来说。GSMA估计，2018年，撒哈拉以南非洲地区的移动行业直接雇佣了120万年轻人，预计到2025年，这一数字将增开云体育app下载手机版官网长到150万。

电信公司、金融科技公司和银行都是代理银行领域的重要参与者，各有各自的优势和劣势。像M-Pesa和MTN这样的电信公司有一个庞大的预先存在的代理网络的优势(全国范围内分别有60万和80万的代理)。银行的代理网络规模较小，从1.5万到10万不等;然而，他们受益于能够利用他们的实体分支机构来促进培训和管理。在这三家公司中，金融科技公司拥有最多的受过金融培训的经纪人。OPay有大约30万名代理商，而在埃及，Fawry有16.65万名活跃代理商。

6.积极参与，与监管机构保持一致，并与之合作

建立可持续业务的金融科技公司不断与监管政策保持一致，并且已经达到了相当大的规模，它们与政府合作，朝着统一的方向前进，并在国家层面上获得支持。由于金融基础设施不发达，金融科技初创企业往往在促进非洲国家经济发展、帮助推动普惠金融、消除贫困和提高金融素养方面发挥关键作用。开云体育app下载手机版官网

在政府的支持下，欧洲大陆领先的金融科技公司与政府进行监管，以获得可持续的增长潜力。这种伙伴关系有多种形式，从与政府项目合作，如Fawry在埃及所做的，到为州政府提供解决方案，使其能够收集内部产生的收入和税收，如Interswitch的情况。在肯尼亚，M-Pesa的所有者Safaricom由肯尼亚政府持有35%的股份。肯尼亚政府、肯尼亚中央银行和Safaricom通过一系列有利于肯尼亚公民的举措，有效地开展了合作，建立了公众信任。

忽视与监管机构和政府合作的公司可能会受到法规变化的负面影响。例如，在2022年3月，加纳政府下令支付公司Dash停止运营，此前监管机构注意到Dash应用程序在未经中央银行批准的情况下提供跨境支付、钱包创建和账单支付服务。非洲金融科技网络董事会成员、投资者阿里·开云体育app下载手机版官网侯赛因·卡西姆(Ali Hussein Kassim)认为，因此，对具有长期规模雄心的金融科技公司来说，与监管机构合作并帮助他们实现在特定国家或地区的愿景至关重要。